Бизнес как система отношений. Как расти в карьере, бизнесе и жизни, инвестируя в людей и себя - Алексей Горячев, Алексей Гуреев

кто входит в комнату, а другие из нее выходят. Это была моя точка А. Шаг за шагом, выдвигая гипотезы и тестируя их, я учился выстраивать отношения. За 10 лет многое постиг в этой сфере и теперь могу сказать, что способен взаимодействовать успешно с любым человеком.

Переломный момент случился, когда я занимался своим первым бизнесом и дела буксовали. Помню, как, сидя в своем кабинете, задумался: у меня есть выбор — либо оставаться одиноким гением и тешить свое эго, тогда, скорее всего, мне светит жизнь в коммуналке. Либо засунуть свое эго подальше, проявить к другим людям максимум любопытства, понимания и принятия и попробовать эффективно встроиться в социум. С этого начался мой путь как «капиталиста в отношениях».

Принцип, с которого я начинал, называется «улыбающийся пластилин». Его идея в том, чтобы при встрече с новым человеком первые 5 минут просто улыбаться и слушать. За это время можно понять, кто перед тобой, выдвинуть гипотезы и максимально подстроиться, чтобы общение сложилось.

Некоторые говорят: «Почему я должен под кого-то подстраиваться?» Но это как приехать в Англию и сказать: «Почему я должен говорить на английском, пусть они говорят по-русски». Можно встать в позу, а можно начать говорить на языке собеседника и выстроить эффективную коммуникацию. Умение говорить на другом языке — это конкурентное преимущество.

Есть такой тест MBTI, он делит людей на 16 психотипов. У каждого из них свой «русский язык». Я говорю, что теперь знаю 16 русских языков. На каких-то говорю в совершенстве, на каких-то похуже, но с любым человеком я смогу объясниться.

Еще один важный для меня принцип: «Чинить, а не выбрасывать». Мы живем в век приложений для знакомств — легче свайпнуть человека и пойти искать нового в бесконечном «магазине» людей. Это формирует мышление, при котором мы часто принимаем решение о расставании раньше, чем это действительно следует сделать.

В клубе «Атланты», разбирая кейсы предпринимателей, я заметил, что часто ребята решают идти на принцип раньше, чем это требуется. Да, конечно, есть ситуации, где нужно действовать жестче, но чаще всего люди просто не справляются со своим эго.

Важно помнить, что отношения первичны. Если есть напряжение в общении, стоит для начала вызвать человека на разговор и только потом обсуждать деловые вопросы. Я за такую культуру общения, где если чувствуешь, что что-то идет неправильно, нечестно или непонятно, то нужно приходить к автору напряжения или к лицу, принимающему решение (ЛПР), и обсуждать это в открытом конструктивном разговоре.

Так что для меня навык общения — это технология, которую я годами оттачиваю. И сейчас в моей телефонной книге 9 тысяч контактов. Но я знаю людей, у которых их больше 30 тысяч. Это огромный актив, которым нужно уметь управлять.

Главная проблема в том, что отношения часто находятся в зоне неосознанного. Когда я спрашиваю у людей, откуда у них такие партнеры, каждый отвечает по-разному: школа, работа, друзья, знакомые. Но все это — случайность.

Ценный навык для предпринимателя — это переводить отношения из случайной области в осознанную. Создавать стратегию развития социального капитала. Ведь это самый недооцененный ресурс для выхода на новый уровень. Деньги, слава, признание, масштабные проекты — все это приходит через общение с людьми, и главная причина неудач в этой области — неумение справиться со своим эго.

Время — главная инвестиция в отношения. Если в финансовом капитале ты можешь положить депозит, и он работает, то в социальном капитале это невозможно. Например, мы все говорим, что семья или друзья важны. Но встает вопрос: сколько времени ты реально проводишь с семьей? Когда ты последний раз встречался с другом? Выходит, что единственный критерий важности отношений — стоит у тебя встреча с этим человеком в календаре или нет.

ПЕРСОНАЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ОТНОШЕНИЯ С ПАРТНЕРАМИ

Партнерство требует баланса: между вашими интересами, интересами партнера и целями бизнеса. Как правило, лучше всего с этим справляются наемные топ-менеджеры. Их роль заставляет лавировать между давлением акционеров, стратегией компании и личными амбициями. Такие руководители не могут позволить себе игнорировать проблемы; их задача — находить компромиссы и точки соприкосновения. Менеджеры годами оттачивают умение договариваться, в то время как собственники часто сохраняют мышление стартаперов, даже после того, как бизнес вырос. Именно в этом — коренное различие их подходов.

Лучшие владельцы чаще всего «троечники» в прошлом, а топ-менеджеры — «отличники». Предпринимателями становятся умные люди, но это не ум ученого, это что-то другое. Это люди действия — более наглые, смелые, иногда до предела. Их девиз: «Меньше думай, больше делай». И второй девиз: «Сначала стреляй, а потом целься!» А топ-менеджер — он всегда более «правильный», надежный, ответственный, более предсказуемый.

Поэтому наш совет: оставайтесь «троечниками» в роли владельца бизнеса, но учитесь быть «отличниками» в теме партнерских отношений. Другого пути нет.

Как этому научиться? Следуя рекомендациям, приведенным в этой главе. Наш опыт работы с лидерами бизнеса доказал: если хоть одна из них не будет соблюдаться, что-то важное вы точно потеряете. Давайте же рассмотрим отношения с партнерами через уже знакомые нам три уровня инвестиций.

УРОВЕНЬ ПОНИМАНИЯ ПАРТНЕРОВ

Самое удачное начало любого партнерства — это разговор о целях. Зачем вы объединяетесь? Может выясниться, что один хочет заработать, другой — захватить рынок, третий — повысить статус. Если цели разные, а тем более противоречивые, конфликт неминуем. И лучше выяснить это на берегу, чтобы решить, как действовать и что предпринять в этой ситуации.

Важно понимать, что крепкие партнерские отношения строятся не только на общих целях, но и на глубоком взаимопонимании.

Часто кажется, что достаточно дружбы, симпатии или общего энтузиазма вокруг идеи, чтобы успешно двигаться вперед. Но когда начинается реальная работа, всплывают разные ожидания, различные стили принятия решений, разные приоритеты. И если в начале пути это мелочи, то со временем такие различия могут превратиться в серьезные потери, не только эмоциональные, но и финансовые.

Чтобы избежать недопониманий и неоправданных ожиданий, важно уже на старте честно обсудить и договориться: кто мы такие, чего хотим, как видим совместный проект. Для этого используйте те самые 7 вопросов — предложите заполнить анкету партнеру, заполните сами (если еще не сделали этого).

Анкета «7 вопросов к партнеру»

Есть контакт?

После того как каждый заполнил анкету, тщательно и внимательно обсудите ее результаты. Это поможет выявить потенциальные риски и зоны роста, определить общие ценности, соотнести личные цели с целями бизнеса, заранее увидеть сильные и слабые стороны друг