Продажи, переговоры - Азимов Сергей

Самопрезентация, приветствие

Может варьироваться в зависимости от профиля фирмы и системы внутренних подразделений.

Включает в себя:

название компании;

должность сотрудника (по необходимости);

имя (по необходимости, фамилия) сотрудника;

приветствие (по необходимости, вопрос).

Общие рекомендации:

дружелюбные интонации;

брать трубку не позже второго гудка;

зачастую при вашем представлении собеседнику по имени в первый раз он упускает это из виду, поэтому резон чуть позже представиться еще раз.

Ответ на вопрос клиента с последующим перехватом инициативы и задаванием вопросов клиенту.

После вашего представления клиент, как правило, объясняет причину звонка и начинает задавать вопросы.

Задачей продавца является квалифицированно ответить на вопрос клиента (по необходимости – развернуто), после чего, не делая паузы, задать встречный вопрос.

(По необходимости, можете использовать обоснование и спрашивание разрешения на задавание вопросов).

Получив ответ от клиента, либо продолжаете выявлять потребности (см. Часть «Выявление потребностей»), либо задаете программу дальнейших действий, которая также включает в себя выявление потребностей клиента.

В процессе получения информации от клиента, максимально используете техники «Комплимент», «Присоединение к ценностям», «Выявление дополнительных потребностей».

Завершение (техника «Увод»)

После получения информации от клиента, краткое резюме (по необходимости, минипрезентация) и последующая договоренность о следующем шаге, который клиент должен сделать.

Обязательное условие – не ставить клиента перед чертой «покупатьне покупать», а увести в процесс «как именно купить» или «что он должен сделать».

Результатом является повышение процента клиентов, обращающихся в вашу фирму после первоначального входящего звонка.

Пример

Тренинг

–  Сергей Азимов, добрый день.

–  Здравствуйте, я хотел бы узнать, что у вас за тренинги.

–  Да, конечно, с удовольствием вам ра с скажу про свои тренинги. Еще раз предста в люсь, меня зовут Сергей, кстати, как мне к вам обращаться, простите?

–  Андрей.

–  Замечательно, Андрей. Я расскажу вам, что и как у меня происходит. Итак.

Прежде чем рассказывать непосредс т венно о самом тренинге, я знакомлюсь с к а ждым потенциальным слушателем чуть п о ближе, и связано это с тем, что ко мне на тренинг могут попасть только люди, как­то связанные с бизнесом и предпринимател ь ством.

В связи с этим позвольте буквально пару вопросов. Первый вопрос: откуда вы обо мне узнали?

–  В интернете прочитал.

–  Понятно, Андрей, а что именно такого вы там прочитали, что вас подтолкнуло н а брать номер телефона?

–  Ну, вопервых, книжку прочитал, а вовторых, я так понимаю, у вас на тренинге есть бизн е сидеи.

–  Да, я на этом специализируюсь, и уж коли интерес к бизнесидеям есть, позвольте вт о рой вопрос, кто вы и чем вы занимаетесь, (улыбаясь) если не секрет, конечно?

–  Я занимаюсь продажей противоугонного оборудования.

–  (Улыбаясь) Ага, я так понимаю мне нужно будет к вам обращаться, если я решу себе в Москве машину купить. Прекрасно....

И если можно, чуть более подробно, что у вас: опт, розница, давно ли вы этим занимаетесь или только начали?

–  У меня несколько точек розничных и н е большой оптовый склад. Занимаюсь дост а точно давно.

–  Это очень хорошо. Видите ли дело в том, что я действительно не пускаю на тренинг людей, никак с бизнесом не связанных, п о тому что, например, художнику, всю жизнь рисовавшему картины, будет очень и очень тяжело.

А вот предприниматели чувствуют себя у меня как рыба в воде и именно у них с а мые быстрые и большие результаты.

И поэтому за вас я могу быть спокоен, потому что на тренинге вы будете работать с близкими по духу и уровню людьми.

А теперь, пожалуй, главный вопрос: «Какую задачу для себя вы хотели бы р е шить, посетив мой тренинг? Или, иными словами – какова цель прихода? Если хот и те, просто можете говорить все, что дума е те, а я просто сделаю резюме, нужен ли вам именно мой тренинг»

–  Цель прихода?... Хм... в моем бизнесе сейчас какой­то застой, что ли. Вот и подумываю, может, еще какое­то направление открыть. Но точно не определился еще, нахожусь в п о иске.

–  Итак. В качестве резюме: вы не прочь рассмотреть новые идеи по развитию св о его бизнеса, а также различные идеи, не обязательно с вашим бизнесом связанные. Об этом речь?

–  Пожалуй, да.

–  Хорошо. Именно этим вы будете зан и маться на тренинге, три дня каждый день по 6,7 часов, и сейчас я объясню, что вам н е обходимо сделать, чтобы попасть ко мне на тренинг.

Во­первых, с вами свяжется мой адм и нистратор, ее зовут Татьяна.

Вы договоритесь с ней о месте и вр е мени встречи, когда вам будет удобно. В а риантов два: либо вы подъезжаете к нам в офис, либо курьер подъезжает к вам.

Вы встречаетесь, оплачиваете сто и мость тренинга, на сегодняшний день она составляет ХХХ рублей, получаете квита н цию об оплате и получаете домашнее зад а ние, которое обязательно необходимо сд е лать до прихода на тренинг.

Если что­то будет непонятно, зададите вопрос Татьяне, но, в принципе, задание н е сложное. Скажите, Андрей, вам на этот же телефон перезванивать?

–  Да.

–  Хорошо, я передам его Татьяне, ожидайте звонка сегоднязавтра. Приятно было поо б щаться, увидимся на тренинге. До свидания.

–  До свидания.

(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- прим е ров)

14

ЧАСТЬ

Я знаком с процветающими агентами по сбыту, которые пьют,

играют в азартные игры, лгут, воруют...

но я никогда не встречал такого торгового агента, который бы преуспел, целыми днями просиживая штаны.

Харви Маккей

Амер. бизнесмен

Холодные звонки

• Холодные звонки (общие рекомендации)

• Основная схема, при разговоре с секретарем

• Приветствие, самопрезентация, цель звонка

o Техника «Стандарт»

o Техника «Бренд»

o Техника «Информационный вопрос»

o Техника «Специфика»

o Типичные вопросы и возражения секретаря

Что вы хотели?

Вышлите все по электронной почте

У вас предложение какое­то? (Вы нам что­то предложить хотите?)

Нам это не интересно

• Вопрос секретаря « У вас предложение какое­то?»

• Основная схема, при разговоре с ЛПРом

• Приветствие, самопрезентация, цель звонка

• Вопросы и возражения ЛПРа

o Расскажите поподробнее

Холодные исходящие звонки