Тайные манипуляторы - Вэнс Паккард

Детский психолог проанализировал каждый кусочек текста эскиза и каждый эпизод телевизионного сценария психологической валидности, чтобы убедиться, что они будут «правдиво звучать для родителей». Результатом всего этого была телереклама, предназначенная помочь матери подсознательно узнать «вопросы ее ребенка: “Буду ли я красавицей или уродиной, любимой или нелюбимой?”, потому что они являются и ее собственными детскими переживаниями».

Другой возможный взгляд на завтрашний день можно увидеть в поисках способов сделать нас менее капризными и жалующимися во время пребывания в больнице. Доктор Дихтер предпринял это исследование, и результаты его детально изложены в серии статей в The Modern Hospital. Работа была предпринята из-за постоянных жалоб пациентов на еду, счета, режим, скуку, медсестер. Они были вообще раздражительны, и больницы, пытавшиеся изменить режим, диету и т. д., обычно ничего не добивались.

Поэтому началось глубинное исследование пациентов. Одна пятидесятилетняя женщина вспомнила свой стыд от упреков больничных санитарок за то, что несколько раз за ночь она звала мать. Исследователи обнаружили, что пациентов в больницах часто переполняло чувство детской незащищенности. Их пугала не столько смерть, сколько то, что они были беспомощны, как дети. И они начинали вести себя как дети. Доктор Дихтер сообщил, что его наиболее значительное открытие «связано с регрессией пациента к детской иррациональности… Вновь и вновь в каждом интервью в той или иной форме повторяется базовый крик: “Я испуган…”». Он сказал, что очевидна регрессия взрослого к детской беспомощности и зависимости и поиск им символической страховки. В поиске этой символической страховки пациент начинал смотреть на врача как на отца, а на медсестру как на мать.

Что могли бы больницы делать со всеми этими взрослыми детьми? Ответ очевиден. Относиться к ним как к детям, применяя к взрослым те же техники, которые они используют в детских отделениях, чтобы дать детям почувствовать себя любимыми и находящимися в безопасности. И не должно быть никаких признаков разногласий между врачом и медсестрой, потому что это может напоминать пациентам об их детских страхах при ссорах матери и отца.

В конце концов, скажем к 2000 году, возможно, все эти глубинные психологические манипуляции покажутся забавными и старомодными. Быть может, к тому времени биофизики возьмут на себя их функции через «биоконтроль», который является доведенным до крайности глубинным внушением. Биоконтроль — это новая наука контролирования психических процессов, эмоциональных реакций и ощущений путем биоэлектрических сигналов.

Собрание Национальной конференции электроники в 1956 году в Чикаго заслушало инженера-электрика Кертисса Р. Шафера из Norden-Ketay Corporation, изучавшего пугающие возможности биоконтроля. Согласно его прогнозам, электроника могла бы взять на себя контроль за непокорными людьми. Это могло бы избавить контролеров содержания мыслей от массы суеты и хлопот. У него это прозвучало относительно просто.

Электроника уже управляет самолетами, ракетами и станками, сможет и человеческим мозгом, по существу являющимся цифровым компьютером. Уже теперь с помощью биоконтроля ученые изменили чувство равновесия людей. И они заставляли животных с полными желудками испытывать чувство голода или заставляли их испытывать страх, когда нечего бояться. Журнал Time цитировал объяснение Шафера: «Конечным достижением биоконтроля может быть контроль за самим человеком… Контролируемым субъектам не будет никогда позволено мыслите самостоятельно. Через несколько месяцев после рождения хирург будет вшивать каждому ребенку под кожу головы розетку и электроды, идущие к определенным областям мозга… Сенсорное восприятие и мышечная активность ребенка смогут либо модифицироваться, либо полностью контролироваться биоэлектрическими сигналами, идущими от контролируемых государством передатчиков»

Он добавил успокаивающую мысль, что электроды «не вызывают дискомфорта».

Я уверен, что сегодняшние психо-манипуляторы ужаснутся перспективе такого оскорбления, нанесенного чело веку. Они в основном являются приличными, симпатичными людьми. Большинство из них хочет контролировав нас только слегка, чтобы продать нам некий товар, который мы можем счесть полезным, или распространить среди нас точку зрения, которая может быть вполне стоящей

Но когда вы манипулируете, где вы остановитесь? Кто установит точку, в которой манипулятивные попытки становятся социально нежелательными?

РЕТРОСПЕКТИВА

Глава 22. Вопрос валидности

«Хорошая профессия не означает способности выполнять услуги вне пределов своей компетентности».

Американская психологическая ассоциация

Значительная часть представленных в этой книге материалов, особенно относящихся к исследованию потребителей и манипулированию ими, основывается на данных и идеях, предлагаемых мотивационными аналитиками с их методами массового психоанализа. Некоторые выводы относительно нашего поведения, к которым они пришли, настолько поразительны, что читатели часто совершенно обоснованно интересуются, насколько эти методы исследования валидны.

В торговых кругах встречается и сверхпринятие, и сверхотвержение этих методов. Некоторые критические замечания относительно исследований мотивации — особенно исходящие от использующих соперничающие техники убеждения — были уничтожающими. Некоторые маркетологи все еще ощущали, что предложение премии гораздо эффективнее для продвижения товаров, чем все эти фокусы относительно глубинных слоев психики. Руководитель отдела маркетинга пивоваренной компании Pabst грустно сказал в Premium Industry Club, что «психологи стали оракулами бизнеса… “Умники”-профессора и предсказатели по “магическому кристаллу” исследуют умы покупателей. Они пытаются доказать, что продажи контролируются либидо и что люди покупают товары потому, что подсознательно они ненавидят своих отцов. На самом деле, — сказал он, — потребителям нравятся премии и нравится получать что-то даром. В каждом из нас живет небольшой воришка…».

В середине пятидесятых множество рекламистов сотрясали воздух над своими птичьими базарами на Мэдисон Авеню спорами по вопросу о валидности и возможностях Исследователей Мотивации, пикируясь всю осень 1955 и начало 1956 года. Фейерверк запалил Альфред Политц, который двумя годами раньше объявил о выполнении мотивационных исследований, хотя создал очень большую организацию, базируясь на более традиционных методах.

Он начал с выражения большой веры в ценности глубинного психологического исследования, но добавил, что вследствие необходимости интерпретации данных и того, что исследования мотивации еще находятся в младенческом возрасте, «легковерным специалистам по рынку в качестве научной доктрины подсовывают много чистейшего вздора». Он обвинил мотивационных аналитиков в обмане людей с Мэдисон Авеню. Своей «псевдонаукой» они хорошо зарабатывают, потому что «Мэдисон Авеню не любит ничего тяжелого или сложного».

Позже он обвинил некоторые группы исследователей мотивации в использовании в качестве интервьюеров безработных актеров, а не обученных научных сотрудников. А один из его помощников заметил: «вы не можете судить с психоаналитической кушетки о том, как будет вести себя потребитель в дешевой лавке». Он объяснил, что более удачный и благоразумный способ выработки суждения — это как можно более точное воссоздание ситуации. Так поступает его фирма, содержащая «магазин Политца».

Предполагалось, что основной мишенью