Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

Рекомендации менеджеру

• высыпайся – ложись спать хотя бы в 23 часа (могу прислать материалы о качестве сна, высылайте запрос через смс);

• следи за питанием;

• планируй личное и семейное время так же тщательно, как и рабочее;

• непрерывно заботься о восполнении энергетических ресурсов;

• вовлеки семью в дело разнообразия досуга, включи жен/мужей в деятельность вне работы;

• выезжай на природу;

• проводи совещания в иной обстановке;

• пройди программу «майндфуллнесс» – медитативные практики в бизнесе;

• подключи креативность в поиске менее энергозатратных путей достижения целей.

ЕСЛИ У МЕНЕДЖЕРА ЧЕТВЕРТАЯ ИЛИ ПЯТАЯ ФАЗА

Так как изменения в состоянии уже давно похожи на затяжную болезнь, направляем сотрудника на полное обследование с обязательным посещением психолога, гештальт-терапевта и т. д. Да-да! Нужна серьезная психологическая поддержка, так как негативные эмоции уже поразили нашего бойца.

Вдохновляем на активные действия по выходу из этого кризиса. Если состояние тяжелое и человек «внутренне уволился», отправляем в длительный отпуск. Я понимаю, что это достаточно сложно, но человек, скорее всего, уволится самостоятельно, и вы потеряете сотрудника. А так есть вероятность, что он вернется к своей работе и своим клиентам (в конце концов, женщины же уходят в декретный отпуск, и клиенты с пониманием относятся к этому).

В одном из крупных банков, для которого я проводила тренинг с топ-менеджерами, таким образом удалось сохранить стратегически важных сотрудников.

Обращаемся к стресс-коучу, который поможет составить план работы по выходу из синдрома выгорания.

ЕСЛИ У МЕНЕДЖЕРА ШЕСТАЯ ФАЗА ВЫГОРАНИЯ

Вдохновляем менеджера на одновременную работу с людьми помогающих профессий: врачами, психологами и коучами. Готовимся к тому, что если мы хотим сохранить и поддержать менеджера, то этот процесс займет время – примерно столько же, сколько менеджер доходил до этой стадии.

Вдохновляем идти вперед и не сдаваться! Как правило, ваша поддержка именно в тот трудный момент запоминается на годы и воспринимается менеджером с глубокой благодарностью.

Кроме этого, для диагностики стадии синдрома выгорания и реабилитации менеджеров в синдроме выгорания существуют специализированные программы стресс-коучинга, включающие в себя:

• оценку энергетического потенциала человека

• правила работы со стрессовыми состояниями

• составление индивидуальной программы выхода из СЭВ

• план действий и структура поддержки самовосстановления

Эти темы для проведения корпоративных тренингов и мастер-классов сейчас более востребованы, чем тренинги по продажам.

ПОДВОДИМ ИТОГИ

«Профилактика гораздо лучше лечения!» Как осознанным людям, нам нужны конкретные навыки противостояния стрессу, а как руководителям – спецзнания и спецнавыки для того, чтобы синдром эмоционального выгорания перестал «косить наши ряды».

Бонус

Глава 12

Первые шаги к «Agile sales team» – быстрообучающимся и взаимодействующим командам продаж и маркетинга

Итак, мы с вами проработали пошаговый план создания системы обучения отдела продаж. Именно эти ребята прорабатывают потенциальных клиентов, которые движутся в отдел по воронке продаж и превращают холодные лиды в приверженных клиентов. Однако «воронку продаж», которая часто более похожа на длинную трубу и по которой путешествует клиент компании, нельзя разрезать на куски: вот этап «воронки» окучивает маркетинг, а этот кусок обслуживает отдел продаж, а вот этот – производство, потом склад и логистика. Все это единое путешествие клиента внутри нашей компании, его коммуникация с разными людьми в разных подразделениях и отделах. Всем хочется, чтобы первоначальное знакомство с компанией и ее продуктами переросло в долгую дружбу. Идеально, чтобы клиент остался с компанией на всю жизнь. Получается, что все отделы, которые влияют на клиента, должны быть обучены, иметь единый стандарт взаимодействия с клиентом, единые ценности. На практике, как я писала в самом начале, самая большая вражда бывает между подразделениями, которые, казалось бы, должны выступать единым фронтом в борьбе за клиента: продажи воюют против маркетинга, производство против продаж. Имеют разные цели и разные ценности. Как справиться с этой ситуацией? Есть проверенное уже и в России решение – создать кросс-функциональную команду со спецами из разных подразделений, работающих по методологии «Agile» и «Scrum».

Немного истории. Откуда взялся Agile

Впервые я услышала про AGILE (эджайл) несколько лет назад. Я работала с командой стартапа в инновационном технопарке Digital October. Кто-то из лекторов, которых постоянно приглашали проводить мастер-классы для команд-резидентов, написал на флипчарте это слово.

Соприкоснуться с Agile в действии мне довелось через пару лет после этого. Меня как эксперта пригласили в транснациональную корпорацию, которая успешно работает на рынке FMCG.

Ее продукция удерживает лидирующие позиции в рейтинге продаж. Необходимо было реализовать национальный HR-проект по созданию системы онлайн– и офлайн-обучения продающего персонала. Была создана команда экспертов, куда входили сотрудники компании и внешние провайдеры.

Я отвечала за разработку концепции офлайн-обучения, создание тренингов и за их контент, за подготовку команды тренеров. Тренеры должны были не только проводить тренинги по продукту и технологии продаж продуктов компании, но и выступать спикерами больших конференций в разных регионах РФ.

Другая команда провайдеров разрабатывала дистанционную систему электронного обучения и отвечала за IT. Именно эта команда применяла методологию Agile в реализации проекта. Разумеется, я не могла пройти мимо этого опыта.

В результате удалось погрузиться в мир Agile и Scrum. Понять, чем одно отличается от другого, получить опыт быстрой разработки продукта. В проекте, который продолжался больше года, я выступала в роли члена команды, который берет обязательства по разработке продукта, и в роли agile-коуча, который использует инструменты командного и индивидуального коучинга членов команды. А команда прошла через все стадии agile-трансформации.

Самое главное, мне тогда удалось получить «взгляд изнутри» и прочувствовать, какие изменения происходят на уровне «человек-человек» при применении принципов Agile. Взаимопомощь, чувство плеча и благодарность за общую работу – вот что помогает командам успешно пройти путь трансформации процесса работы и отношений. «Что является критерием успешности?» – спросите вы. Успешно для вас, как для РОПа, – создать команду, которая может быстро и креативно решать все задачи маркетинга и продаж. То есть «упаковать» продукт, привлечь нужное количество целевых клиентов и продать продукт с максимальной ценностью для клиента в нужный срок, постоянно осуществлять дополнительные продажи и получить в процессе сработавшуюся, высокоэффективную команду. Успешно для каждого члена команды – работать и обучаться во время работы, получить высокие командные результаты и в дальнейшем сохранить добрые отношения за пределами проекта.

Agile переводится с английского как «гибкий», «проворный»

Agile – это культура или методы взаимодействия людей в команде. Это не только набор определенных правил – это дух спецназа, который не берет противника, превосходящего по численности, «нахрапом», а гибко