Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

Шабутдинова слышали? Уверена, что, когда вы будете читать эти строки, Аяз побьет собственные рекорды по росту оборотов своих бизнесов. Онлайн-акселераторы, компании, которые нашли востребованный формат и продают франшизы, международные бренды, быстро масштабируются за счет набора нового персонала. И их рост невозможен без обучения команд тех, кто продает их товары и услуги.

Часть 2

Создаем систему ускоренного обучения

Глава 3

Самообучающаяся команда – спасение для ропа

Обученная и постоянно обучающаяся команда делает бизнес лучше. Это очевидно! Ее производительность увеличивается в разы. Производительность менеджера в отделе продаж – это выполнение плана продаж. Это KPI – увеличение маржинальности, прирост АКБ (активной клиентской базы), объем дополнительных продаж, увеличение скорости закрытия сделки и так далее.

Эффективность может быть выражена даже не в деньгах, а в открытии нового канала продаж, расширении продуктовой линейки, в системе построения отношений с клиентами. В каждой компании свои показатели эффективности, и они улучшаются где-то в 2 раза, а где-то – в 3–4 раза.

Главное, самообучающаяся команда – это уже сама по себе большая ценность. С ней мы можем быстрее, чем конкуренты, открыть другое направление, прокачать канал продаж, обучить новых членов команды. Это ваше лидерство на рынке. Это признание руководства компании и уважение команды. Это повышение вашей самооценки и стоимости на рынке. Это рост вашей заработной платы и увеличение ваших премий и бонусов, так как объемы продаж будут расти.

А для компании результатом становится команда более самостоятельных и квалифицированных продавцов, которые берут на себя большую ответственность за личный и профессиональный рост, самостоятельно отвечают за бизнес-цели. Появляется культура, которая ценит обратную связь и вдохновляет ваших сейлзов постоянно учиться, расти и улучшать результаты.

Наличие курса на «самообучение» в компании ускоряет созревание сейлзов, меняет поведение продавцов и улучшает результаты. Вооружает менеджеров по продажам навыками и инструментами, необходимыми для усиления результатов обучения, они совместно обучаются, лучше работают, быстрее дают отдачу. Обеспечивает рентабельность инвестиций в обучение. Простыми словами: «Сначала вы работаете на создание самообучающейся команды, потом эта команда работает на вас». Помните, как в старые добрые времена: «Сначала ты работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя».

Такая культура совместного командного обучения не только быстро дает результаты, но и создает конкурентные преимущества вашей команды. В первую очередь перед командами конкурентов, которые обучаются не так быстро. Помните? Способность обучаться быстрее, чем конкуренты, является единственным источником превосходства над ними.

Второе: эта система обучения является преимуществом в борьбе за достойных кандидатов. На рынке идет открытая борьба за привлечение достойных кандидатов. Лучшие креативные силы рынка привлекаются для того, чтобы создать «продающие» объявления о вакансиях и разместить их так, чтобы кандидаты выбрали именно эту компанию. На каждого, кто размещает свое резюме на вакансию «продавец» и «менеджер по продажам», приходится до 45 предложений от разных компаний-работодателей. Когда у вас есть обучение не только на входе, но и как система постоянных тренировок, вас выберут те, кто хочет зарабатывать с первых дней работы и готов учиться вместе с командой. Те, кому это неинтересно, а интересно создавать видимость работы, к вам точно не придут! В вашу команду будут подбираться люди с вашими ценностями: «Развитие и постоянное обучение», «Результат», «Команда».

Какая польза команде от этого? Новый коллега или член команды будет своим – «одной крови», с ним легко будет взаимодействовать, совместно ездить на переговоры, отбивать заказы у конкурентов. Он не будет губить клиентскую базу!

Постепенно меняется мышление менеджеров по продажам: от «я – эксперт» до «вместе мы – сила». Команда объединяется не на время, а на постоянную совместную работу. Начинает работать групповой разум. Укрепляются навыки решения проблем, рутинные процессы управления и проведения бесконечных совещаний превращаются в иные разнообразные формы совместного поиска решений задач.

Именно это в дальнейшем будет помогать каждому увеличивать продажи.

Без чего невозможна система обучения

• РОП (или тот, кто выполняет эту функцию)

• Команда продающего персонала

• База знаний

• «Дорожная карта»

Без этих четырех элементов не построить систему обучения. Как их объединить в одно целое, будем разбирать подробно в следующих главах.

Глава 4

Прокладываем маршрут

С чего начать

В системе обучения тех, кто продает ваш товар или услуги, нужна правильная последовательность действий. Это необходимо для того, чтобы продающий персонал овладевал необходимой информацией в нужный срок, в нужном объеме и в форме, способствующей усвоению.

Чтобы изменить модель обучения, которая есть в компании, или создать новую, нужно:

1. Четко понять, что есть сейчас.

2. Поставить цель: чего хотим достичь.

3. Использовать «дорожную карту»: как провести свою команду по этому маршруту к заданной цели.

В результате у вас будет создана единая система подготовки: от приема на работу и адаптации до обучения продающего персонала и формирования кадрового резерва.

1. ЧТО ЕСТЬ СЕЙЧАС

Для начала, как и положено перед любым движением в бизнесе, следует проанализировать цели и задачи. И сделать это нужно на нескольких уровнях. Проведите анализ целей и задач собственников бизнеса и целей подразделений.

Если у вас работающий бизнес, то самостоятельно проведите экспресс-аудит ситуации в вашей компании:

• проанализируйте результативность и эффективность работы продающего персонала;

• определите вашу бизнес-модель продаж и управления продажами;

• проведите аудит наличия миссии, ценностей и компетенций;

• проведите ревизию имеющихся у вас стандартов обучения (тренинговые программы, скрипты) и материалов, которые должны знать менеджеры;

• посмотрите, как давно обучались те, кто обучает ваш персонал;

• оцените уровень компетенций персонала.

2. ЦЕЛЬ (ПЛАНИРУЕМ РЕЗУЛЬТАТЫ)

• опишите ожидаемые бизнес-результаты системы обучения;

• составьте перечень развиваемых компетенций: корпоративных, управленческих, профессиональных, личностных;

• сформируйте команду проекта по обучению, куда может входить не только ваша команда продаж, но и спецы из смежных подразделений – маркетинга, IT, HR, если таковые специалисты у вас имеются.

3. «ДОРОЖНАЯ КАРТА»

Если вы последовательно изучите эту книгу, создадите маршрут («дорожную карту») и пройдете его, через 8 недель система обучения заработает. А что с самообучающейся командой? Такая команда – это результат работы системы.

Делаем ревизию того, что «нажито непосильным трудом»

Система обучения строится не на пустом месте. Даже в новых проектах и их командах есть кирпичики или блоки знаний, которые можно положить в фундамент системы. Кирпичики – отдельные документы. Блоки знаний – это ваши стандарты обучения, скрипты, «книги продаж», разработанные «welcome-тренинги» и тренинговые программы. Отлично, если у вас