Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

И вот она, спасительная в какой-то степени болезнь! Простуда, гайморит, поясница, давление (высокое или низкое). Есть законная возможность отлежаться. Только выздоровление происходит не так быстро, как раньше, и хроническое плохое самочувствие еще сильнее стопорит работу.

На этой стадии если менеджер еще работает, то руководство и сам человек понимают, что «давно было пора расстаться», тем более что близкие люди «бьют в набат»: «Бросай ты эту работу!». Кстати, менеджер в этом случае надеется, что в другой организации ему будет легче, не думая, что он только усугубит состояние дистрессом (двойным стрессом) из-за перехода и адаптации.

Шестая фаза. Разочарование

Отрицательная жизненная установка; чувство беспомощности и бессмысленности жизни; отчаяние.

Нам кажется, что до этой стадии доходят единицы. Отнюдь!

Помню, как в 2011-м началась первая волна звонков коммерческих директоров и руководителей отделов продаж с вопросами: «Теряю смысл жизни. Что делать?».

Сейчас эти звонки продолжаются постоянно, потому как появилась новая волна дошедших до состояния бессмысленности жизни собственников бизнеса, управленцев, продажников, точнее, тех, кто «довел себя до ручки», до ручки двери, за которой даже собственная жизнь не имеет никакого смысла.

Это не страшилки. Я регулярно провожу мастер-классы по выходу из синдрома выгорания менеджеров, и каждый раз на них аншлаг. Люди стоят, так как стульев часто не хватает. После того, как я рассказываю о фазах развития синдрома, я прошу поднять руки тех, кто находится на первой стадии, второй и т. д.

Процентов 20 работают и не чувствуют проявлений синдрома выгорания, 20 % — на первой фазе («сверхучастие»), 50 % — между второй и пятой, 10 % не поднимают руки, они подходят ко мне на перерыве мастер-класса и говорят следующее: «Елена, как точно вы описали все эти стадии, через которые я прошел. Я на шестой! Что же мне делать?»

Что делать, или как вдохновить выгорающего члена команды

Так что же может делать выгоревший человек и что может его мотивировать выбираться из выгорания быстрее? Как вы можете помочь ему (или себе) вернуться к былой эффективности?

Дело в том, что осознание вашего состояния на последующих стадиях является главным мотивирующим фактором, ведь чем дальше, тем все хуже и хуже. Если не остановить процесс растрачивания своего энергетического счета, то скоро можно остаться без «средств к существованию».

Следовательно, в первую очередь рулит мотивация «ОТ» – не попасть на стадию ниже, а во вторую мотивация «К» – приближаться к состоянию ощущения себя как полного сил и энергии, с радостью летящего на работу и с радостью летящего домой, живущего «полной Ж» (жизнью), долго и счастливо!

К моменту чтения этих строк, я уверена, вы уже тоже определились со стадией, где находитесь, и отметили предполагаемую стадию выгорания целого ряда ваших менеджеров продаж.

Так что же делать? Просто мотивировать тех, кто чисто физиологически и эмоционально не может и не хочет «взлетать» на нужную нам высоту наших планов продаж? Или побуждать людей самим разбираться со всеми симптомами профессионального заболевания? Рекомендации даю по фазам синдрома, на которых находится ваш менеджер, а может, и вы сами. Можно с ручкой в руке составить план действий по каждому менеджеру.

ЕСЛИ МЕНЕДЖЕР НА ПЕРВОЙ, НАЧАЛЬНОЙ ФАЗЕ

Работаем с «синдромом победителя» – «прорвемся», «еще немного поднатужимся». Ситуация изменилась, в продажах нам надо становиться не спринтерами, а стайерами, научиться бегать на длинные дистанции, тщательно рассчитывая силы.

Концентрация на эффективных бизнес-процессах и на качестве выполняемых действий, введении автоматизации поможет снизить нагрузку на нагретый мозг продажника.

Изменяем правила трудового распорядка и правила корпоративной культуры: «вовремя приходим – вовремя уходим с работы», гоним с работы тех, кто задерживается (например, в компании «Марс» просто запрещено находиться на работе сверх положенного времени, так компания заботится о том, чтобы сотрудники имели время на восстановление). Не тратим время в курилках или на разговоры с коллегами!

30 минут, которые освободились, занимаем разного рода активностями или пассивностями для тела: упражнения или релаксация и так далее… Как видите, советы достаточно тривиальные. Более того, каждый из нас даст подобный совет, но вот с применением явно будут проблемы. Для применения нужна специальная вдохновляющая на эти действия среда.

В связи с этим изменились подходы к руководству отделом продаж. Задача руководителя в данный момент – вдохновлять коллектив на совместный поиск методов рационального использования рабочего времени и ресурсов каждого.

ЧТО ДЕЛАЕМ:

1. Проводим мозговые штурмы, например на тему: «Как рационально использовать временные и энергетические ресурсы».

2. Организуем корпоративные занятия йогой, бегом, походы, бассейны – любые активности, которые помогают разнообразить досуг и дают возможность мозгу переключиться.

3. Приглашаем фасилитатора для оптимизации взаимодействия между подразделениями и профилактики (устранения) конфликтов, чтобы окружающая обстановка и войны между подразделениями не истощали эмоциональные и энергетические ресурсы персонала.

4. Организуем тренинги на темы: «Стресс-менеджмент», «Управление эмоциями». Помогут такие программы, как «Личный тайм-менеджмент», дающие инструменты и мотивацию сотрудникам вносить разнообразие в их семейную или личную жизнь, так как чаще всего мы восстанавливаемся именно там.

5. Прорабатываем график отпусков, чтобы наш менеджер отдыхал не менее двух недель. Персонально поговорите с людьми, чтобы не проводили отпуск за ремонтом или в неблагоприятной обстановке. Не звоним менеджеру на отдыхе, а до этого готовим сотрудника, чтобы на время отпуска заменил коллегу. Главное – восстановиться! Для себя выбираем оптимальное время и способ восстановления. Помним, что чересчур активный отдых также истощает!

6. Проводим индивидуальные управленческие беседы с теми, кто явно растрачивает свои энергетические ресурсы на бесполезные действия и анализируем «пожирателей времени» менеджера.

7. Привлекаем коуча к работе с менеджерами для повышения их эффективности в хорошем рабочем ритме и работаем с коучем сами.

8. Вовлекаем менеджеров работать с профилактикой синдрома выгорания. Заражаем позитивными эмоциями. Только эмоциями мы можем заражать!

ЕСЛИ МЕНЕДЖЕР НА ВТОРОЙ ИЛИ ТРЕТЬЕЙ ФАЗАХ

На этих стадиях бесполезно вдохновлять всех и сразу, здесь надо разбираться с причинами изменившегося поведения персонально. Надеюсь, вам уже понятно, что синдром выгорания – это профзаболевание. А для того чтобы заболевший выздоровел быстрее, нужна поддерживающая обстановка и горячее желание «больного». Поэтому:

1. проводим персональные управленческие беседы с актуализацией личных целей менеджера и с развивающей обратной связью;

2. находим коуча для работы с менеджерами. Коуч помогает активизировать глубинную мотивацию, помогает создать перспективу и новое видение жизни;

3. прорабатываем карьерный план, устраняем неопределенность, которая усугубляет тревогу и беспокойство. Ставим цели и выделяем зоны ближайшего развития!