Каждый день на 100%. Как с помощью поведенческих наук управлять вниманием, энергией и настроением - Кэролайн Уэбб

Эти два «игрока» не имеют возможности общаться друг с другом, но должны решить: сотрудничать им или обманывать. Первое означает придерживаться заранее оговоренной истории, что позволит обоим игрокам отделаться легким наказанием. «Сжульничать» – настучать на партнера, чтобы выйти на свободу, а его оставить отбывать длительное наказание. Игра склоняет обоих игроков ко второму варианту, что создает дилемму. Исследователи проводили игру тысячи раз на протяжении многих лет, используя различные истории для объяснения одного и того же базового набора компромиссов. Их результаты показывают, что классическое «жульническое» решение привлекательно только тогда, когда игра проходит один раз. Как только участники «дилеммы заключенного» взаимодействуют дольше, доминирующей стратегией становится взаимность, также известная экономистам как «глаз за глаз». То есть, если ты обманешь в этот раз, я обману в следующий; если ты сотрудничаешь сейчас, я помогу тебе потом. Не совсем мать Тереза, но и не Гордон Гекко[112][113].

Неврологи изучали снимки мозга игроков в «Дилемму заключенного» (и в другие подобные игры) и обнаружили: люди предпочитают взаимовыручку. Когда один из участников выбирал сотрудничать, другой напрягался. У него активизировалась часть мозга, которая занимается разрешением конфликтов и самоконтролем, а также активировалась система вознаграждения. Если сотрудничали оба, то мозг обоих радостно гудел. Другими словами, взаимность – это приятно[114].

Вот почему благотворительные организации в попытках собрать средства раздают значки и карандаши. Именно поэтому человек, который рассказывает какую-то сочную сплетню («Я слышал, что…»), скорее всего, вытянет из нас какой-то самородок информации («Ну, я слышал…»). По этой же причине неприятно получить на «Я тебя люблю» лишь улыбку, а не ответное признание. Взаимность – мощная сила социальной гармонии.

Как же она влияет на нашу способность устанавливать раппорт? Несколько лет назад я обсуждала важность взаимности с группой партнеров из частной инвестиционной компании. Они занимались покупкой неэффективных компаний, разворачивали их и через несколько лет перепродавали за большие деньги. Для управления такими бизнесами нанимали опытных руководителей. Но выбранные управленцы не спешили рассказывать инвесторам о том, с какими проблемами сталкиваются и изливать душу, а те не понимали, почему.

Я пообщалась с некоторыми из управленцев и разобралась в причинах. Оказалось, что они не воспринимали инвесторов из частной компании как реальных людей. В их глазах они были просто корпоративными владыками, которых по возможности следовало избегать, не говоря уже о доверии. Партнеры по частному капиталу были шокированы и разочарованы. Но когда я спросила их, поделились ли они с руководителями собственными мыслями или сомнениями по поводу работы или жизни, люди выглядели озадаченными. Они, конечно, были готовы дать совет. Но говорить о личном? «С какой стати мы должны это делать?» – спрашивали они. Я ответила, что именно этого они ждут от руководителей. Несправедливо просить других делать то, к чему не готовы сами.

Постепенно партнеры по капиталу смирились с мыслью о том, что если показать немного себя, то можно добиться большей открытости от руководителей. Результаты оказались быстрыми и поразительными. Один из инвесторов, Йохан, редко говорил о своих чувствах и не приветствовал идею делиться профессиональными секретами. Но решил, что будет чувствовать себя комфортно, если расскажет о своих сомнениях в связи с проектом строительства дома на пляже. Такой разговор не стал особенно глубоким признанием, но был хорошим первым шагом. Когда мы встретились в следующий раз, Йохан сиял: «Я ехал в машине с руководителем после встречи. Подумал: “Вот мой шанс” и рассказал о доме на пляже, – поделился Йохан. – Руководитель начал говорить со мной о самых разных вещах. В конце концов, мы обсудили и то, как идут дела в компании. Это лучший разговор, который у нас был». Конечно, не пляжный домик послужил толчком к переключению, а тот факт, что Йохан был готов открыться.

Артур Арон, профессор психологии из Университета Стоуни-Брук, не удивился бы истории Йохана. Его исследования показали, что менее часа взаимной искренности достаточно, чтобы создать удивительную близость между незнакомыми людьми. По шкале от 1 до 7 сотни добровольцев оценили свои «самые глубокие» отношения на 4,65 балла. После сорокапятиминутного обсуждения ответов на личные вопросы случайные пары оценили свою близость в 3,82 балла, что ненамного меньше[115]. Итог: если вы пытаетесь установить взаимопонимание, будьте готовы немного раскрыть душу.

УБЕРИТЕ ТЕЛЕФОН!

Технологии помогают нам оставаться на связи, но они также могут подорвать взаимосвязь, если вы позволите телефонам незаметно конкурировать за ваше внимание. Сколько бы усилий для создания чувства сообщности вы ни прикладывали, задавая качественные вопросы и выстраивая взаимное доверие, гаджеты способны свести их на нет. Британские психологи провели исследование и доказали: даже наличие телефона на столе ослабляет связь с незнакомым визави. Испытуемые с меньшей вероятностью соглашались с утверждением «Вполне вероятно, что мы с собеседником станем друзьями после этой беседы»[116]. Если вы действительно хотите познакомиться, уберите телефон и полностью присутствуйте в разговоре.

Настройка взаимопонимания

В следующий раз, когда будет нужно наладить контакт:

➨ Определите общие цели. Установите намерения, которые направлены на улучшение качества отношений, а не на выполнение ваших планов. Проверьте свои негативные предположения. Примите решение найти в другом человеке что-то интересное.

➨ Задавайте качественные вопросы. Действительно любопытствуйте. Превратите некоторые из своих обычных закрытых фактологических вопросов в открытые, чтобы собеседник смог поделиться своими мыслями и чувствами по поводу той или иной темы. Покажите, что вы слушаете человека, ответив на его вопрос «расскажите мне больше».

➨ Создайте ощущение сообщности. Ищите точки сходства или связи – общие цели, проблемы или интересы. Другой человек должен почувствовать вас членом «своей группы». Благодаря этому его мозг воспримет вас как друга, а не врага.

➨ Взаимно открывайтесь. Если вы хотите, чтобы люди открывались вам, подумайте, что вы готовы показать и чем поделиться с ними.

➨ Спрячьте телефон. Если вам нужно оставаться на связи во время важного разговора, сделайте мелодию звонка достаточно громкой, чтобы ее можно было услышать из кармана или сумки.

Глава 9

Устранение напряженности

Порой нелегко общаться с людьми. Все мы тянемся в разных направлениях: каждый живет своей жизнью, имеет собственные цели и потребности. Наши дни загромождены раздражителями. Иногда они незначительны, например, толчея в транспорте или ехидное замечание в коридоре. Бывает, обиды становятся более серьезными, спор перерастает в ссору, коллеги исключают нас из важного обсуждения, а напарник постоянно не выполняет свои обязательства.

Когда возникает напряженность, мы вряд ли способны контролировать ситуацию полностью. Но можем выбирать, как реагировать. В этой