Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте - Крис Дрейер

вы получите опыт, поймете, к чему у вас лежит душа и в чем заключается ваша компетенция, а собранные данные подтвердят правильность вашего выбора. Именно тогда вы начнете видеть возможности, которые были недоступны до того, как вы нашли свою нишу.

Решив работать в нише (если это действительно то, что вам нужно), обнаружите еще одно преимущество: вы станете экспертом в своей нише. В главе 3 вы узнаете о преимуществах такой компетентности.

Глава 3. Компетентность эксперта

Бум коллекционных карточных игр конца 1990-х годов породил нишевую игру «Легенда Пяти Колец» (Legend of the Five Rings или сокращенно L5R), сразу получившую широкое признание критиков. L5R была похожа на коллекционную карточную игру Magic: The Gathering, но ее уникальность была в том, что игроки сами определяли сюжетные линии – по результатам игровых турниров.

Я довольно успешно играл в L5R – потому что нашел в ней свою нишу, хотя в то время даже не знал такого термина.

Сеттинг игры – фантазийный мир, похожий на самурайскую феодальную Японию. Игрок берет на себя роль главы одного из примерно дюжины самурайских кланов, каждый из которых имеет свои преимущества и свои недостатки, и у каждого – говорящее название. Например, особенность «клана Скорпиона» – хитрость и обман, а подавляющая часть армии «клана Единорога» – воюет верхом на лошадях.

Многие участники смотрят на игру, скажем так, слишком широким взглядом. У них может быть любимый клан (или несколько), но по большому счету они склонны играть за всех сразу. В конце концов в коллекционных карточных играх постоянно появляются новые карты, поэтому из месяца в месяц, по мере выхода новых наборов, статус «лучшего» получают разные кланы. А поскольку люди любят победителей, то играть за тех, кто лучший на данный момент, кажется оптимальным.

Но не для меня. Я решил играть только за «клан Драконов». Я сфокусировался и смог разобраться во всех мелких деталях, которые другие не замечали. Сыграв тысячи комбинаций, я крепко запомнил каждую карту своего клана. Я бы ни за что не справился с несколькими кланами – ведь речь идет о тысячах карт и сотнях тысяч комбинаций. У меня хорошо с математикой, но я бы не смог сконцентрироваться на всех этих комбинациях.

В итоге я получил признание как игрок мирового уровня и выигрывал чемпионат штата два года подряд. Моя репутация говорила сама за себя – когда мое имя выпадало кому-то по жребию, я слышал, как соперник обреченно вздыхал.

Короче, чтобы сосредоточиться на игре только за «клан Драконов», мне потребовались те самые «десять тысяч часов».

Десять тысяч часов с драконами

Малкольм Гладуэлл в своей книге «Гении и аутсайдеры» сформулировал «правило 10 000 часов». Оно гласит: чтобы стать экспертом в чем-либо, нужно потратить примерно 10 000 часов на неустанную практику.

Вряд ли на игру L5R я действительно потратил 10 000 часов (хотя это была уйма времени), но это время и то внимание, что я уделил тренировкам, позволило мне стать экспертом.

Компетентность очень важна при выборе ниши, потому что люди принимают решения о покупке, основываясь на двух вещах: доверии и ожидании именно того результата, который хотят получить. У экспертов просто больше шансов этого результата достичь.

Посмотрите на Майкла Джордана – причина, по которой его так высоко ценят, в том, что с ним ваша команда с большей вероятностью выиграет игру. А в нашем случае – когда адвокатская фирма по делам о травматизме нанимает нас, она с большей вероятностью добивается успеха, потому что мы являемся экспертами в этой области.

Важно: когда вы становитесь экспертом в определенной нише, у вас появляется два мощных козыря, оказывающих мотивирующее воздействие на всех людей: богатство и статус.

Навал Равикант, предприниматель и инвестор, один из основателей AngelList, говорит, что богатство это не «игра с нулевой суммой»[36]: богатым может стать каждый. А вот статус – это именно такая игра, побеждает один, все остальные проигрывают. Так же, например, в политике – есть победитель и проигравший. И в спорте тоже, особенно в индивидуальных видах. В судебных процессах. Даже в карточных играх (вроде L5R), если уж на то пошло. В американском обществе все – от вашей работы до одежды, автомобиля и телефона – символизирует статус.

Как только вы поймете, что богатство и статус – предмет желания каждого, то увидите, как стать экспертом, чтобы получить и то и другое. Когда вы лучший в своем деле, вы можете назначать более высокую цену. (Этому также посвящена тема главы 4.) Ну а поскольку вы лучший – и вы победитель – то не забывайте, что люди хотят работать с лучшими и покупать у них.

Если об этом задумаетесь хорошенько, то, скорее всего, скажете себе – вы взяли в руки эту книгу, потому что ищете нишу именно по этим причинам, ну или одной из них. Признать, что вы хотите богатства и статуса, – это нормально. Мы все этого хотим.

Еще одна причина того, что выбор ниши дает статус, – вы идете против общепринятых правил. По мнению большинства людей, для того, чтобы легче продавать, нужно стремиться к наиболее широкому рынку, а не ограничивать свою клиентскую базу. Однако ниша на самом деле повышает ваш статус, потому что теперь вас будут воспринимать как эксклюзивного специалиста. Сет Годин предлагает думать об этом как о замке с ключами. Если к замку подходит тонна ключей, их цена невелика. Но если лишь один – то сколько будет стоить этот ключ? Ответ: столько, сколько владелец замка будет готов заплатить. Некоторые эксперты поднимаются на такой уровень, что становятся единственными, кто может достичь успеха в своей нише, и (чтобы нагляднее связать статус и богатство) покупатель готов платить за этот успех.

Чтобы занять нишу и стать выдающимся экспертом, нужно идти на жертвы, к которым другие люди не готовы. Это нелегко – даже если вы обладаете прирожденным талантом для своей ниши. Нужно практиковаться и еще раз практиковаться, тратить время и силы, выкладываться по полной. Времени уйдет много: никто не становится экспертом в одночасье.

Пример: внезапно вам нужна срочная операция на сердце. Скорее всего, вы не станете торговаться или присматриваться к расценкам у разных кардиохирургов. Вы заплатите столько, сколько потребуется тому, кому нужно, чтобы сохранить свою жизнь, потому что именно это имеет значение. Но если время и возможность выбрать у вас есть, то вы, скорее всего, поспрашиваете знакомых, чтобы выяснить, кто из лучших кардиохирургов