Тайные манипуляторы - Вэнс Паккард

Эта тенденция к росту ориентации на других вызвала глубокий интерес у всех манипуляторов с точки зрения возможностей более эффективного манипулирования человеческим поведением. Она проявилась во многих областях американской жизни, даже в наших рекламах, телевизионных постановках и детских книгах.

Социолог Дэвид Рисмен раздел своей книги «Одинокая толпа», обозначившей эту тенденцию к ориентации на других, посвятил любопытному анализу одного из детских бестселлеров середины столетия, «Toodle, the Engine», изданного стотысячными тиражами в серии Маленькая Золотая Книжка. Тудл — это юный паровозик, который ходит в школу, где на большинстве уроков учат тому, чтобы всегда останавливаться на красный сигнал и никогда не съезжать с пути. Его учили, что, проявив прилежание в этих двух вещах, он должен вырасти, чтобы стать главным паровозом на линии. Поначалу в своих первых выездах Тудл следовал правилам, но потом он обнаружил, что ему доставляет радость съезжать с пути и собирать цветы. Эти нарушения раскрылись из-за предательских извилистых следов пути. Своеволие Тудла поставило город Энжин-вилль в кризисное положение, и горожане собрались, чтобы найти способы заставить Тудла не сворачивать с пути. Он все еще продолжал поступать по-своему. В конце концов они разработали стратегию того, как удерживать его на пути. В следующий раз, когда он съехал с пути, он угодил под красный сигнал. Приученный останавливаться, он остановился, повернул в другом направлении, но был остановлен другим красным сигналом. Красные семафоры были расставлены по всей местности. Он поворачивал и вилял, но не мог найти места для игры. В конце концов он посмотрел обратно на рельсы. Там манили зеленый и белый сигналы «можно ехать». Он радостно вернулся на свой путь и обещал под аплодисменты жителей города, что будет оставаться на нем и теперь всегда будет хорошим паровозом. Доктор Рисмен заключил: «Эта история оказывается подходящей для воспитания детей в конформной ориентации на других. Они обучаются тому, что нехорошо съезжать с пути и играть с цветами, и тому, что в перспективе следование зеленым огням принесет не только успех и одобрение, но еще и свободу».

В исследовании «космических» шоу на телевидении компания Social Research отметила, что приветствуется та же ориентация на других. Команда важна всегда, и привлекательность этих шоу основана на «отсутствии у ребенка уверенности в своих собственных возможностях справиться с ситуациями, которые может преодолеть “банда” или “команда”». Кризис или основная дилемма возникают, когда индивид оказывается изолированным от своей команды и должен сражаться со злом в одиночку.

Профессиональный манипулятор, тратящий много усилий на убеждение людей поддерживать стоящие начинания, заметил, что человека середины столетия гораздо легче убедить «следовать за лидером, будучи одним из толпы, чем действовать в одиночку для достижения той же цели» (Джон Прайс Джонс, «Конструирование согласия» {The Engineering of Consent)). Энтузиаст мотивационного анализа в одном из рекламных агентств обратил внимание на то, что PR-службы рекламных компаний, побуждающие людей «привести кого-нибудь с собой в церковь в следующее воскресенье», в значительной степени обязаны своей убедительностью (в деле роста посещаемости церквей) ориентации на другого.

Я полагаю, что эта тенденция к ориентации на другого наглядно проявляется в маленьком примере «смеха за кадром» на телевидении. Было открыто, возможно намеренно, что люди в большей степени склонны смеяться и нравиться самим себе, если они слышат смех других людей. Поскольку живые аудитории часто беспокойны и управлять ими трудно (из-за всех этих камер и т. п.), на телевидении появилась тенденция использовать «консервированный» смех, то есть воспроизводившийся записанный на пленку смех ранее собравшейся толпы или смех синтезированный. Президент одной телесети защищал консервированный смех, утверждая: «Никто не любит смеяться в одиночку». «Честно сделанная запись смеха, — говорил он, — может дать вам ощущение присутствия в зале, где вы вместе со всеми можете получить удовольствие от веселья».

В результате этой потребности в «смехе за кадром» компании начали производство на продажу записанного на пластинки смеха с такими ярлычками, как «аплодисменты», «аплодисменты со свистом», «аплодисменты — большая энергичная аудитория» и «большая аудитория в состоянии продолжительного веселья». Автор комедий Гудмен Эйс объяснил, как это использовать в работе, написав в The Saturday Review 6 марта 1954 года: «Продюсер заказывает большой ассортимент хохота и гогота и усыпает всю звуковую дорожку кружевами из фырканий и глупых похохатываний». По другому случаю он сказал, что записанный смех «вплетается везде, где режиссеру видится шутка или ситуация оправдывает смех. Имеется смех всех видов, и режиссер должен быть незаурядным человеком, чтобы сопротивляться искушению вклеить веселый рев, когда достаточно хихиканья». Среди ведущих шоу, которые были упомянуты как регулярные пользователи — в то или иное время — консервированного или полуконсервированного смеха, были шоу Джорджа Бернса и шоу Оззи и Харриет.

С ростом потребности в синтетическом веселье в точной дозировке развивались более утонченные технологии его производства. Один сетевой инженер изобрел машину типа органа с шестью клавишами, которые могут включать и выключать шесть типов смеха, от тихого хихиканья до прокатывающегося по рядам гогота. Используя аккорды, оператор может сымитировать дюжины вариаций шести базовых разновидностей смеха. Кроме того, согласно Newsweek, режиссер шоу «Я люблю Люси» разработал машину, которая может создавать около сотни сортов смеха.

В промышленности, которая в этой книге занимает нас больше всего, акцент на командную игру совпал по времени с появлением психологов и других «социальных инженеров» на заводах и в офисах. Они привнесли в решение трудных проблем с персоналом понимание групповой динамики, социодраму, групповую психотерапию, социальную физику. Как писал Fortune: «Приводящий в замешательство арсенал техник и “дисциплин” заимствован у социальных наук для одной большой усиливающейся атаки на человеческое упрямство». Журнал заявлял, что техники группового обсуждения приобрели такое влияние, что в некоторых компаниях руководители «буквально ни минуты не могут посвятить самим себе». Если руководитель проявляет недовольство политикой компании или окружением, социальные инженеры считают своим долгом помочь ему избавиться от своего душевного недуга. Fortune ссылался на утверждение одного социального инженера: «Клинические психологи достигли большого успеха в манипулировании дезадаптированными индивидами. Похоже, нет причин, почему мы не могли бы достичь того же успеха, применяя эти техники к руководителям».

Распространяющееся все шире настойчивое мнение, что менеджеры должны быть «командными игроками», стало порождать бизнесменов со вполне определенным складом личности. Это было обнаружено и показано Лайлом Спенсером, президентом Science Research Associates в Чикаго, который провел исследование Организации молодых президентов (Young