Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

– часть процесса убеждения. Формулируйте их более рыночным и позитивным, но менее юридическим языком.

• Пишите так же, как говорите!

Заповедь № 8. Сделайте так, чтобы как можно больше людей говорили о вас как можно больше и, конечно, только хорошее…

КАКАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ КОРОНАВИРУСОМ И МАРКЕТИНГОВЫМИ КАМПАНИЯМИ И ЧЕМУ МОЖНО НАУЧИТЬСЯ ИЗ ТОГО, КАК ОНИ РАСПРОСТРАНЯЮТСЯ

Поприветствуйте лучший пример вирусного маркетинга в 2020 году – коронавирус (COVID-19).

По-видимому, коронавирус возник в начале декабря 2019 года в китайском городе Ухань. Вирус был новым, мы почти ничего о нем не знали, и самое страшное – против него не было вакцины.

В научном сообществе существует единое мнение, что заражение началось на местном рынке в Ухане, где среди прочего продаются рептилии и дикие млекопитающие, из-за комбинации вирусов змей и летучих мышей. Новый вирус адаптировался к человеку, чтобы он тоже мог заразиться.

После секвенирования генетического кода нового вируса исследователи выявили, что он принадлежит к семейству коронавирусов. Оно включает в себя такой известный вирус, как ТОРС[37], а также имеет отношение к ближневосточному респираторному синдрому[38], который в прошлом убил более 1500 человек, таким образом приведя к глобальной панике. Эти вирусы названы «короной» не как пивной бренд, а из-за своей формы, которая при наблюдении под электронным микроскопом напоминает корону.

На этом наш урок биологии окончен. Вернемся к маркетингу.

Хотя весь мир – в буквальном смысле! – боролся с вирусом, за год с момента вспышки, продолжив распространяться, он заразил более 80 миллионов человек по всему миру и убил более 2 миллионов.

Почему вирус распространяется так эффективно?

Потому что все, что он должен сделать, – это заразить одного или нескольких человек, и потом они делают за него работу. Каждый переносчик вируса становится на деле его «амбассадором» и может заразить несметное количество людей – любого, с кем человек вступает в контакт, рядом с кем кашляет или чихает. Вирус не прыгает с одного человека на другого, а, что страшно, остается у заразившего – первоначального переносчика – и дублирует себя у нового заразившегося, который становится еще одним переносчиком.

Таким образом он стал лучшим вирусным маркетологом 2020 года. Потому что слово «вирусный» (не в медицинском смысле), если вы когда-нибудь задумывались об этом, означает распространение информации в устной форме, от человека к человеку, прямо как… распространение вируса!

Ведь как работает вирусный маркетинг, когда дело касается информации?

Точно таким же образом.

Предположим, я посмотрел в кинотеатре «Форсаж 9». На следующий день я с энтузиазмом рассказываю другу об этом фильме и говорю ему, что он просто обязан его посмотреть. Друг приходит домой, делится со своей женой тем, что я рассказал. Она говорит: «Замечательно. Давай сходим в кино с какой-нибудь еще парой!» Все четверо идут и наслаждаются просмотром. На следующий день на работе их друзья рассказывают своим коллегам об этом фильме. Именно так информация продолжает распространяться, и все больше и больше людей покупают билеты в кинотеатр.

И все это… благодаря мне.

Что интересно насчет вирусного распространения информации – прежде всего, я рассказал о фильме только одному другу, и это привело к тому, что за недели или месяцы десятки людей пошли и посмотрели его.

Во-вторых, у меня все еще есть информация, и я могу без труда продолжать с энтузиазмом рассказывать другим – во время переговоров или случайных встреч – о фильме, и это приведет к тому, что сотни или, может, даже тысячи людей, в зависимости от моей популярности, пойдут смотреть его.

В-третьих, никто не просил меня этого делать. Менеджеры кинотеатра и создатели фильма не знают меня, они не заплатят реферальное вознаграждение[39] за каждого человека, который купит билет благодаря мне. И в любом случае они не обращались ко мне за тем, чтобы я говорил о фильме.

Не существует реального способа остановить информацию (особенно в наш век цифровизации и социальных сетей), если достаточно людей хотят делиться ею по собственному желанию.

Если мы вернемся к коронавирусу, то, поскольку не было эффективного лечения и вакцины, наиболее действенным способом прекращения его распространения было простое препятствование встречам людей друг с другом. Вот почему большинство стран закрыли границы, отменили массовые мероприятия, запретили скопления людей, просили и даже заставляли их оставаться дома.

Вы хотите стать лучшим вирусным маркетологом ближайших лет?

Хотите, чтобы как можно больше людей говорили о вас долгое время? Разумеется, хорошее…

В этой главе я объясню вам, как этого добиться.

ПОЧЕМУ РОДИТЕЛИ ТАК ГОРДЯТСЯ ДОСТИЖЕНИЯМИ СВОИХ ДЕТЕЙ

Эта глава посвящена одной из самых увлекательных тем, которые я исследовал за последние несколько лет, – вирусному маркетингу, также известному как сарафанное радио. Я разберу, как сделать так, чтобы как можно больше людей говорили о вас как можно больше (разумеется, только хорошее…), как превратить их в амбассадоров, которые верят, что это в их интересах – продвигать вас, с минимальными затратами и минимальными усилиями с вашей стороны. Это огромная, увлекательная тема, то, чему я среди прочего учу на своих мероприятиях. Одно из самых важных правил вирусного маркетинга следующее.

Люди будут говорить и рассказывать своим друзьям о вас, если информация будет создавать впечатление, что ваши амбассадоры – интересные, утонченные и талантливые личности. Другими словами, когда они будут говорить о вас, они будут рекламировать не только вас, но и в первую очередь улучшать собственный имидж, даже не подозревая об этом. Таким образом, они будут продвигать себя, тогда как вы сможете наслаждаться бесплатным маркетингом и позитивной шумихой, которые возникнут вокруг вас и ваших товаров или услуг.

Чтобы продемонстрировать это, я приведу пример, всем нам знакомый: родители, которые с гордостью говорят о достижениях своих детей.

Представьте себе следующую ситуацию. Гордая мать рассказывает соседке: «Мой сын только что окончил юридический факультет с отличием, и его наняла на работу одна из ведущих юридических фирм страны».

Кстати, наши дети всегда «выдающиеся ученики», «талантливые» и «блестящие» личности. Конечно, так говорим не только мы, родители; учителя наших детей, тренеры, другие мамы в детском саду соглашаются с этим. В конце концов все мы абсолютно объективны, когда дело касается наших детей, верно?

Мама из этого маленького эпизода на самом деле рекламирует своего сына: она говорит о нем с гордостью, улучшает его имидж и рассказывает другим о его достижениях.

Вопрос один: зачем?

Ее соседка ведь не состоит в юридическом сообществе и не сможет поспособствовать сыну этой женщины в поисках работы или