Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

персональную коуч-сессию непосредственно с профессиональным коучем (работа с запросом участника тренинга) – 1 час;

• Промежуточные поддерживающие, контрольные встречи – 3 часа;

• Итоговое тестирование – 1 час (на основе пройденного материала);

• Разбор ваших кейсов на тренинге;

• Баддинг – самостоятельную межмодульную работу в парах и тройках для отработки инструментов коучинга;

• «Горячую линию» с ответами на «горячие» вопросы студентов программы.

ТЕСТИРОВАНИЕ И ПОЛУЧЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО СЕРТИФИКАТА

Условия получения сертификата (ССЕ, ICF) – посещение двух модулей курса и получение не менее 75 % правильных ответов при сдаче теста. В результате прохождения курса вы получите необходимые теоретические и практические навыки, которые помогут вам проводить коучинг продающего персонала, а также улучшить собственные навыки в продаже ваших услуг как коуча.

ПРОГРАММА КУРСА

Модуль № 1 «Навыки sales-коуча»

• Стандарты и компетенции sales-коуча

• Форматы сессий в sales-коучинге

• Модель компетенций sales-коуча

• Решение запросов продающего персонала и их руководителей

• Проведение сессий в sales-коучинге

Модуль № 2 «Развивающий sales-коучинг: раскрытие потенциала и преодоления внутренних барьеров, повышение результативности»

• Развивающий sales-коучинг

• Мотивация в sales-коучинге

• Работа с планами продаж

• Внутренние барьеры, мешающие росту продаж

• Эмоциональный интеллект и эмоциональная компетентность в продажах

• Работа с трудными членами команды продаж, «звездами» и «аутсайдерами»

• Усиление практики и собственных планов продаж

Тренинговая программа «школа управления отделом продаж»

Курс из 3 модулей предназначен для руководителей отделов продаж, владельцев малого и среднего бизнеса, которые заинтересованы в том, чтобы:

1. создать высокоэффективный отдел продаж,

2. научиться подбирать менеджеров в условиях кадрового дефицита,

3. повысить управляемость своей структуры,

4. развить собственную управленческую эффективность,

5. улучшить отдачу от своих подчиненных,

6. ускорить выполнение план продаж,

7. развивать конкурентоспособность компании.

I Модуль: «Как подобрать и оценить тех, кто продает ваш товар»

Программа качественных сотрудников для предприятий сферы производства, торговли, услуг

• Кто реализует стратегию бизнеса?

• Как оценить эффективность в достижении стратегических целей и компетентность работающего персонала и соискателей?

• За какие компетенции сотрудников готов сегодня платить руководитель компании?

Ответить не только на эти вопросы вы сможете, приняв участие в тренинговой программе для владельцев бизнеса и руководителей.

Цель: обучить владельцев компаний, исполнительных директоров, руководителей, управляющих и специалистов в области подбора персонала разработке и внедрению комплексной программы подбора и оценки персонала, а также решить самые насущные проблемы кадров (формирование отдела продаж, кадрового резерва, взращивание преемника бизнеса) для компаний.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Стадии развития компании. На какой стадии какие сотрудники будут максимально эффективными.

2. Как и где искать, как привлекать продающий персонал:

• этапы, виды и методы поиска,

• способы привлечения кандидатов и создания потока соискателей (в том числе малобюджетные способы),

• составление эффективного объявления о вакансиях,

• нестандартные способы поиска,

• специальная технология поиска применительно к специфике рынка труда в городе.

3. Как понять, кто же на самом деле нужен:

• определение необходимых профессиональных качеств для эффективной работы на «ключевой» должности,

• разработка профиля компетенций должности,

• оценка кандидатов по профилю компетенций – знаниям, умениям, навыкам,

• связь оценки по компетенциям и результатов аттестации кандидата в ходе его дальнейшей работы для оптимального финансового поощрения сотрудника.

4. Как оценить тех, кого привлекли:

• способы анализа резюме,

• современные методы проведения интервью с кандидатами,

• способы качественного проведения интервью за короткое время,

• методы проведения глубинных интервью с целью выявления внутренних убеждений и ценностей:

• проективное интервью,

• case-интервью,

• мета-программы (способность работать на результат, управляемость, способность работать в команде, клиентоориентированность и др.),

• анализ типов экономического мышления и индивидуальных особенностей мотивации,

• содержательный анализ карьеры,

• степени соответствия кандидата целям, проектам, структуре организации.

5. Как быстро определить, в кого стоит вкладываться и развивать, а с кем необходимо расстаться.

В ХОДЕ ПРОГРАММЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

• Сколько стоят компании неправильно подобранные специалисты?

• Как при подборе отделить личные симпатии, кажущуюся пригодность и реальную профессиональную эффективность кандидата?

• Как без детектора лжи распознать скрытые мотивы?

• На что можно сделать скидки при собеседовании, а на что нельзя?

• Как правильно адаптировать человека в организации?

• Как правильно делать оценку персонала?

• Как создать команду кадрового резерва?

Обучение проходит два дня с 10 до 18 часов. Предусмотрены 2 кофе-брейка и перерыв на короткий обед.

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

1-й день – практическая отработка «Профиль высокоэффективного «продажника»

2-й день – ролевая игра «Кастинг»

Передаются (!!!) сама технология, анкеты, тесты, опросные листы и другая документация.

II Модуль «Как построить команду продаж»

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Что такое «высокоэффективная команда продаж»

• Определение понятия «команды». Разница между командой и организацией;

• Плюсы и минусы команды в продажах;

• Способы преодоления слабых сторон команды;

• Стадии развития команды. Особенности поведения начальника отдела продаж на разных стадиях развития команды.

2. Уровни «рабочей зрелости», или когда ждать продаж

• Определение собственного уровня рабочей зрелости и уровня зрелости своих сотрудников;

• Мотиваторы для разных уровней рабочей зрелости.

3. Модель ситуационного управления отделом продаж

• понятие ситуационного руководства;

• четыре стиля управления;

• ошибки начальника отдела продаж и способы наращивания управленческой гибкости.

4. Оценка предпочтительного стиля руководства/лидерства

• оценка своего стиля ситуационного лидерства;

• соответствие стилей управления и уровней рабочей зрелости.

5. Как мотивировать команду продаж

• построение командной мотивации;

• способы выявления личностных мотиваторов «продажников».

6. Как контролировать команду и каждого лично:

• барьеры на пути эффективного контроля;

• виды и способы контроля;

• как быть твердыми с проблемой и мягкими с людьми.

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

1-й день – практическая отработка «Стили управления»

2-й день – ролевая игра «Мотивация «продавцов»

Передаются (!!!) сама технология, анкеты, тесты, опросные листы и другая документация.

Ill Модуль «Как оценить тех, кто продает ваш продукт»

Цель тренинга: обучить владельцев, руководителей бизнеса, менеджеров по персоналу методам организации системы оценки персонала компании.

Результат: грамотно, быстро и максимально объективно оценивать сотрудников вашей компании, используя собственные ресурсы и разработки.

Участники: сотрудники компаний, работающие в направлении оценки персонала, и все те, кто хочет научиться оценивать персонал.

ПОЛЬЗА ПОЯВЛЕНИЯ СИСТЕМЫ ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА В КОМПАНИИ:

• вы понимаете, где ваши сотрудники теряют клиентов и деньги,

• вы получаете представление об истинном уровне профессионализма персонала,

• вы понимаете, как развивать данного сотрудника,

• вы понимаете, как мотивировать каждого конкретного сотрудника.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Построение системы оценки в компании: цели, принципы, технологии

• Цели руководителя малого и среднего бизнеса.

• Построение системы оценки персонала в соответствии с потребностями бизнеса.

• Методы оценки персонала.

2. Персональная оценка

• Навыки ведения диалога: как установить контакт и получить ответы на интересующие вас вопросы.

• Технологии персонального собеседования.

• Интерпретация полученной информации.

3. Ассессмент-центр: разработка и проведение

• Что такое ассессмент-центр (Центр оценки и развития).

• Моделирование оценочных ситуаций и построение логистики Ассессмент-центра.

• Позиция наблюдателя и основные навыки наблюдения за поведением в процессе Ассесмент-центра.

• Работа в команде наблюдателей: как быстро и эффективно согласовать оценки.

• Роль ведущего Ассессмент-центра. Работа