Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте - Крис Дрейер

Twitter, Равикант говорил, что уходя в специализацию, а значит, обладая компетентностью эксперта, вы получаете возможности, которые другим недоступны.

Пример: допустим, вы – лучший в мире глубоководный дайвер. Люди знают, что вы способны отправиться на такую глубину, куда больше никто не рискнет. И вот у берега находят затонувший корабль с сокровищами, но добраться до них просто так нельзя. Что ж, повезло не только тем, кто нашел, но и вам, потому что именно к вам они придут за помощью, а вы сделаете свою работу и получите за это деньги[35].

Если бы у вас не было специализации, то вам бы и не предложили нырять за сокровищами. Но вы потратили время, чтобы стать экспертом – то есть выбрали нишу, – поэтому, по сути, притянули эту уникальную возможность.

Когда я начинал работать с юристами, то и не подозревал, что дела о травматизме – отличная субниша; не знал о возможностях, которые открывает эта отрасль. И если вы начинаете работать в сфере ремонта и обустройства жилища, то работа с сантехниками даст вам больше возможностей, чем работа с электриками (это чисто гипотетический пример; я не делаю никаких сравнений. Потому что ничего не знаю об этой сфере и о тех возможностях, что эти ниши – и субниши – предоставляют).

Помимо прочего, встав на свой путь, я увидел тех, кто тоже по нему идет. Это как сцена из «Форреста Гампа», где Форрест нахлобучивает бейсболку и начинает бежать. И люди начинают бежать за ним, потому что видят, что он куда-то движется, а они не знают, куда им двигаться, так что – почему бы не за ним.

У вашего клиента в нише почти наверняка есть друзья и коллеги в той же отрасли. Они на том же пути, что и вы. И ваши сотрудники тоже. Все вы движетесь в одном направлении – именно это создает импульс. Один плюс один, в данном случае – больше, чем два, благодаря синергии.

Как только вы найдете область, увлекающую вас, в которой чувствуете себя уверенно и профессионально; которая привлекает людей, желающих работать с теми, кто понимает, что они делают – это «эффект Форреста Гампа». Он хорошо бегал и всерьез относился к тому, что делает. Он не разглагольствовал, он просто бежал. Поэтому люди бежали вместе с ним.

Кэмерон Герольд в книге «Видеть ярче» сравнивает такой путь с поездкой в автобусе. Вы хотите, чтобы люди, не разделяющие ваш способ видеть, вышли, а те, кто его разделяет, ехали с вами дальше.

В главе 1 я уже упоминал, что на этом пути вы прокладываете тропу и для конкурентов. Но они и так позади вас, так что пусть лучше подталкивают вперед. Вспомните фильм «Властелин колец» – у Фродо есть кольцо, но он пока ничего о нем не знает и не ведает, что с ним делать; куда с ним идти, он тоже не в курсе. Но с опытом приходит знание – нужно отправиться в Мордор и там расплавить эту штуку. Друзья идут за ним, потому что у него есть цель. Но и враги – орки и назгулы – тоже идут за ним, заставляя бежать быстрее.

Как первый в своей нише, я научился тому, чему люди, пришедшие после меня, учились немного иначе, так что и понимания у них было меньше. Даже если они выбрали хорошую (что очевидно) нишу, они не могли опираться на тот опыт, что был у меня. У них не было тех данных, что у меня, на основе которых можно принимать решения. Они видели потенциальную прибыльность и перспективу в целом, но они не использовали все те преимущества, о которых идет речь в этой главе.

Ведь со стороны все выглядит просто – вот ниша, я ее занял, и теперь у меня все хорошо – но труд, который стоит за этим достижением, увидеть сложнее.

Теперь спортивная аналогия.

Если вы только обучились технике трехочковых бросков в баскетболе, то поначалу можете мазать, но рано или поздно начнете делать успешные броски. Затем, благодаря тренировкам, таких бросков станет больше. Но тот, кто просто следит за вашими тренировками, а потом встанет на ваше место и начнет повторять ваши движения – не добьется успеха. Потому что не прошел нужное обучение.

В целом те, кто идет по вашим следам в вашу нишу, легко могут стать примером эффекта Даннинга-Крюгера – это когнитивное предубеждение, при котором человек, обладающий ограниченными знаниями, переоценивает свою компетентность (помните пример в начале главы – о том, как легко, на первый взгляд, играть в бейсбол или участвовать в автогонках?). Подростком, играя в покер, я считал себя лучшим в мире игроком в покер – до тех пор, пока не сел играть с действительно хорошим игроком (об этом подробнее в главе 3!).

Со стороны клиентов этот эффект тоже имеет место. Например, мы хорошо справляемся с поисковой оптимизацией (благодаря нашей экспертной компетенции), а клиент, для которого мы работаем, начинает думать, что справится сам: «Я же знаю поисковые системы и как их оптимизировать. Я видел, как это делает Крис, я был на всех наших встречах, слышал все доклады, так что и сам справлюсь».

В данном случае клиент себя переоценивает, потому что не обладает реальными знаниями. Он не понимает, что видеть, как кто-то оптимизирует поисковую систему, – не значит самому в этом разбираться. Попытки сделать работу своими силами или нанять кого-то подешевле приведет к тому, что результаты у него будут уже не те.

Кроме того, пытаясь делать то, в чем вы не слишком компетентны (и не особо этим увлечены), вы исчерпаете свой ресурс (в том числе и время). Вы потратите его на результаты, которые можно будет назвать лишь сносными. В то время как наверняка есть область, где вы добьетесь успеха с меньшими усилиями.

Время X

В начале главы я сформулировал два вопроса, которые скорее всего по-прежнему не дают вам покоя (как и многим до вас).

Первый вопрос – «Стоит ли мне выбирать нишу?». Ответ на него не изменился – все зависит от ситуации.

Вы накопили разнообразный опыт, чтобы лучше понимать свою отрасль и рынок? Использовали этот опыт, чтобы изучить данные и понять, какая ниша может быть для вас прибыльной и приносить удовлетворение?

Если да, то ответ положительный: выбирайте нишу! Но второй вопрос – «Когда именно мне стоит выбирать нишу?» – все еще остается открытым.

Ответить я могу лишь так – это стоит делать лишь после того, как