Продажи, переговоры - Азимов Сергей

Техника «Продолжение разговора»

Продавец оставляет покупателя «погулять» в торговом зале.

В момент, когда тот остановился и что­то рассматривает, подходит и разговаривает с ним, как если бы это было продолжение разговора.

Учитывайте следующее правило: подача начальной информации, аргументов обязательно должна заканчиваться встречным вопросом клиенту.

Отправные точки:

Описание технических деталей

–  Здесь всего 6 цилиндров, но тянет не х у же спортивной машины, при этом расходуя всего 10 литров по городу. Вы, в основном, где будете ездить?

–  Это довольно мощный ноутбук, у него 2ядерный процессор и 2 гигабайта операти в ной памяти. Для чего вы обычно использу е те компьютер?

Сообщение о новинках

–  Этот костюм из последней коллекции и, если обратите внимание, у него принцип и ально новый дизайн. У вас какой размер?

–  Это газовое оборудование появилось на рынке недавно и составляет альтернативу системе общего газоснабжения. Вы ра с сматриваете вариант для дачи или дома?

Сообщение о статусе

–  Эта конструкция обладает повышенной ударопрочностью и была признана лучшей на выставке в прошлом году, знаете поч е му?

–  Этот телефон у нас обычно берут топ­менеджеры и бизнесмены, для которых важен статус и имидж. Насколько это важно для вас?

Сообщение об акции

–  На этот вид обоев у нас сейчас проходит акция, при покупке каждый клиент получает подарок. Вы считали, сколько вам нужно квадратов?

–  В этом месяце у нас действует акция – при покупке газонокосилки этой марки ка ж дый клиент получает дополнительно год бесплатного техобслуживания. Аппараты какой мощности вы рассматриваете?

Сообщение об ограничениях, изменениях

–  Эти литые диски были выпущены огран и ченной партией и, несмотря на высокую ц е ну, их у нас практически не осталось. Вы на свой автомобиль выбираете?

–  Дизайн этих оправ был недавно изменен по рекомендации офтальмологов. У вас есть рецепт на очки или нужна консультация нашего специалиста?

Сообщение об отзывах

–  Судя по отзывам наших покупателей, производитель в этом году очень постара л ся – эти моющие пылесосы действительно удаляют всю грязь. Вы какие поверхности в основном чистите?

–  Как говорят наши постоянные клиенты, эти растворы позволяют добиваться на и лучшей консистенции при размешивании. Сколько килограммов сухой смеси вам надо разбавить?

Высказывание своего мнения

(использовать с осторожностью, т.к. есть вероятность несовпадения

с мнением покупателя):

–  Это действительно хорошая вещь, за три года работы я не видел ничего лучше.

–  Этот цвет подходит под цвет вашего пальто. У вас есть еще верхняя одежда те м ных тонов?

–  Этот матрас лучше не столько смотреть, сколько попробовать на нем полежать. П о пробуйте.

Высказывание предположения

–  Я так понимаю – что­то подбираете себе. Если так, я могу развернуть рулон побол ь ше, чтобы было нагляднее. Вам куда нужен ковролин? В гостиную, спальню?

–  Можно предположить, что вы уже опред е лились с покупкой, но на всякий случай уточню – вы это берете для загородного дома?

–  Вижу неподдельный интерес к трудам наших специалистов, я не ошибся?

–  Судя по выбору, вы в этом разбираетесь не хуже меня...

Юмор

–  Вы будете смеяться, но я вам это не пр о дам... Почему? Ну потому что у нас есть точно такие же образцы, но по цене ниже.

–  Если вы это купите, у меня сегодня будет личный рекорд по продажам.

–  Заберите, пожалуйста, эту машину. Она мне самому нравится. Сил уже нет на нее смотреть.

Задать вопрос

–  Чтото определенное ищете, или пока тол ь ко сравниваете?

–  Пришло время, или подумываете о буд у щем?

–  Нравится именно эта модель?

После завязывания начала разговора, вы можете использовать по мере необходимости любые приемы и техники, изложенные в данной книге.