Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

пришел – милый парень, очень профессиональный – и хорошо выполнил свою работу. Он пришел за какое-то время до начала, остался после, заснял сертификаты участников, был вежлив и услужлив и делал все, о чем просила моя клиентка.

После конференции я не смог сдержаться и сказал оператору: «Если познакомиться с вами лично, то вы производите впечатление, противоположное тому, что оставляет ваше ценовое предложение. Из-за того, что оно было антимаркетинговым, вы чуть не упустили эту работу».

Он ответил на это: «Мои клиентские соглашения составлял юрист».

Я хочу вам кое-что поведать. Я сделаю здесь очень грубое обобщение, но так как я и сам юрист, к тому же доктор права[36], то позволю себе… Образование, которое получают юристы, по своей натуре антимаркетинговое и идущее вразрез с принципами бизнеса. Юристы обычно составляют соглашения не таким путем, который продвигает бизнес, а, напротив, создает препятствия на пути к нему, вызывает подозрения, создает недоверие между сторонами и даже порождает сопротивление, которого до этого не было.

Почему? Потому что юристы хотят защитить своих клиентов (и это хорошо), и поэтому они включают в соглашение множество пунктов, в которых указано, что произойдет, если материализуются разные плохие вещи (и это не очень хорошо).

«В случае, если случится то-то и то-то», «в случае несогласия между сторонами», «в случае, если платеж не будет произведен», «в случае, если разразится Третья мировая война» и т. д.

Я видел много случаев, когда стороны достигали взаимопонимания и хотели сотрудничать в делах или даже на личном уровне, но, если в дело вмешивались юристы, переговоры заходили в тупик, и в конце концов сделка проваливалась.

Почему? Потому что юристы в силу своей профессии склонны все усложнять и настаивать на том, что ситуация безнадежна (повторюсь, во имя защиты своих клиентов) именно тогда, когда стороны пребывают на пике мотивации и оптимизма.

Кстати, наиболее успешные в этом плане юристы – предприниматели и деловые люди. Следовательно, они предпочитают не усложнять ситуацию.

Ценовое предложение, предоставленное видеооператором в начале истории, было на первый взгляд совершенно логичным – он всего лишь хотел дать понять клиенту, что включают в себя его услуги, а что нет.

И возможно, когда-то в прошлом он обжегся, когда его попросили предоставить больше услуг, нежели он планировал, и таким образом он потерял деньги на этой работе. Но в результате ценовое предложение получилось антимаркетинговым, оно напугало потенциальных клиентов и опорочило доброе имя видеооператора, особенно в глазах тех, кто не был знаком с ним.

Контракты, договоры на выполнение работ и ценовые предложения – часть процесса убеждения. Как во время телефонного разговора вы обязаны быть убедительными и продавать, то же самое касается и письменного материала, который вы отправляете после встречи или звонка.

Да, вам приходится защищать свои интересы и разъяснять важные для вас вещи, но вы можете записать их более рыночным, позитивным и менее юридическим языком, потому что никто, кроме юристов, а ведь последних не так много вокруг, не любит сложные формулировки, имеющие негативный вид.

Слова имеют огромную власть, особенно если они прописаны на бумаге.

Электронные письма, которые вы печатаете, и письменные материалы, которые вы отправляете, – часть процесса убеждения.

КАКОВА ПРОБЛЕМА № 1, КОТОРУЮ ЛЮДИ ИСПЫТЫВАЮТ В СВЯЗИ С МАРКЕТИНГОВЫМ СООБЩЕНИЕМ?

Эта часть книги посвящена маркетинговому сообщению. Я бы хотел затронуть проблему писательского кризиса, с которым сталкиваются многие люди, когда хотят написать тот или иной контент. Необязательно книгу – также это могут быть блог, маркетинговый контент для сайта или брошюры, научная или обычная статья, профессиональное руководство и т. д. Иногда это касается даже постов в социальных сетях. Люди застревают, испытывают недостаток красноречия, и в лучшем случае, если они в принципе что-нибудь напишут, им потребуется очень много времени, чтобы снова начать действовать. В худшем же случае такой опыт может отбить охоту писать что-либо когда-нибудь еще.

За мой многолетний опыт работы с клиентами, столкнувшимися с писательским кризисом, я выявил, что проблема № 1, порождающая его, – то, что они пытаются писать слишком сложным языком!

Люди ежедневно используют простой язык, дают советы или читают лекции в своей области знаний очень ясно и разборчиво, но, когда дело доходит до представления информации в письменном виде, они вдруг пытаются стать такими, как Харлан Кобен или Джон Гришэм, два всемирно известных автора, и пишут сложно и литературно.

Каково же решение для того, чтобы писать маркетинговые тексты быстро и эффективно?

Я считаю, что правило № 1 для хорошего маркетингового сообщения – это писать так, как говоришь!

Когда вы что-то пишете, представьте, что вы говорите с кем-то на эту тему и пишите слова прямо так, как если бы вы их говорили.

Еще один способ, который я бы порекомендовал лекторам, – это записывать речь на аудионоситель и затем осуществлять транскрибацию материала. В таком случае у них будет подготовленный маркетинговый материал в письменном виде.

Если я говорю: «Возьмем, к примеру, эту историю…» – это именно то, как я должен написать!!

Если я пытаюсь быть изощренным и пишу: «Рассмотрим этот пример, который иллюстрирует…» – это наскучит читателям и будет их раздражать, потому что так никто не говорит!

Итак, всего-навсего используйте простой язык и пишите так, как говорите в жизни.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ЗАПОВЕДИ № 7

Правила маркетингового сообщения:

• Люди предпочитают конкретные и практичные заголовки более расплывчатым.

• Люди по своей натуре больше «ненавистники риска», чем «любители удовольствий».

• Люди предпочитают общей информации ту, которую они воспринимают как «нишевую», личную и наиболее для них подходящую.

• Все мы живем с ощущением того, что есть что-то, чего мы до сих пор не знаем и что нам необходимо узнать. Рассказывайте клиентам вещи из вашей области знаний, которые они не знают.

• Используйте позитивные, веселые и личные слова.

• Маленькие детали самые важные, они – то, на чем держится история.

• Будьте субъективны и дружелюбны, уделяйте персональное внимание или хотя бы делайте вид, что уделяете его тем, кто рядом.

• Если цена продукта относительно низкая – до 100$ – скидка звучит намного лучше, если она представлена в процентном выражении. Если же цена продукта выше 100$, то лучше представлять скидку в абсолютной величине.

• Подлинность важна. Когда вы пишете, показывайте, что вы заботитесь и действительно желаете заинтересовать читателей и усовершенствовать их навыки.

• Определите конкретный возраст или, точнее, возрастной диапазон, соответствующий вашему товару или услуге.

• Контракты, договоры на выполнение работ и ценовые предложения