Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

он подсознательно позиционирует ваше время как не представляющее денежной ценности – не удивляйтесь, вы ведь делали то же самое! – с какой стати ему платить в дальнейшем? В конце концов, он уже получил ваше время бесплатно! Даже если некоторые из ваших клиентов (всего несколько) продолжат работать с вами, с чего бы им платить много? Согласитесь, наверное, вы не так профессиональны, если мотаетесь со встречи на встречу и ничего не зарабатываете?

Если хотите зарекомендовать себя на рынке или стать авторитетом в глазах потребителей, которые вас толком не знают, – взимайте с них плату с самого начала.

Несколько лет назад ко мне обратилась вице-президент по маркетингу крупной международной компании и попросила о встрече. Она прослушала мою лекцию «Мотивация клиентов к действию и вывод нового продукта на рынок» на одной масштабной конференции и осталась под впечатлением. По ее словам, тема моего выступления – именно то, что требуется ее компании, поскольку они готовятся запустить новый продукт.

Я сказал, что с удовольствием проконсультирую ее, уточнил несколько деталей и озвучил цену. Она слегка удивилась, что я попросил денег, и ответила: «Нет, нет, мы хотим провести только ознакомительную встречу».

Я поинтересовался, что же она имеет в виду, и получил ответ: «В настоящее время мы рассматриваем возможность сотрудничества с несколькими специалистами. Мы вместе с другими топ-менеджерами организуем встречу с вами, проконсультируемся насчет нашего продукта и в итоге выберем, с кем работать».

Что же вице-президент по маркетингу, с которой я не был ранее знаком, на самом деле мне сказала? Мол, она и несколько других менеджеров бесплатно встретятся со мной (несомненно, в их офисе, раз уж мы играем по их правилам), расскажут о запуске продукта и выведут меня на разговор. Параллельно они пообщаются с парочкой других консультантов и, наконец, решат, продолжать со мной работать или нет.

Я поделился этой историей с парой человек, и они ответили: «Нет ничего страшного в том, что тебя хотят узнать получше». Но что вообще значит «узнать меня получше»? Они ведь не собираются задавать личные вопросы, и моя частная жизнь их не интересует. Им нужны мои знания, мой опыт, мои способности и т. п.

Те же люди предложили: «Ладно, встреться с ними, но не предоставляй никакой информации. Если тебе зададут профессиональные вопросы, скажи, что они получат ответы на следующей платной консультации, когда выберут тебя».

Серьезно?! Давайте попробуем представить себе ситуацию. Я прихожу на встречу с несколькими менеджерами компании. Я уже нахожусь в невыгодной переговорной позиции, потому что пришел на их условиях. Ко второму или третьему вопросу (буквально через пару минут) они перейдут на профессиональные темы – собственно, для этого мы и собрались. И что дальше? Я сохраняю за собой право хранить молчание? Сидя прямо напротив?

А если в этот момент я участвую в своего рода прослушивании, как же я должен произвести на них впечатление и продемонстрировать им свой профессионализм, если я не буду отвечать на вопросы и выдавать драгоценные знания?

Единственный способ произвести впечатление и оправдать мое присутствие на этой встрече – предложить наилучшие решения. Что помешает заказчикам прибегнуть к ним самостоятельно после разговора со мной? Или обсудить мои идеи с другим консультантом? Если клиенты не заплатят за встречу, какова вероятность, что они оценят полученную информацию и воспримут меня как авторитетного профессионала?

Естественно, я не был готов провести встречу бесплатно, я объяснил вице-президенту по маркетингу, что беру деньги за консультации, потому что действую максимально профессионально: накануне изучаю продукт и его запуск, самостоятельно анализирую тему и объясняю заказчику, какие материалы необходимо мне прислать, все их читаю и, наконец, прихожу подготовленным на встречу и сразу приношу пользу.

Как я уже говорил,

если я приношу пользу с самого начала, то и платить мне должны с самого начала.

Я не верю в ознакомительные встречи.

А теперь задайтесь вопросом: что, если клиент действительно хочет узнать вас получше? Он наслышан о вас, думает об обращении к вам, но все еще не до конца созрел, чтобы заплатить.

Не вопрос! Хотите познакомиться со мной поближе совершенно бесплатно? У меня есть личная страница и бизнес-аккаунт, канал на YouTube с сотнями видеороликов и часами обучающих тренингов, а еще LinkedIn, Twitter[8], почтовая рассылка и бесчисленные статьи на каждом из трех моих сайтов.

Я или кто-то из членов моей команды пришлем вам ссылки, материалы и бесплатные видео. Более того, я – как правило, лично – проведу короткий телефонный разговор, мы познакомимся и обсудим ваши потребности. Вполне возможно, если речь пойдет о серьезном проекте, я приглашу вас в качестве гостя на одну из своих масштабных конференций.

Но если вы хотите получить индивидуальную консультацию лицом к лицу – платите. Такова моя бизнес-модель на протяжении последних двух десятилетий, и, на мой взгляд, она самая оптимальная для любой сферы. Таким образом, ваши клиенты начнут уважать вас гораздо больше, а вы выделитесь среди конкурентов и повысите свои шансы быть выбранными.

В описанном мною случае так и произошло. Не сразу, потребовалось несколько недель разговоров и переписки по электронной почте, но в конечном счете руководители компании встретились со мной за установленную плату и выбрали меня для дальнейшего сотрудничества. В последующие годы мы реализовали несколько очень хороших проектов, которые принесли прибыль как мне, так и им.

Впоследствии выяснилось, что они связались с пятью ведущими консультантами, и только я попросил заплатить за встречу. Сначала они рассердились и изумились, но потом им стало любопытно, а еще благодаря моему ответу меня оценили выше. Безусловно, далеко не каждая история со счастливым концом; бывали и такие, что дело срывалось после первого телефонного разговора, когда я не соглашался на бесплатную консультацию.

Но мой многолетний опыт показывает, что клиент, который действительно хочет вас заполучить, охотно заплатит.

Гораздо лучше не иметь дела с тем, кто просто хочет выдоить ваши знания, устроить вам прослушивание, попутно встретиться с несколькими другими поставщиками бесплатно и дать себе возможность использовать полученные знания без вас.

Если вы эксперт в своей области, самый ценный ресурс – это… ваши знания. Второй по значимости ресурс – это… ваше время. Не раздавайте свое время и знания бесплатно. И это справедливо для любой сферы, любого рынка и любой профессии. У заказчика есть достаточно способов познакомиться с вами, прежде чем начать сотрудничать, и для этого вовсе не обязательно встречаться с ним бесплатно.

ПОЧЕМУ НЕ СТОИТ ДРАМАТИЗИРОВАТЬ, КОГДА РАЗГОВАРИВАЕТЕ С КЛИЕНТАМИ О