Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

Когда требуется сформировать у менеджеров новые привычки, проведение спаррингов дает самый быстрый и ощутимый эффект. Ведь задача спаррингов или иных профессиональных поединков – разрушить старые стереотипы и разработать новые привычки.

Спарринг (в боксе): тренировочный бой с целью всесторонней подготовки спортсмена к соревнованию. Подобный вид подготовки в продажах очень хорошо натренировывает реакцию, находчивость, умение в диалоге вести клиента за собой.

Однако задача руководителя-тренера не только в том, чтобы обучать, но и в том, чтобы наблюдать за групповой динамикой во время отработок и управлять ею.

Обучая руководителей отделов продаж искусству проведения тренингов, я всегда делаю акцент на техники работы с группой. Чтобы в любом процессе группа пришла туда, куда нужно тренеру, – к лучшему процессу работы, следовательно, к увеличению финансового результата.

Руководитель, управляющий отделом продаж, несомненно, должен быть еще и хорошим оратором, который грамотно доносит свои мысли, ставит задачи, мотивирует группу.

В этом плане я всегда советую: «Не надо ждать, когда вы научитесь и станете настоящим оратором. Здесь и сейчас, шаг за шагом оттачивайте это мастерство, накачивайте свою «мускулатуру». Ведь когда вы станете коммерческим или генеральным директором, то с благодарностью вспомните те дни, когда именно на мини-тренингах учились убеждать, ставить умения и навыки, прорабатывать задачи, настраивать на результат и т. д.».

Успешный руководитель продаж всегда стремится вырасти до коммерческого и генерального директора, как настоящий солдат – до генерала.

Как стать «Гандапасом» в своем отечестве

Каждое поколение имеет своих кумиров. И кумирами они становятся не случайно.

Имя Радислава Гандапаса стало уже нарицательным. Оно ассоциируется у всех, кто развивает себя, с яркой харизматичной личностью, блестящим оратором и учителем.

«Он зажигает! Слушать его – одно удовольствие, и не просто слушать. Озаряться новыми идеями. Кивать в подтверждение его мыслей, быстро записывать отрывки фраз в тетрадь. Наблюдать за его улыбкой, жестами. За тем, как он хмурит брови. Впитывать. Ждать час очереди на фото и потом рассылать по соцсетям и читать восторженные комменты. А через какое-то время после тренинга осознавать, что становлюсь «лучшей версией» себя». Это слова 28-летнего предпринимателя, моего клиента, который затеял дерзкий стартап в ресторанном бизнесе. Не просто затеял, а успешно его развивает. Работает с командой, привлекает инвесторов. В тот момент ему надо было провести мотивационное собрание с командой, которая начала выгорать. На коуч-сессии мы с ним работали над содержанием мотивационного спича и над тем, как он будет его произносить. В какой-то момент он притих, помолчал и изрек: «Не-е, я не Гандапас!»

«А как ты воспринимаешь Радислава Гандапаса?» – спросила я. В ответ он вдохновенно, с горящими глазами произнес тираду: «Он зажигает! Слушать его – одно удовольствие! И не просто слушать…» Видел бы он себя в этот момент! Ведь реально способен зажечь!

Помню свой первый тренинг для тренеров. Длился он неделю. В последний день необходимо было провести свой мини-тренинг минут на 30. В эти 30 минут входила небольшая лекция, упражнение и ответы на вопросы. В ходе выступления в лучших традициях всех тренингов для тренеров надо было заваливать коллегу. Прямо специально. Изощренно. Задавая самые неудобные вопросы. Демонстрируя полный негатив и неприятие.

Судя по тому, что я абсолютно не помню, какую тему я для себя взяла, какое упражнение проводила, как я работала с «неудобными вопросами», я сильно волновалась.

Практически все участники того курса чувствовали себя не лучше. Но, к нашему удивлению, один человек, с которым сдружились почти все в группе, чувствовал себя весьма и весьма уверенно. И не просто уверенно. Он сидел на подоконнике во время наших выступлений, нахально качал ногой и не готовился!

В отличие от нас, дрожащих всем телом и нервно разбиравших каракульки своих конспектов, он просто сидел и слушал других. Свое выступление он начал с какого-то анекдота, рассмешил всех и как-то сразу вовлек в диалог. На каких-то простых вещах, буквально «на пальцах» разложил свою тему. Не волнуясь. Улыбаясь уголками глаз. Чувствовалось, что каждый в этой аудитории связан с ним невидимыми нитями. Хотелось слушать и слушать. И один момент врезался мне в память особенно: почему-то ему задали самые «удобные» вопросы. И он, усилив впечатление от выступления, великолепно на них ответил.

Как вы уже догадались, это был Радислав. Он просто-таки сорвал все аплодисменты. На кофе-брейке я тихонько спросила его, как так получилось, что ему задали «удобные» вопросы.

И он честно ответил: «Да я девчонок подговорил. Написал им на шпаргалке вопросы, чтобы они формулировки не забыли. Не видела, как они подсматривали?» – «КАК ТАК?». – «А что, любой экспромт должен быть качественно подготовлен. Я и по аудитории шпаргалки в виде символов развесил, чтобы нить выступления не потерять!»…

Нам, тогда еще очень зеленым тренерам, было совершенно непонятно, зачем он принимал участие в этом тренинге. Уже тогда он организовывал выступления звезд в Одессе, открывал их встречи, вел свою передачу на радио. Уже тогда с успехом выступал публично и, несмотря на это, тщательно готовил свои выступления. И, конечно же, они запоминались.

Когда в 2003 году вышел его первый фильм «Как с успехом выступать публично», а потом и книга «Камасутра для оратора», я несколько лет не знала забот при выборе подарка своим клиентам-руководителям. И каждый раз слышала слова благодарности. Почему? Потому что работает! Потому что просто и технологично! Потому что без «воды» и по делу. Потому что не «заокеанский дядя»!

Именно поэтому на всех управленческих тренингах, когда заходит речь о мотивационных спичах и о том, как «стать Гандапасом» в своем отечестве, я убеждаю: «Купи книги. Купил уже? На полке стоят? Так открой! 10 уроков послушай и шаг за шагом применяй! На тренинге уже позанимался? Все равно готовься к каждому выступлению! Даже в родном отделе. Записывай себя на диктофон. Офигевай от того, какой у тебя голос, как ты говоришь, какую пургу несешь». С каждым разом поводов для недовольства будет все меньше.

Только тренировки. Разбор полетов. Опять тренировки. Честная обратная связь. И это нужно не только тебе. Ведь твои сейлзы на тебя смотрят, от тебя учатся. Им ведь перед клиентами точно так же выступать!

Залатаем дыры мини-тренингом: готовим контент

Ваш тренерский опыт с отделом продаж вашей компании я предлагаю вам начать именно с этой важной темы. Для этого даю вам материалы мини-тренинга.

Один из моих любимых вопросов, который я задаю участникам тренингов по продажам: «Какой этап