Каждый день на 100%. Как с помощью поведенческих наук управлять вниманием, энергией и настроением - Кэролайн Уэбб

В некоторых ситуациях хорошо работает вариант «минимум». Например, вы пишете отчет, на который хотите получить комментарии от коллег. Обычно готовый документ просто рассылают по почте с припиской: «Дайте знать, если вас все устраивает». Бывает, что сотрудники приходят с замечаниями в последнюю минуту перед сдачей, и работа затягивается. Чтобы облегчить жизнь себе и коллегам, добавьте в свое сообщение фразу вроде: «Если сегодня до конца рабочего дня я не получу ваших предложений, то буду считать, что вы со всем согласны». Таким образом вы не лишаете людей возможности внести свой вклад; вы просто облегчаете им задачу.

Способ 2: Сделайте предложение

Можете ли вы предложить практическое, конкретное решение до того, как это сделает кто-то другой? Если да, то вы, скорее всего, существенно повлияете на исход последующих обсуждений. Пусть в итоге люди не выберут вашу идею в качестве удобного варианта по умолчанию, ваша идея станет точкой опоры в сознании людей, якорным предложением. Как я уже объясняла в главе 12, оно подсознательно влияет на их выбор – даже если якорь явно неправильный или неактуальный.

Например, в эксперименте одну группу добровольцев спросили, умер ли Махатма Ганди «до или после 9 лет», а другую – «до или после 140 лет». Такого несуразного вопроса было достаточно, чтобы в сознании участников закрепились числа 9 или 140. Затем всех попросили угадать реальный возраст смерти Ганди. Первая группа предположила, что он умер в возрасте 50 лет, а вторая – в возрасте 67 лет. Так якорное число 9 повлияло на то, что испытуемые незаметно для себя снизили итоговое число. А те, у кого отложилось в памяти 140, наоборот, дали более высокий результат[198].

Мощное влияние первого предложения полезно понимать не только в значимых переговорах о бюджете, зарплате и разделении домашней работы, – но и в ежедневном общении, когда мы устанавливаем сроки и назначаем встречи.

Например, если мы хотим предложить коллеге или клиенту встречу за обедом, то обычно спрашиваем: «Не хотите ли пообедать?» Но, учитывая предубеждение по умолчанию и якорение, вы можете сделать более конкретное предложение. Например: «Не хотели бы вы пообедать, возможно, в среду на следующей неделе? Через дорогу есть отличная новая пиццерия». Возможно, ваш потенциальный собеседник не захочет делать именно то, что вы предлагаете. Но вы уже закрепили его мысль о свидании в ближайшем будущем в удобном месте, поэтому любые контрпредложения он будет отражать. Я обнаружила, что конкретное указание места и времени значительно сокращает количество переписки по электронной почте. Люди часто благодарны за то, что им не нужно самим думать об этом.

Если вы обсуждаете с кем-то цифры – договариваетесь о зарплате или заключаете сделку с клиентом, – укажите диапазон, чтобы представить два варианта цен. В недавнем исследовании такого рода тандемного якорения профессора Колумбийской школы бизнеса обнаружили, что продавцы, которые хотели получить за подержанный автомобиль 7200$, добивались лучших сделок, когда говорили покупателям: «Я хочу за свою машину от 7200$ до 7600$», а не «Я хочу 7200$ за машину». Предоставление такого скромного диапазона, включающего более высокую (но все же приемлемую) конечную цифру сработало лучше, чем предложение необоснованно высокой начальной цены. И что интересно, продавцы с диапазоном цен воспринимались не высокомерными, а гибкими[199].

Благотворительные организации используют форму тандемного якорения, когда дают вам рекомендации по «предлагаемым пожертвованиям». Часто они предлагают стандартные варианты 100$, 50$, 30$ и «другое». Они знают, что в этом случае получат больше пожертвований, чем если бы предложили варианты 50$, 30$, 10$ и «другое». Диапазон 30-100$, скорее всего, приведет к пожертвованию в 30$, чем разбег в 10–50$. Несмотря на то, что 30$ содержится в обоих вариантах.

Поэтому:

➨ В ходе любого обмена мнениями, где необходимо принять совместное решение, сделайте конкретное предложение как можно раньше. Чтобы не показаться слишком назойливым, сформулируйте его с помощью слова «возможно» или проявите гибкость: «Если это вам не подходит, дайте мне знать, что вы предпочитаете». Вы все равно сможете повлиять на результат.

➨ Когда вы говорите о цифрах, попробуйте назвать диапазон, который охватывает желаемый результат и еще лучший (но все равно разумный).

Способ 3: Визуальные подсказки

Визуальные подсказки – более тонкий способ подтолкнуть людей к желаемому поведению. Например, на эскалаторах во многих крупных городах мира существует правило: люди стоят справа, а те, кто спешит, может подняться с левой стороны (в некоторых городах все наоборот, но с той же идеей разделения быстрых и медленных полос). Однако гости этих городов часто не знают об этом, что приводит к разочарованию пассажиров и удивлению туристов. Недавно на местной станции я заметила: на некоторых эскалаторах с правой стороны каждой ступеньки напечатаны изображения двух ног. Картинка намекает на то, что ожидает от посетителей. И она прекрасно работает, снижая напряжение вокруг.

Как можете применить это в своем общении? Вот несколько примеров:

➨ Используйте визуальные подсказки (стрелки, графики, фотографии), чтобы привлечь внимание людей к тому, чем вы хотели их заинтересовать.

➨ Сделайте визуальную компоновку вашего материала такой, чтобы она подсказывала, какого рода реакцию вы хотели бы получить от аудитории.

Предположим, вы намерены попросить коллег поделиться своими идеями по улучшению рабочего пространства. Если спросите открыто, то, скорее всего, получите от нуля до одной идеи на человека. Но если дадите людям бланк с тремя пронумерованными полями, то с большей вероятностью получите три идеи (или хотя бы одну–две) от каждого. Только будьте благоразумны в использовании этого метода; исследования показывают, что он работает, если ваша просьба разумна. Поэтому размещайте сорок квадратиков на бланке, только если вы уверены, что воодушевите людей, а не отпугнете их. Ваша просьба должна быть разумной. В одном эксперименте часть добровольцев попросили вспомнить 12 случаев, когда они проявили настойчивость, а затем оценить в себе уровень этого качества. Другой группе предложили то же самое, но сократили количество случаев до шести. В результате участники в первой группе посчитали себя менее настойчивыми, чем во второй – им сложно было привести так много примеров[200].

ОЖИВИТЕ ВЫГОДЫ

На подсознательном уровне большинство людей неохотно воспринимают неизвестное. Мозг тратит много ресурсов на обработку новой информации. Поэтому автоматическая система придает большее значение привычному, нежели неопределенным будущим выгодам. Вот почему мы оттягиваем выполнение задачи, которая требует немедленных усилий, но приносит неопределенные дивиденды в будущем – например, откладывать деньги на пенсию или написать сложное письмо. По той же причине коллегам нелегко сделать что-то иначе. Им