Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам - Илья Михайлович Лещев

думал, что его обманывают. Там разница в объемах была не более 10 % (от заявленного нами), и то потому, что мы пошли навстречу. Поэтому фактически SveHom сказала: «Да, действительно объемы увеличены». Не привязываясь к договору. Когда мы считаем фактические затраты на величину объема, который сверх технического задания, у нас получается некая цифра. Обосновать ее на любом уровне достаточно легко. Все, что дальше, — это уже вопрос коммерческой стоимости. А если просто считать по накладным, себестоимости работ, себестоимости зарплат и налогам, то эта цифра минимальна. Это действительно фикс. А настоящая цифра плавает где-то вот здесь. Вот почему мы полагаем, что в этой ситуации мы считаем как минимум затраты. Мы о прибыли вообще не говорим. Компания два года жила. Все деньги с других объектов переводились сюда. Частные деньги были вложены большие, чтобы приблизиться к какому-то результату. И поэтому мы понимаем, что эту цифру вы, конечно, спокойно сможете обосновать везде, на любом уровне, потому что объемы больше, чем запланированная стоимость. И это является серьезным обоснованием.

И: Можно я добавлю? Вы ссылаетесь на меня, в частности, в том, что касается уверенности в аудите. Мы уверены. Но дело в том, что у нас ситуация патовая. Все знают, что мы ездим на встречи. И если кто-то не получит денег, мне ходить оглядываться, что ли, перед кредиторами или как? Ситуация для вас неочевидна, а внутри у нас очень серьезный накал со всех сторон. И нам нужно какой-то период времени прожить до следующих денег, которые мы получим, чтобы выйти из этой ситуации достойно и сохранить компанию.

См: И то, о чем говорит Илья Михайлович, уже трудно списать на ошибки менеджмента, о которых вы говорите. Мы это полностью переводим на объемы. Фактический объем материалов, с которыми мы работаем, мы вынуждены были купить. Ребята, которые нам фактически привезли материалы и делали работу, и являются бенефициарами этой цели.

С: Контекст вашей позиции мне понятен. Но вы обсуждаете и 190, и 270. Все, что звучит от вас, — это не тот фикс, который мы обсуждали, даже не по цифре. Вы говорите: «Сто девяносто точно легко вообще обосновать. Дальше можно играться: 270, 380». Но 190 легко обосновать. Когда вы говорите «легко обосновать», мы немедленно улетаем с того, что мы называем фикс, в сторону потолка. Поясню почему. Не потому, что я не уверен, что 190 нельзя обосновать, 270 или 380. А потому, что любая бо́льшая цифра гораздо больше, чем то, на что компания была готова.

Цифра, которая по итогу аудита может быть выплачена, может быть гораздо больше, чем 60 или 80. Хорошо, это тоже понятно. Что касается цифры, которая может быть вообще без каких-либо проверок выплачена, то тут есть два варианта, как я вижу. Потенциально можно достигнуть компромисса: либо отказываемся от этой структуры, которая мне очень импонирует, и определяем фиксированную цифру, но именно фиксированную, без дополнительного аудита. Не могу обещать, что это будет 190. Но, условно, стороны обсуждают. И забывают про этот вариант. Либо мы все-таки движемся к тому, что была итоговая выплата. Вас волнует, что вы получите сейчас, потому что у вас есть финансовые проблемы. Компанию больше волнует, что будет заплачено по итогу, потому что она может шесть месяцев подождать. Соответственно, итоговая цифра, конечно, должна быть меньше, иначе это уже не компромисс. Компромисс должен быть меньше, иначе зачем вообще компании такое нелогичное ее поведение. У нее есть договор, у нее есть защита. Да, она хочет сделать шаг навстречу. Но за то, что она в свое время правильно считала — подписала хороший договор и т. д., — она хочет получить чувствительные материальные преимущества. Допустим, 180.

Н: Или просто 316 на два.

С: Да, 316 на два. Это финальная доплата по итогам компромисса. Но вот эта маленькая фиксированная цифра, несгораемая, если вы уверены в аудите, не должна быть большой. В этом и идея. Либо вы берете сейчас, либо настаиваете на аудите, и мы с вами вместе, в одной лодке этот аудит проводим. И вы в итоге, наверное, зарабатываете больше. Вот в этом разница между схемами с аудитом и без аудита. Нам импонирует схема с аудитом, потому что Илья Михайлович сказал, что уверен в объемах. И нам бы хотелось это подтвердить, всем показать и в итоге заплатить даже больше. Может, мы даже и рады заплатить больше, но с хорошим подтверждением. И нам не надо будет никому нигде ничего доказывать, красивое аудиторское заключение от международной компании всем разослано…

Не знаю, как считали, но, наверное, обе стороны просчитались. Это не наша ошибка. И даже если это ошибка, она как минимум совместная. Соответственно, за совместную ошибку платим вместе. Если бы никто не просчитался, не было бы никакой ошибки, — 316. Но поскольку это совместная ошибка, то с определенным дисконтом это сумма X, которая меньше, чем 316. Это справедливо. А первая цифра, маленькая… Я не знаю ваше финансовое положение, не знаю, какой эта цифра должна быть, чтобы облегчить его и на те месяцы, которые все равно займет аудит, дать вам глоток воздуха. Это 40, 50… Вы говорите: 190. Но 190 — это…

См: Нам бы глоток воздуха. Спасибо, конечно.

С: Мы же не просим у вас кредит. Мы ищем взаимовыгодное решение, при котором вы сможете продержаться до момента окончания аудита, по итогам которого вы получите деньги, достаточные для того, чтобы рассчитаться.

См: В том-то и дело, что мы понимали: наверное, трудно будет договориться, потому что, видите, у вас каждый делает свою работу, и это заслуживает уважения. Но у нас тоже есть своя позиция, которая формировалась годами. Мы не можем жонглировать цифрами, как мячиками, к сожалению. Потому что мячик имеет определенную стоимость для нас внутри компании. Так же как и для вас. Поэтому мы максимально настроены на решение этих общих вопросов. У нас есть недопонимание по первой цифре. Его надо разрешить, если мы хотим двигаться дальше. Как мы готовы действовать? Мы готовы к аудиту, мы готовы к фиксированной цене. Мы все готовы обсуждать, везде искать компромисс. Но нам нужны цифры, которые нас бы устроили, с учетом того, что мы пошли вам навстречу. Наше предложение родилось тяжело, в муках. И для нас цена 316, за которую вы сейчас зацепились… Это ваша позиция.

С: Нет, это не наша позиция.

См: Мы ее слышим, но мы договорились об этой стоимости когда-то. У нас есть результаты экспертизы. А наша стоимость вообще