Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

судью и его помощников, и если они постоянно упоминаются во время футбольного матча, это значит, что они слишком вовлечены и нарушают правильный ход игры. На самом деле, это может даже оказаться судейским скандалом, который люди будут обсуждать впоследствии.

А что же до бизнес-консультантов? Какое отношение это имеет к бизнес-консультантам?

Ну, как я вижу, хорошие консультанты не заставляют клиентов слишком сильно зависеть от них. Задача бизнес-консультантов – научить своих клиентов ловить рыбу, а не обеспечивать их запасами. Другими словами, хорошие специалисты по консультированию предлагают долгосрочные инструменты менеджмента, маркетинга, финансирования и т. д., чтобы заказчики сумели воспользоваться ими в дальнейшем, даже если консультанта не будет рядом.

Много раз клиенты просили меня сходить вместе с ними на деловую встречу, чтобы я сказал им, что именно нужно говорить или продиктовал, что нужно написать. Инстинктивно кажется, что я действительно должен делать все это, если заказчики настаивают и если это на самом деле важно для них.

Однако в противовес моим инстинктам, я понимаю, что клиентам важно не только повторять за мной слова: им важно, чтобы я рассказывал им, что написать. Я также знаю, что прежде всего важно, чтобы они сами понимали логику, ход мыслей и принципы, стоящие за тем, что они делают, продвигая себя и свои товары или услуги. Важно, чтобы они твердо стояли на ногах в глазах собственных клиентов и собственной аудитории.

В ваши краткосрочные интересы, в том числе и финансовые, может входить удовлетворение потребности клиентов в вас на каждом шагу, в каждом разговоре и каждой сделке. Однако в долгосрочной перспективе для вас будет лучше научить клиентов тому, как им вести себя в профессиональном контексте и раскрыть перед ними секреты каждого шага, который они должны сделать. Если вы будете следовать такому подходу, то ваши клиенты будут думать о вас и будут вашими верными амбассадорами всякий раз, совершая тот или иной шаг. Более того, клиенты будут всегда возвращаться к вам… по собственному желанию, а не потому, что они должны будут это делать.

ЧТО САМОЕ ВАЖНОЕ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ О ВАС ЛЮДИ, КОТОРЫЕ БЕСЕДУЮТ С ВАМИ?

Вы встречаетесь с клиентом, коллегой, поставщиком или просто с кем-то, с кем побеседовали на мероприятии, будь то деловом, профессиональном или личном, и вы общаетесь.

Вы поговорили с человеком минуту, две, десять или даже менее одной минуты.

Вот важный вопрос, который нужно задать относительно таких встреч: что самое важное из того, что этот человек должен знать о вас?

Когда я задаю этот вопрос на своих тренингах, я получаю целый ряд ответов: «чем я занимаюсь», «какие продукты или услуги я продаю», «какую выгоду для себя извлечет человек, если купит у меня», «что человек получит, работая со мной» и т. д.

Все эти ответы хороши, и все они определенно в правильном направлении. Однако если вы вернетесь к Заповеди № 6, то вспомните, что, по моему мнению, самый правильный и точный ответ на вопрос таков: кому они могут меня посоветовать.

Как я отмечал ранее, многие из нас, если спросят свое окружение, близких, людей, которые нас ценят и находятся в контакте с нами, чем конкретно мы занимаемся, получат простой ответ: «Я не знаю». Или они могут знать только что-то в общих чертах о нашем роде деятельности, например: «что-то в сфере высоких технологий или недвижимости», или «ты владелец завода», или «ты получил зарегистрированный патент на что-то».

Клиенты могут купить у вас продукт или услугу, быть очень довольны и похвалить вас. Быть может, они даже вернулись к вам и купили что-то еще. Тем не менее они никогда не советовали вас кому-то из своих знакомых.

Это значит, что они не знают, чем конкретно вы занимаетесь.

У них могут быть общие представления, и им может быть известно кое-что из того, что вы делаете. Быть может, они даже слышали об одном или двух ваших продуктах или услугах. Однако в действительности они не знают кому, когда и/или каким образом вас можно порекомендовать.

И для вас это плохо. Потому что это означает, что в данный момент где-то есть много людей, которые любили бы вас и желали бы вам всего наилучшего, которые были бы вашими платежеспособными клиентами, и им было бы хорошо с вами; все они могли бы быть вашими активными амбассадорами, могли бы все больше говорить о вас и отправлять вам работу. Но всего этого не происходит.

И это означает, что вы теряете много возможностей продать свои продукты и услуги. Вы можете быть гораздо более успешными, причем как в деловом, так и в личном плане, если будете превращать следующие нематериальные активы:

• ваших клиентов,

• вашу репутацию,

• ваше сообщество

в материальные финансовые активы.

Основываясь на своем опыте работы с сотнями компаний и организаций, а также с тысячами самозанятых специалистов и предпринимателей с 2003 года, я пришел к выводу, что один из самых больших вызовов, с которыми сталкиваются люди, если даже не самый большой, – то, как превратить комплименты от клиентов в доход.

Даже тем людям, которые пользуются большим уважением в профессиональном плане, экспертам по контенту, предоставляющим прекрасное обслуживание, трудно понять разницу между комплиментами, которые они получают, и их фактическими доходами. И это потому, что они не превращают нематериальные активы в материальные.

КАКОЙ ПОДАРОК ЛУЧШЕ СДЕЛАТЬ СВОИМ СОТРУДНИКАМ: ОТДЫХ В ГОСТИНИЦЕ, СЕРТИФИКАТ НА ПОКУПКУ ИЛИ НАЛИЧНЫЕ ДЕНЬГИ?

Предположим, вы решили сделать всем своим сотрудникам или конкретным работникам, которые отличились, подарки, чтобы выразить признательность и усилить их мотивацию и приверженность делу. Бюджет составляет 500$ на человека, и у вас есть три опции:

1. Подарить наличные — по пять стодолларовых купюр каждому сотруднику или выплатить единовременно 500$ сверх зарплаты каждому.

2. Подарить сертификаты на 500$ на покупку в супермаркете или в сети модных магазинов.

3. Подарить отдых в отеле – ночевку в середине недели вместе с партнером – стоимостью в 500$.

Все три варианта будут стоить вам как работодателю абсолютно одинаково.

Какой бы вы предпочли?

Какой бы предпочли ваши сотрудники?

На первый взгляд, большинство работодателей предпочли бы подарить наличные – самый простой и безотлагательный вариант, так как он спасает от большого количества организационной работы и головной боли.

На первый взгляд, большинство сотрудников также предпочли бы наличные. «Подарите мне деньги, я знаю, как потрачу их».

Однако по результатам многолетних исследований мы с вами делаем удивительное открытие: как работодатели, так и работники выбирают ночь в отеле.

Вторым по