Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам - Илья Михайлович Лещев

500. Я просто не хотел тратить много вашего времени, рассказывать и убеждать, потому что думаю, что это бесполезно. Потому что все взрослые люди и все понимают. Я сказал, что наша верхняя цена, к которой мы уже готовы были идти, когда еще с Дроздовым общались, — это 270. И вот это как раз коридор, ради которого мы хотим сделать аудит, чтобы не просто всем кредиторам раздать деньги, но еще и вернуть свои собственные вложения. Потому что для нас каждые 40–50 млн — это огромные деньги. И мы были бы вам благодарны, если бы вы сделали аудит. Если вам это трудно и вы не хотите идти этим путем, давайте сейчас это обсуждать. Наша позиция такова. Нам ее просто трудно поменять, хотя мы очень хотим вам идти навстречу. Фикс 190 мы менять не можем, но мы можем договориться сразу о какой-то фиксированной цифре между 190 и 270, если вы считаете, что аудит бесполезен. Но нам было бы интересно войти в аудит. Предлагаю на эту схему согласиться — с фиксом 190 — и двигаться дальше. Сколько вам времени нужно — пожалуйста, думайте, принимайте решение. Готовы еще встречаться и обсуждать. Просто сегодня, я думаю, мы уже уперлись в какой-то потолок.

С: Мне тоже не хочется тратить ваше время. Я просто исхожу не только из вашей переговорной позиции, я исхожу из логики, которая сформировалась у менеджмента, который не видел итогов аудита. Вы презюмируете, что они определенно есть. Их никто не видел. Так что это некий кот в мешке. Да, компания хочет знать, сколько ей забюджетировать, исходя из расценок, а сейчас нужна договоренность сторон. В этом и смысл договоренности — в том, что мы фиксируем что-то. Допустим, я могу сказать 270, но я не знаю, могут ли на это согласиться. Но назвать, допустим, могу. Это все-таки не фиксированная сумма, а итоги аудита. Если будет меньше, мы ничего не потеряем. Если это будет 270 — да, это огромные деньги, но это подтверждено аудитом. В принципе, по справедливости мы платим только то, что подтверждено. Проблема со 190. А если аудит в итоге покажет 100? Да, вы уверены, а люди, которые… В том числе и я. Я был на этом объекте, но никогда не изучал его систему пожарной безопасности. Это значит, что уже есть вопросы к тому, как проводился тендер и т. д. А если аудит покажет 50, то что такое 140? Украли у компании? Менеджеры, я имею в виду. Будут вопросы к тем, кто подписал такое соглашение.

Именно поэтому с точки зрения справедливости аудит как некий арбитр должен иметь большое значение. Вы говорите, что 80 млн — это для вас большие деньги. Для нас тоже. Для нас и 10 млн — это большие деньги. И 4 млн. Вопрос в том, что одно дело, когда эти 80 млн подтверждены чем-то, и другое — когда не подтверждены. Поэтому мы смотрим на них не как на абсолютную величину, а как на относительную — в сравнении с 270 и со 190. Ценность аудита, ценность вот этой уверенности в объемах, ценность вообще времени, которое мы на это все потратили, заключается в том, что итог и фикс должны различаться. Почему? Потому что, если вы выигрываете по итогам аудита, вы должны выигрывать много.

И: Просто дело в том, что изначально, когда мы заключали контракт, нам говорили то же самое: «Ребята, в конце все будет хорошо. Сейчас денег нет, но по окончании работ вы их получите». И вот так три года вы нам рассказывали.

С: Это было устно. Это письменно не зафиксировано. А мы сейчас предлагаем вам письменные гарантии.

И: Вы нам сейчас предлагаете то же самое: идите туда же, куда уже вас вели наши менеджеры. Вы нам то же самое сейчас предлагаете, по сути. Для чего? Зачем это нужно?

С: Почему? Я не знаю, что вам обещали менеджеры.

И: Мы как компания на протяжении всего периода всегда шли на компромисс. Любое соглашение, допы какие-то подписывали. В ущерб компании. Мы подключили и партнеров наших, и всех там завели в убытки сейчас. Я не хочу сказать, что это недоверие. Но есть опасение. Мы уверены в этом аудите. В том, что мы его пройдем. Я даже уверен, что вы наши цифры уже прошерстили и знаете, что они действительно подтвердятся. У меня нет в этом сомнений. Я вижу, что нас просто по кругу водят, как дурачков каких-то: «Ладно, давайте еще чего-то подождем… Потом что-то получится…»

Н: Наоборот, мы сейчас хотели приложить усилия к тому, чтобы договориться здесь и сейчас. Вы однозначно занимаете категоричную позицию и не хотите в парадигме этого разрыва или экспертизы куда-то сильно двигаться.

И: Мы хотим, Надежда. Мы уже и так навстречу пошли на 100 млн — только что Андрей вам это сказал.

Н: Мне по итогу нужно будет писать отчет — договорились или не договорились. Я могу сказать так, что один из рисков, который я однозначно отражаю, — это то, что если мы с вами в течение одной-двух недель не договоримся, то мы не сможем сдерживать внутри этот информационный вакуум и информация куда-то утечет. Да, вы сможете провести какую-то пиар-кампанию и т. д., но мы навсегда утратим интерес к этим переговорам. Поэтому давайте не выстраивать идеальное будущее: что было бы, если бы мы и наши менеджеры нормально работали. У нас с вами очень ограниченное время, чтобы договориться. И мы не можем в парадигме ваших 80, 60, 100 млн сейчас двигать какой-то фикс в 190 млн. Дайте нам хотя бы тоже какой-то простор для обсуждения внутри.

С: Илья Михайлович, важный момент. Вы говорите, что менеджеры непонятно что обещали и не выполнили обещание, а сейчас компания то же самое предлагает. Нет. Вы говорите: 270 как потолок. И это хорошая скидка — 100 млн. Вот эти 270 — это не просто слова. Это будет письменный документ, в котором написано, что компания — при соблюдении определенных условий, можно там какие-то сроки даже зафиксировать — выплачивает эти 270. Не более чем, но 270 она готова. Это значит, что она уже не обанкротится, у нее на счету будут эти деньги. И ваши подрядчики, кредиторы, суды — если подрядчики необъективные, то суды должны объективно подойти — увидят живой документ с подписью и печатью компании, у которой точно эти деньги есть, что она готова эти деньги дать. Это отличается от email-переписки с менеджерами. Это даже близко нельзя