Каждый день на 100%. Как с помощью поведенческих наук управлять вниманием, энергией и настроением - Кэролайн Уэбб
Почему люди больше ценят то, в чем они участвовали или чему способствовали, даже если их вклад был минимальным? Отчасти это связано с важностью самостоятельности как мотивирующей силы. Участие дает людям возможность контролировать ситуацию.
Такой же эффект наблюдается и в общении. Кажется достаточным просто говорить людям о своих ожиданиях. Но только в случае, если ставки невелики. Когда же наши идеи требуют реальной поддержки и веры со стороны, не нужно навязывать требования другим людям. Иначе они с меньшей вероятностью отнесутся к нам позитивно и поддержат, чем если мы позволим им самим прийти к необходимости это сделать. Позвольте окружающим самим выбирать лотерейные билеты.
Эмма приняла это во внимание, когда захотела рассказать большой группе коллег о своей новой методике преподавания. «Обычно тренинги для персонала проходят очень сухо. К концу хочется застрелиться», – говорит она. Поэтому Эмма задумала встречу совсем другого типа, чтобы учителя сами приложили руку к созданию проекта. «Я попросила людей представить свои собственные идеи, а не читать им лекции. Я организовала мероприятие, которое назвала “деревенской ярмаркой”, где 10 сотрудников, у которых были отличные мысли по новым стратегиям преподавания, расположились за столиками, как за прилавками, а учителя подходили к ним и изучали подход каждого». Эмма дала возможность своим коллегам самим узнать, что интересного было на прилавках, бродить, как вздумается, и делать заметки о том, что особенно понравилось. Она организовала обсуждение в небольших группах, где участники решали, что нового они хотят вынести. То есть создала рамки для бесед и предоставила информацию, но позволила людям взять на себя контроль над большей частью сессии. «И после этого мы очень быстро набрали обороты», – подытожила Эмма.
Так как же сделать других сопричастными, чтобы они были более заинтересованы в ваших идеях? Вот варианты для разных ситуаций:
➨ Ситуация 1: Увяжите свою идею с их собственными взглядами и проблемами.
• Поделитесь фактами о ситуации. (Не высказывая при этом своего мнения)
• Попросите их отреагировать на то, что вы описали.
• Затем найдите связь между их мнением и предлагаемой идеей: «Ваш комментарий о … похож на то, о чем я думаю…»
Грег, предприниматель, который занимается краудфандингом, говорит: «Даже если вы стремитесь донести свою точку зрения, сначала спросите людей об их взглядах на проблему – в нашем случае это недостаток финансирования медицинских исследований. Так вы вовлечете других в дискуссию и что-то придумаете вместе. Так лучше, чем просто прийти и потребовать денег».
➨ Ситуация 2: Если вам нужна помощь других, сначала спросите их совета.
• Спросите: «Что бы вы сделали на моем месте?»
• Затем, и только затем, спросите: «Можете ли вы чем-то помочь в этом?»
Если вы внезапно обращаетесь к другим с просьбой, то они могут испытать стресс из-за нехватки времени для помощи. А люди менее щедры, когда находятся в режиме защиты. Вместо этого попробуйте изложить свою задачу, а затем попросить их высказать свои соображения (к которым вы, конечно же, внимательно прислушиваетесь). Покажите, что цените их мнение. Так вы дадите собеседнику небольшое социальное вознаграждение. Человек перейдет в режим открытия, а значит, гораздо быстрее поймет, что хочет вам помочь. Как заметил политический консультант XIX века Артур Хелпс: «Мы всегда восхищаемся мудростью тех, кто приходит к нам за советом». И, что очень важно, обсуждение позволяет людям самим прийти к выводу о том, какую помощь они могут оказать.
➨ Ситуация 3: Если вы хотите сотрудничать с чем-то стабильным, создайте разнообразие выбора.
• Попросите людей помочь вам определиться, как реагировать или двигаться дальше.
• Если не можете этого сделать, то хотя бы дайте им несколько вариантов, чтобы они могли выбрать между ними.
Возможно, вам приходится сообщать уже о принятом решении. «Мы проводим реорганизацию, и наши подчиненные меняются», – говорите вы, зная, что это третья реорганизация за последние три года, и сотрудники уже устали. Но предоставьте людям выбор. Так вы все равно обеспечите им самостоятельность, которую они хотят. А значит, они смогут включиться в процесс.
Не обязательно использовать подобную технику только при передаче жестких сообщений. Она в любой ситуации помогает людям почувствовать себя вовлеченными во все, что вы делаете.
Например, я использую ее на каждом семинаре для больших групп клиентов. Цели занятия жестко фиксированы, материала много. Но моя работа не будет успешной, если клиенты не полюбят идеи настолько, чтобы использовать их в своей повседневной жизни. А для этого важно, чтобы они ощутили свою причастность к тому, чему я учу. Что мне остается делать? Я даю своим клиентам возможность выбора. Например, если я провела анализ для подготовки к сессии, то кладу перед ними результаты и прошу выбрать наиболее важные. В соответствии с их решением изменяются приоритеты нашей встречи. Если дискуссия разгорается и уводит нас от темы, я предлагаю выбор: хотят ли они продолжать разговор или «согласиться с несогласием» и двигаться дальше? Если мы не успеваем, я интересуюсь, не хотят ли они пропустить некоторые материалы, сделать более короткий перерыв на обед или закончить позже в течение дня. И так далее. Мне приходится соглашаться с их решениями, но это того стоит. Мой семинар будет цениться выше, если участники ощутят себя причастными к его проведению.
ОТДАВАЙТЕ СТОЛЬКО ЖЕ, СКОЛЬКО БЕРЕТЕ
Важно помнить, что мы в состоянии как давать, так и брать. Как я уже объясняла ранее, нарушение баланса расстраивает наше чувство включенности и справедливости. Большинство из нас злится, если не получает благодарности за хорошие поступки, например уступить дорогу другому водителю на перекрестке. Такие же чувства возникают, когда коллега или знакомый выходит на связь лишь в случае просьбы к нам. Нам легче помогать тем, кто не входит в ранг «попрошаек». Этим термином психолог Пенсильванского университета Адам Грант обозначил тех, кто систематически берет больше, чем отдает[205]. Поэтому, когда вы обращаетесь к кому-то за помощью или сотрудничеством:
➨ Спросите себя не только о том, «Что мне нужно?», но и «Что я могу предложить?».
Как быть, если вам нужна помощь малоизвестного или высокопоставленного человека? Что вы можете предложить? На самом деле многое. Как минимум, выразить признательность за их работу. Лучше конкретно обозначить, что именно вам понравилось. Это такая редкость, что уже достаточно приятно. Однако
