Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

на этот день и ближайшие, 3) самое главное – сколько заработано в этом месяце (называет сумму и сколько это в процентах от месячного плана). Если является ведущим планерки, то ведет ее согласно Форме проведения планерки;

– с 9:30 до 10:00

выполнение срочных дел, подготовка к холодным звонкам (если срочные дела выполнены, незамедлительно приступает к обзвону);

– с 10:00 до 12:00

работа по холодному обзвону (по базе холодных клиентов (ХК) с целью выявить ЛПР[1], потребности и назначить встречу, с параллельным документированием результатов. Цель: выявить целевого заказчика и назначить встречу либо (дистанционно) NN-продукт. По итогам холодных звонков заполняет форму контактов (ФК) согласно Порядку заполнения ФК. Данное время – только для общения с ХК, только звонки либо встречи. Если у МП есть критично срочные и важные задачи, связанные с проработкой теплых клиентов, которые он считает необходимым сделать до 12:00, он должен известить НОПа[2] с указанием причины, почему это дело срочное.

Обзвон ХК проводит по утвержденному скрипту и «Технологии продаж»;

– с 12:00 до 13:00

почта. Отправляет письма обзвоненным согласно шаблону письма о компании (в обязательном порядке ставит в копию или скрытую копию НОПа), работает с поставщиками и пресейлами и решает прочие вопросы, если задач нет – продолжает звонить. Если требуется закупить оборудование по оплаченным счетам, то в 12:40 отдает счета на оплату поставщикам администратору, который впоследствии пакетно передает счета на оплату для визирования НОПу, который до 13:00 подписывает их и передает на оплату через администратора;

– с 13:00 до 13:40

обед;

– с 14:00 до 16:00

звонки теплым либо холодным клиентам с целью назначить встречу. Если есть задачи, касающиеся проработки теплых клиентов (перевод с одной стадии продаж на следующую), то выполняются эти задачи в первую очередь. Если требуется закупка оборудования, то заполняет Форму закупки и отправляет НОПу + закупщику;

– с 16:00 до 16:30

работа с поставщиками или пресейлами, подготовка торгово-коммерческого предложения (ТКП) согласно Форме ТКП. Перед тем как выставить заказчику ТКП, продавец обязан согласовать его со своим руководителем по Форме согласования КП;

– с 16:30 до 17:45

составляет базу для обзвона на следующий рабочий день по Форме;

– с 17:45 до 18:00

подводит итоги рабочего дня. Фиксация достижений, обсуждение итогов с наставником, занесение задач на следующий день (пока не забыл). Подведение итогов проводится по следующим ключевым показателям эффективности:

Далее следует описание, что еще должен делать менеджер, каковы его зоны ответственности, а также разделы: «Ежемесячно», «Ежеквартально» и «Приложения».

Good Job! Эту инструкцию приятно читать!

Прекрасно понимаю, что работа эта муторная, но сделать ее необходимо. Если вы хотите получать высокие результаты от продаж, то сделайте понятными все «правила игры» для менеджеров.

Определяем стратегию продаж

Часто менеджеров обучают тем знаниям, которые помогают им работать с действующими клиентами. Но мало кто вспоминает, что стратегия компании меняется и нужно увязывать уровень подготовки менеджеров с новыми целями компании, НОВЫМИ ПЛАНАМИ ПРОДАЖ и привлечением перспективных клиентов.

Стратегия продаж – это элемент общей стратегии компании, который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные человеческие ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.

Основные виды стратегий – захват рынка и удержание клиентов. В большинстве случаев встречаются всевозможные вариации: захват крупных клиентов, удержание маржинальных клиентов.

«В чем разница в уровне подготовки?» – спросите вы. Разница существенная. Продемонстрирую это на известном и показательном примере про продавцов разных типов. Речь идет о «пастухах» и «охотниках».

Представьте, что ранее на зеленых полях ваших поместий мирно паслись стада овец (то есть ваши клиенты). Их было много, они плодились и размножались. Вашим людям нужно было заботиться о том, чтобы у овечек была еда и они не разбегались.

Но однажды конкуренты объявили на овец охоту. Ситуация в корне изменилась. Сначала овечки разбежались в поисках более «вкусной» травы, а потом стали меняться, превращаясь в «волков в овечьей шкуре». Выгрызают скидки, жестко доминируют в переговорах. Прокачивают себя на тренингах и управленческих поединках, чтобы не поддаваться на ваши техники «обработки возражений» и лучше достигать своих целей.

Сегодня стратегия многих компаний изменилась: вместо «удержания клиентов» и «пополнения клиентской базы» требуется «захват» рынка. Поэтому вашим менеджерам тоже необходимо стать охотниками. Хотят ли они этого? Может, и хотят, но не сильно. Может, и сильно хотят, но не могут.

Человек – существо ленивое и быстро привыкает к хорошему. Стремясь удовлетворить базовые человеческие потребности, большинство из нас стремится к спокойствию и безопасности. Возможно, ваш КАМ[3] тоже когда-то был охотником, создавая клиентскую базу. Но за год-полтора обслуживания клиентов уже растерял качества охотника.

Народная мудрость гласит: «То, что не тренируется, то не развивается». Возможно, тех, кто привык «пасти» клиентов, уже не исправить. Тогда вам нужно принимать новых менеджеров, заточенных на активные продажи. Менеджеров, способных проводить переговоры с клиентами разного статуса, способных оказать влияние на ГПР («группу принятия решения» компании-заказчика).

Следовательно, обучение должно выстраиваться с учетом перспективных планов и целевых клиентов в ближайшем будущем.

Да ладно, или Сильно удивляющие факты

• 95 % компаний перед обучением не задумываются о том, как изменится рынок потребителя через 1–2 года, следовательно, не обучают на перспективу.

• 70 % менеджеров по продажам не знают точного портрета своего клиента.

3 % компаний создают «аватары» своих целевых клиентов. Про «аватар» клиента знают только самые продвинутые отделы маркетинга и специалисты по продвижению в интернете. Но продавцам не говорят, «тайн врагам не выдают».

ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ:

1. Сформулируйте свою стратегию продаж, исходя из АВС и XYZ анализа своих клиентов.

2. Создайте описание целевой компании-клиента.

3. Опишите технологию принятия решений в компании-клиенте: цепочку всех ЛПР и ЛВПР (закупщик – руководитель отдела закупа – финансовый директор – коммерческий директор – генеральный директор).

Аватар клиента и аватар менеджера

Технологии и понятия изменяются быстро. Одна сфера обогащает другую. Многие компании еще «портрета» своих клиентов не знают, а тут уже аватар клиента надо составлять.

В чем отличие «портрета» от «аватара»? Кажется, что слово «аватар» мы впервые услышали, когда смотрели одноименный фильм Джеймса Кэмерона. Фильм вышел в 2009 году. Немногие из нас знают, что в индуизме «аватар» – это существо, которое имеет в себе несколько воплощений бога, причем с разными возможностями и характером. Слово «характер» прошу запомнить.

Однако еще в 1985 году в компьютерной