Каждый день на 100%. Как с помощью поведенческих наук управлять вниманием, энергией и настроением - Кэролайн Уэбб

Глава 14

Прорываясь сквозь чужие фильтры

Мы общаемся по разным причинам. Может быть, хотим сообщить коллегам, чего от них ждут, или дать информацию, необходимую для принятия решений. Иногда стремимся рассказать всему миру о большом прорыве в работе. Какой бы ни была наша мотивация, первый важный шаг всегда один: привлечь внимание. Люди должны остановиться и выслушать вас. Но если вы когда-нибудь отправляли электронное письмо или делали замечание на совещании и не получали желаемого ответа, то знаете, что даже блестящая идея не гарантирует полную вовлеченность собеседника.

Почему же иногда так трудно донести свою мысль? Во многом потому, что на пути встают автоматические системы других людей. Например, вспомните, как работает предубеждение подтверждения: мозг выделяет информацию, которая соответствует его представлению об истине, при этом отсеивает все остальное. Так человек снижает нагрузку на свою преднамеренную систему. Когда мы отправляем сведения, которые не согласуются с убеждениями и ожиданиями коллег, их автоматический спам-фильтр может просто проигнорировать их. Даже если ваши сведения верны и очень важны.

Таким образом, люди не всегда осознанно отгораживаются от вашей информации; вполне возможно, – даже скорее всего, – их мозг работает на автопилоте. Исследования выявили определенные техники, которые позволяют пробиться через спам-фильтры окружающих. Главное – при общении учитывать особенности работы мозга: обращаться к системе вознаграждения, задействовать социальный радар и уменьшать объем данных. В этой главе я покажу, как использовать каждый прием, чтобы получить заслуженное признание.

ОБЕСПЕЧИТЬ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ (СЮРПРИЗ! НОВИЗНА! ПРЕДВКУШЕНИЕ!)

Вспомните последнюю прочитанную статью. Что заставило вас запомнить ее? Скорее всего, что-то в тексте удивило или пощекотало нервы. Это интересная особенность автоматического спам-фильтра мозга. Он, как правило, блокирует информацию, с которой вы не согласны. Но обойти фильтр поможет нечто новое или интригующее. Оно приводит в восторг систему вознаграждения, ведь обращается к нашей социальной природе. Когда мы рассказываем другим о необычных или поразительных вещах, то чувствуем ценность такой информации для своего «племени». Нейробиолог Мэтт Либерман из Калифорнийского университета провел серию экспериментов и доказал: идея с большей вероятностью закрепится у слушателей, если они расскажут о ней кому-то еще (или даже просто представят себя в роли рассказчика). Оказалось, что пересказ лучше влияет на запоминание, чем привлекательность самой идеи[177]. Поэтому подумайте, захотят ли люди поведать другим о том, что вы им рассказали. И поймете, насколько сумеете завладеть вниманием окружающих.

Грег – предприниматель. Он занимается краудфандингом на медицинские исследования. Большая часть его работы связана с презентацией своих идей потенциальным инвесторам и ученым. Грег всегда тщательно продумывал, как сделать свой вступительный гамбит максимально стимулирующим. «Я напоминаю себе, что слушатели будто сидят в наушниках. Они не слышат меня, пока я не сделаю что-то достаточно интересное, чтобы привлечь их внимание. Поэтому, будь то встреча тет-а-тет или речь на большую аудиторию, я стараюсь в первые две минуты нарушить привычную схему. Например, часто начинаю выступление со слов: “Я прекрасно понимаю, что вы меня не слушаете, а ваш внутренний саундтрек наполнен мыслями “Кто этот парень? Почему я должен его поддерживать?” После 38 презентаций в PowerPoint подряд они смеются от неожиданности. И хоп! – теперь они действительно слушают».

Грег вспоминает, как наладил отношения с крупным банком для своего краудфандингового проекта. «Вместо того чтобы настойчиво уговаривать их дать денег, я сказал: “Конечно, вам не стоит с нами связываться. Мы нарушаем принципы работы финансового сектора, а вы должны его защищать”. Это было правдой, однако противоположной тому, что они ожидали от меня услышать. Поэтому заинтересовались настолько, что обратили на меня внимание. После этого у нас состоялся очень хороший разговор».

Для Грега это было смелое вступительное слово. Но чтобы пробиться через спам-фильтры окружающих, необязательно действовать так же рискованно. Нужно лишь внести небольшую дозу интриги или новизны в речь или презентацию. Вот несколько вариантов:

➨ Флаг интересного «разоблачения». В современном мире такой прием возведен в ранг высокого (или низкого) искусства. Некоторые сайты порой пестрят заголовками вроде: «Вы ни за что не поверите!» Некоторые закатывают глаза при виде вопиющего кликбейта, но они работают. Люди клюют на интерес. Нечто подобное мы используем в разговоре с друзьями: «Ты ни за что не догадаешься, что сегодня произошло…» (вместо: «Я хочу поведать три ключевых тезиса на тему прошедшего дня»). Но в деловом общении этот прием встречается довольно редко. А ведь с его помощью довольно просто вовлечь людей в разговор. Попробуйте сделать следующее:

– Намекните на что-то интригующее (например, «Я заметил кое-что удивительное/замечательное/ошеломляющее…»). Еще лучше – расскажите анекдот, связанный с вашей темой. Он включит внимание слушателей.

– Используйте фразу-маркер, которая создает момент предвкушения, например: «Теперь, что действительно интересно, так это…»

➨ Попробуйте новый способ передачи информации. Даже в самых серьезных ситуациях я замечала, что люди, привыкшие к просмотру толстых документов, внезапно становятся более вовлеченными, когда ту же информацию подают по-другому. Мне нравится превращать презентации в большие плакаты и приглашать людей ходить по комнате, делать заметки и обсуждать. Питер, IT-консультант, с которым мы познакомились в части III, добился успеха в работе с потенциальным клиентом из финансового сектора, когда показал снятое на телефон интервью с людьми на улице об их подходе к личным финансам. В то же время неопубликованный эксперимент, проведенный в Стэнфорде, показал, что даже рисование диаграммы на доске в режиме реального времени на 9 % лучше запоминается, чем статичные слайды с таким же содержанием[178].

➨ Займите необычную точку обзора. Еще один метод – поставить аудиторию на место другого человека. В видеороликах Питера «Вокс Поп» используется точка зрения обычного обывателя. Грег иногда предлагает зрителям посмотреть на процесс финансирования новых лекарств от рака с позиции раковой клетки. «Это совершенно другой способ заставить людей задуматься над темой. Как раковая клетка, я говорю им: “Хочу расти как можно дольше, прежде чем меня заметят. Поэтому, мне нравится, когда клиническое исследование занимает месяцы, и когда на распространение результатов исследования уходят годы”. Легко показать, что современный подход к проведению клинических испытаний защищает эту маленькую раковую клетку, потому что продолжается чересчур долго. И аудиторию это очень цепляет». А это значит, что Грега внимательно слушают, когда он продолжает объяснять, почему следует применять более гибкие подходы к финансированию медицинских исследований.

УЧИТЫВАЙТЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

Эмма – искрометная и дерзкая учительница английского языка в средней школе. Она тщательно продумывает, как донести свои идеи до коллег-педагогов. Директор школы нанял Эмму не только для ведения уроков, но и для того, чтобы помочь остальным изменить стиль преподавания с «лекций