Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо


Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж читать книгу онлайн
Знаете ли вы, скольких клиентов теряете ежедневно из-за плохо подготовленных менеджеров по продажам? Чувствовали ли вы неэффективность, когда вновь и вновь приходилось обучать новичков с нуля, вместо того, чтобы развивать бизнес?
Эта книга – инструмент для решения ваших проблем с продажами. За 8 недель вы сможете создать собственную саморазвивающуюся систему ускоренного обучения ваших менеджеров по продажам. Ваша подготовленная команда продавцов сделает бизнес гораздо эффективнее. Вы увеличите скорость продаж не менее чем на 20 %, а сделки с крупными клиентами ваш отдел продаж будет закрывать в два раза чаще.
Автор этого руководства Елена Малильо – эксперт международного уровня, бизнес-тренер и sales-коуч с 15-летним опытом обучения продающего персонала, делится самыми эффективными инструментами для построения вашей собственной системы продаж.
Книга предназначена для всех руководителей, в чью зону ответственности входят продажи, – от генеральных директоров и владельцев стартапов до руководителей отделов продаж.
Часть 2
Создаем систему ускоренного обучения
Глава 3
Самообучающаяся команда – спасение для ропа
Обученная и постоянно обучающаяся команда делает бизнес лучше. Это очевидно! Ее производительность увеличивается в разы. Производительность менеджера в отделе продаж – это выполнение плана продаж. Это KPI – увеличение маржинальности, прирост АКБ (активной клиентской базы), объем дополнительных продаж, увеличение скорости закрытия сделки и так далее.
Эффективность может быть выражена даже не в деньгах, а в открытии нового канала продаж, расширении продуктовой линейки, в системе построения отношений с клиентами. В каждой компании свои показатели эффективности, и они улучшаются где-то в 2 раза, а где-то – в 3–4 раза.
Главное, самообучающаяся команда – это уже сама по себе большая ценность. С ней мы можем быстрее, чем конкуренты, открыть другое направление, прокачать канал продаж, обучить новых членов команды. Это ваше лидерство на рынке. Это признание руководства компании и уважение команды. Это повышение вашей самооценки и стоимости на рынке. Это рост вашей заработной платы и увеличение ваших премий и бонусов, так как объемы продаж будут расти.
А для компании результатом становится команда более самостоятельных и квалифицированных продавцов, которые берут на себя большую ответственность за личный и профессиональный рост, самостоятельно отвечают за бизнес-цели. Появляется культура, которая ценит обратную связь и вдохновляет ваших сейлзов постоянно учиться, расти и улучшать результаты.
Наличие курса на «самообучение» в компании ускоряет созревание сейлзов, меняет поведение продавцов и улучшает результаты. Вооружает менеджеров по продажам навыками и инструментами, необходимыми для усиления результатов обучения, они совместно обучаются, лучше работают, быстрее дают отдачу. Обеспечивает рентабельность инвестиций в обучение. Простыми словами: «Сначала вы работаете на создание самообучающейся команды, потом эта команда работает на вас». Помните, как в старые добрые времена: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя».
Такая культура совместного командного обучения не только быстро дает результаты, но и создает конкурентные преимущества вашей команды. В первую очередь перед командами конкурентов, которые обучаются не так быстро. Помните? Способность обучаться быстрее, чем конкуренты, является единственным источником превосходства над ними.
Второе: эта система обучения является преимуществом в борьбе за достойных кандидатов. На рынке идет открытая борьба за привлечение достойных кандидатов. Лучшие креативные силы рынка привлекаются для того, чтобы создать «продающие» объявления о вакансиях и разместить их так, чтобы кандидаты выбрали именно эту компанию. На каждого, кто размещает свое резюме на вакансию «продавец» и «менеджер по продажам», приходится до 45 предложений от разных компаний-работодателей. Когда у вас есть обучение не только на входе, но и как система постоянных тренировок, вас выберут те, кто хочет зарабатывать с первых дней работы и готов учиться вместе с командой. Те, кому это неинтересно, а интересно создавать видимость работы, к вам точно не придут! В вашу команду будут подбираться люди с вашими ценностями: «Развитие и постоянное обучение», «Результат», «Команда».
Какая польза команде от этого? Новый коллега или член команды будет своим – «одной крови», с ним легко будет взаимодействовать, совместно ездить на переговоры, отбивать заказы у конкурентов. Он не будет губить клиентскую базу!
Постепенно меняется мышление менеджеров по продажам: от «я – эксперт» до «вместе мы – сила». Команда объединяется не на время, а на постоянную совместную работу. Начинает работать групповой разум. Укрепляются навыки решения проблем, рутинные процессы управления и проведения бесконечных совещаний превращаются в иные разнообразные формы совместного поиска решений задач.
Именно это в дальнейшем будет помогать каждому увеличивать продажи.
Без чего невозможна система обучения
• РОП (или тот, кто выполняет эту функцию)
• Команда продающего персонала
• База знаний
• «Дорожная карта»
Без этих четырех элементов не построить систему обучения. Как их объединить в одно целое, будем разбирать подробно в следующих главах.
Глава 4
Прокладываем маршрут
С чего начать
В системе обучения тех, кто продает ваш товар или услуги, нужна правильная последовательность действий. Это необходимо для того, чтобы продающий персонал овладевал необходимой информацией в нужный срок, в нужном объеме и в форме, способствующей усвоению.
Чтобы изменить модель обучения, которая есть в компании, или создать новую, нужно:
1. Четко понять, что есть сейчас.
2. Поставить цель: чего хотим достичь.
3. Использовать «дорожную карту»: как провести свою команду по этому маршруту к заданной цели.
В результате у вас будет создана единая система подготовки: от приема на работу и адаптации до обучения продающего персонала и формирования кадрового резерва.
1. ЧТО ЕСТЬ СЕЙЧАС
Для начала, как и положено перед любым движением в бизнесе, следует проанализировать цели и задачи. И сделать это нужно на нескольких уровнях. Проведите анализ целей и задач собственников бизнеса и целей подразделений.
Если у вас работающий бизнес, то самостоятельно проведите экспресс-аудит ситуации в вашей компании:
• проанализируйте результативность и эффективность работы продающего персонала;
• определите вашу бизнес-модель продаж и управления продажами;
• проведите аудит наличия миссии, ценностей и компетенций;
• проведите ревизию имеющихся у вас стандартов обучения (тренинговые программы, скрипты) и материалов, которые должны знать менеджеры;
• посмотрите, как давно обучались те, кто обучает ваш персонал;
• оцените уровень компетенций персонала.
2. ЦЕЛЬ (ПЛАНИРУЕМ РЕЗУЛЬТАТЫ)
• опишите ожидаемые бизнес-результаты системы обучения;
• составьте перечень развиваемых компетенций: корпоративных, управленческих, профессиональных, личностных;
• сформируйте команду проекта по обучению, куда может входить не только ваша команда продаж, но и спецы из смежных подразделений – маркетинга, IT, HR, если таковые специалисты у вас имеются.
3. «ДОРОЖНАЯ КАРТА»
Если вы последовательно изучите эту книгу, создадите маршрут («дорожную карту») и пройдете его, через 8 недель система обучения заработает. А что с самообучающейся командой? Такая команда – это результат работы системы.
Делаем ревизию того, что «нажито непосильным трудом»
Система обучения строится не на пустом месте. Даже в новых проектах и их командах есть кирпичики или блоки знаний, которые можно положить в фундамент системы. Кирпичики – отдельные документы. Блоки знаний – это ваши стандарты обучения, скрипты, «книги продаж», разработанные «welcome-тренинги» и тренинговые программы. Отлично, если у вас