Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

или компании, независимо от того, находитесь ли вы в начале делового пути или ваш бизнес существует уже много лет;

• значительно увеличат ваши шансы выйти на зарубежные рынки;

• значительно увеличат ваши шансы завязать успешные партнерские отношения;

• значительно увеличат узнаваемость вашего бренда, ваш профессиональный авторитет и статус.

Эти 10 принципов универсальны: они работают в любой стране, с любыми людьми, в любой сфере и на любом рынке. Уж поверьте мне, за 20 лет я испытал их на 4 континентах в ходе более чем 2500 тренингов и лекций, которые провел лично, на консультациях для более чем 1250 крупных компаний и организаций из самых разных сфер и в наставничестве для тысяч представителей малого и среднего бизнеса и наемных работников. Когда вы внедрите эти принципы (я буду великодушен – даже если вы примените на практике лишь несколько из них), люди будут больше покупать у вас, больше говорить о вас (разумеется, хорошее), чаще выбирать вас, больше инвестировать в вас, больше продвигать вас, служить вашими лучшими амбассадорами и больше любить вас.

Я не ограничиваюсь одними лишь теоретическими изысканиями, хоть и опираюсь в своей работе на множество концепций и исследований. С начала 2000 годов я также изучаю маркетинг, сферу услуг, искусство убеждения и переговоров, продаж, публичных выступлений, риторики и презентации.

Помимо того, что я доктор философии[2], экономист, юрист, медиатор[3], риелтор и обладатель еще ряда заслуг, я люблю поработать «в поле» и проверяю на практике каждый инструмент и метод, о которых пишу и которые рекомендую. К слову, я занимаюсь продажами с 12 лет, с тех пор как продавал цветы на перекрестке города, где вырос.

Каждый совет и каждый инструмент, о котором вы прочтете в этой книге, был опробован и протестирован мной на моих клиентах и другими людьми бесчисленное количество раз, в чем вы убедитесь, читая на страницах этой книги истории со всех концов света.

Пожалуйста, читайте эту книгу так, словно я обращаюсь к вам в аудитории, где мы собрались для проведения лекции. Жирным шрифтом выделены слова, на которых я бы сделал акцент, выступая перед вами с трибуны. Надеюсь, вы меня слышите. Иногда я использую круглые скобки и даже многоточия… все это часть моей стратегии, которую я надеюсь донести до вас в этой книге.

Освоив эти инструменты, вы непременно добьетесь успеха как во всем, что связано с бизнесом, деньгами, доходами, продвижением бренда и развитием карьеры, так и во взаимоотношениях с семьей и друзьями, воспитании детей и во многом другом.

Я убежден, что понятия «личное» и «профессиональное» неразрывно связаны, а успешные люди постоянно учатся и стремятся совершенствоваться во всех сферах. И поэтому они добиваются лучших результатов, чем большинство людей в мире.

Каждый эксперт – это еще и ученик. Не имеет значения, насколько велик ваш стаж и как богат ваш опыт. Если некоторые из изложенных здесь принципов покажутся вам знакомыми или общеизвестными, я настоятельно рекомендую отбросить то, что вы знаете (или думаете, что знаете), и углубиться в истории и примеры, чтобы понять, чего вы до сих пор не знаете или не делаете, и претворить это в жизнь. И прежде всего обратите внимание на мою уникальную точку зрения и на то, как я анализирую и воспринимаю вещи, включая глобальные и актуальные события, о которых все мы слышали.

В этой книге собраны 10 заповедей маркетинга, убеждения и продаж: это, на мой взгляд, наилучшие принципы и инструменты, доступные на сегодняшний день и, что самое главное, наиболее практически применимые и осуществимые, особенно в такую насыщенную, напряженную и конкурентную цифровую эпоху.

В конце каждой заповеди я привожу краткое изложение основных правил, касающихся того или иного принципа, для вашего удобства и для того, чтобы вам было легче применять и время от времени вспоминать эти принципы.

Я хочу сократить время, которое потребуется вам на обучение.

Я искренне хочу, чтобы вы добились успеха в жизни и бизнесе.

Для меня самое главное, чтобы книга вам понравилась, чтобы она показалась вам интересной, чтобы вы смеялись, чтобы в процессе чтения вы снова и снова говорили себе и другим: «Он совершенно прав…»

Приятного чтения!

Доктор Йанив Заид

www.drpersuasion.com

Заповедь № 1. Назначайте высокие цены на свои товары и услуги, даже если рынок перенасыщен

В ЧЕМ РАЗНИЦА МЕЖДУ ОБЫЧНЫМ БУКЕТОМ ЦВЕТОВ И БУКЕТОМ НЕВЕСТЫ?

В чем разница между обычным букетом и теми же цветами, использованными на свадебной фотосессии или церемонии?

Вы найдете ответ в конце раздела. А пока вот вам занятная история.

Мои книги продаются на Amazon.com, и я периодически проверяю цены и акции на произведения других авторов. Там я наткнулся на сборник из 99 классических композиций Моцарта стоимостью от 8 до 11$. Пока все гладко, не так ли? Однако классику приобретает не только рядовой покупатель. Параллельно существует целая индустрия под названием Baby Mozart[4]. Для тех из вас, у кого еще нет детей или чьи дети уже подросли, это такие сборники для младенцев и малышей до трех лет. Считается, что они успокаивают… 10 классических произведений Моцарта в коробке Baby Mozart продаются на Amazon по цене от 39 до 51$!!

Если вы еще не поняли – в этом сборнике та же самая музыка, точно такие же композиции, что и во взрослой версии. Всем известно, что Моцарт не сочинил ничего особенного для детей. Так вот, при меньшем количестве музыкальных произведений детская версия стоит в пять раз дороже! Все дело в различии целевой аудитории.

Исследования показывают, что люди тратят деньги несоразмерно истинной ценности продукта на товары трех категорий:

1. здоровье,

2. свадьбы,

3. дети.

Начнем с детей. По результатам опросов типичная семья на Западе вкладывает в среднем несколько сотен тысяч долларов в каждого своего ребенка с момента рождения и до их 18-летия, вне зависимости от социально-экономического статуса.

Вы можете спросить: как среднестатистическая семья может позволить себе тратить так много денег на каждого ребенка?

Ответ: она не может! Но родители все равно тратят, потому что «на детях не экономят».

Как следствие, Моцарт для малышей обходится в пять раз дороже, чем обычный сборник.

Переходим ко второй теме – здоровью. Вам знакомы люди, которые находятся в должности рядового сотрудника с невысокой зарплатой (скажем, 1500$ в месяц) и ведут скромный образ жизни? Все вокруг твердят, что они могут и должны зарабатывать