Продажи, переговоры - Азимов Сергей

заботы;

предположений;

незначительных замечаний;

сравнений.

Соревнуясь, сравнивая по всем позициям, вы можете проиграть.

Отмечаете мелочи, детали, которые по большому счету ничего не значат, но вынуждают оппонента оправдываться:

–  (при отсутствии лифта) А где здесь лифт?

–  Ой, какой маленький охранник.

Строите предположения, заведомо превышающие фактический результат, всемогущество оппонента.

–  Сколько у вас народу пришло? Тысячи полторы, не меньше, я думаю.

–  Как мне кажется, у вас сам министр на к о ротком поводке.

–  Помню, помню... Вы тот, которому ник а кой президент не указка.

–  Да, разумеется, с такими уважаемыми клиентами, как вы, мы можем начать только с самого малого, сумма в пять миллионов для вас, конечно же, ничто.

Спрашиваете о следующей ступени развития оппонента. Или же о причинах недостижения оной.

–  Вы чемпион Европы? А на Чемпионате мира были?

–  И чего вы терпите эту сеть? Чего вы ее не скупите на корню?

Сравниваете с более блестящими аналогами.

–  В Вероне пицца все­таки другая.

Заботливо интересуетесь, нужна ли помощь в вопросе.

–  У вас вид уставший, хотите посоветую доктора?

Прием используется, как правило, при «жестких» переговорах.

называние, назначение цены

При ситуациях, когда необходимо назначить цену на что­либо и отсутствии прецедентов на рынке, вы можете использовать следующую технику.

Техника «мониторинг»

Приходите к клиенту и говорите, что планируете выпустить такой­то товар или услугу, но не решили точно, какую цену назначить, и соответственно опрашиваете своих потенциальных клиентов о том, во сколько они оценили бы подобную услугу. Называете ценовую вилку (от и до), после чего подробно описываете прелести товара.

При проявлении у клиента заинтересованности и называния им цены сообщаете, что окончательную цену вы назовете после того, как опросите еще несколько ваших клиентов, и возможно ваша цена будет отличаться от цены, которую только что назвал клиент.

Выставляете цену на основании того, что вам сказали ваши клиенты.

По сути дела, клиенты сами участвуют в ценообразовании.

Техника «Дифференцированная цена»

Назначение цены происходит в зависимости от той суммы, которую клиент заработает (сэкономит), используя ваш товар или услугу.

–  Вы знаете, мы продаем одну и ту же усл у гу для разных фирм, по разным ценам. Цена будет одинаковой только для вашей отра с ли, но в другой нише цена может отличат ь ся.

Зачастую цена называется исходя из следующих компонентов:

себестоимость;

желаемая наценка;

наличие на рынке;

средняя стоимость по рынку;

и очень редко учитывается фактор «ценность для клиента».

Исходя из этого:

–  Уважаемый, прежде чем я назову цену, имеет смысл посмотреть, сколько это нов о введение сможет принести вам прибыли в потенциале. И в том случае, если вы убед и тесь в потенциальной рентабельности предложения, мы будем говорить о цене.

Техника «от суммы, им зарабатываемой»

При разделе процентуальном посчитайте в первую очередь, сколько человек (фирма) уже зарабатывает (если это возможно) и назначайте цену, отталкиваясь от этой суммы.

Оппонент без проблем может сказать: «Я хочу 50%», если его спросить о том, как лучше разделить.

–  Слушай, есть предложение организовать мероприятие для корпорации, один я не справляюсь, нужен кто­нибудь еще.

–  Хорошо. Делаем вместе. Деньги пополам.

Для того чтобы этого избежать, зная, что собеседник зарабатывает (предположим) 1000 долларов в месяц?

–  Слушай, мне нужен помощник на постоянной основе, долларов 500 при занятости по выходным.

Тот же самый принцип употребляете при переговорах с фирмами и компаниями.

Принцип срабатывает как на понижение, так и на повышение.

Вам могут заплатить за одну и ту же услугу в сотни раз больше, если вы будете называть цену, отталкиваясь от порядка суммы, которую клиент может позволить себе потратить.

(Постричься наголо в парикмахерской премиум­сегмента)

13

ЧАСТЬ

Кто не умеет улыбаться,

не должен о т крывать лавку.

Китайская пословица

Входящие звонки

• Ошибки при приеме входящего звонка

• Основная схема

Ошибки при приеме входящего звонка

Основная ошибка неопытного продавца при приеме входящего звонка состоит в том, что он:

приветствует потенциального покупателя стандартным: «Алле» либо «Да, слушаю», недружелюбным тоном.

Тем самым усложняется задача установления доверительного контакта с покупателем, либо приводит к агрессивному поведению «жестких» покупателей: «я им денег хочу заплатить, а они со мной как с быдлом»;

отвечая на вопросы потенциального покупателя, делает паузу после ответа.

Пауза после называния цены принадлежит к нормальной психологической модели человеческого общения: «Я сказал, теперь твоя очередь» и, соответственно, покупатель в этот момент !!!вынужден!!! отвечать, что он все понял, спасибо.

После чего продолжает обзвон конкурентов;

«сбрасывает» максимум информации, рассказывая о товаре.

Соответственно, покупатель, «насытившись», переключается на другого поставщика;

Задает закрытые вопросы в конце разговора: «Вы к нам подъедете?»

Тем самым давая возможность покупателю сказать: «Я еще не решил».

Просто высказывает мнение в режиме «Ну, вам лучше подъехать».

Тем самым оставляя возможность покупателю сказать: «Да, я подумаю и, если что, – подъеду»

–  Алло?

–  Алле, здравствуйте. Это автосалон?

–  Да.

–  Скажите, у вас «Пежо­207» 2009 года в н а личии есть?

–  Есть.

–  А сколько стоит?

–  Механика или автомат?

–  Автомат.

–  Трех или пятидверка?

–  Трех.

–  Базовая от ХХХ рублей.

–  Понятно, спасибо большое.

–  Не за что.

Допускаются небольшие вариации из разряда «А кто на машине будет ездить?» или «Лучше вам заехать к нам, на месте вам будет удобнее», на что клиент говорит: «Да, конечно».

Результатом является факт того, что продавец, который сделал паузу после называния цены по телефону, с большой вероятностью только что потерял 5–10 процентов, которые зарабатывает владелец автосалона, продав автомобиль.

Основная схема,

при приеме входящих звонков

Самопрезентация, приветствие.

Ответ на вопрос, с перехватом инициативы.

Задавание вопросов.

Завершение (техника «Увод»):

(задавание программы, аргументация, обработка возражений и т.д., используется по необходимости).

В зависимости от сложности условий, возможно применять практически все технологии, изложенные в данной книге.