Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

прочем, но вместо этого он потряс меня, сказав: «Я уже опубликовал несколько статей, мой блог тоже готов, а сайт – в стадии разработки».

«Что, прости?! – изумленно спросил я. – Зачем наемному работнику, пусть даже самому высококлассному, заводить блог и сайт?»

И друг объяснил мне, что, поскольку рынок сейчас очень конкурентный и на каждую вакансию стремится наброситься множество людей, требуется сделать нечто большее, чем просто разослать резюме и надеяться на лучшее. Он сказал, что необходимо определить для себя сферу компетенции и создать своего рода «визитную карточку профессионала», которая характеризовала бы вас и вашу деятельность на сегодняшний день таким образом, чтобы вы выделялись на фоне других представителей этой области знаний.

Далее он сказал, что следует создать блог и веб-сайт, где вы будете делиться информацией по тематике своей профессиональной специализации, анализировать ситуацию на рынке, писать статьи и посты и публиковать их в авторитетных газетах и журналах, а также на профильных сайтах, отвечать на статьи других авторов и высказывать свое профессиональное мнение и т. д. Только в этом случае вы сможете стать лидером мнений в конкретной отрасли и вместо резюме (или в дополнение к нему) высылать потенциальному работодателю ссылки на свой сайт, блог и публикации.

Получив отклик на вакансию, работодатели в Кремниевой долине первым делом изучают ваше интернет-присутствие и составляют представление о характере ваших знаний и опыта на основании опубликованных вами материалов. Только в том случае, если увиденная информация удовлетворит их и вызовет интерес и любопытство, они пригласят вас на собеседование.

«Ты только что описал именно то, чем мы занимаемся в экспертной индустрии! – сказал я ему. – Все, что ты мне рассказал, свидетельствует о том, что ты фактически делаешь и воплощаешь в жизнь!»

И я поймал себя на мысли: как же это удивительно, что экспертная индустрия добралась и до рынка наемных работников и соискателей и что те, кто не избирает для себя область знаний, не проводит дифференциацию, не занимается брендингом и не создает виртуальную личность и все эти страшные слова, а продолжает рассылать резюме по электронной почте, все еще живут в XX веке и практически лишены шансов найти работу на современном конкурентном рынке.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ЗАПОВЕДИ № 2

Заявите о себе как об эксперте в своей области

• Если вы хотите продавать новым клиентам, вы должны повысить степень их доверия к работе с вами.

• Люди ожидают от экспертов, чтобы те применяли на практике то, о чем рассказывают, и подкрепляли свои слова действиями.

• Люди-бренды руководствуются парадоксом роскоши – двумя параллельными постулатами, которые дополняют друг друга, но вместе с тем противоречат друг другу. Первый постулат гласит: клиент – король. Второй: но только на ваших условиях!

• Важно, чтобы покупатель знал, что у вас есть много других заказчиков, но он не должен чувствовать, что это так. Все дело в балансе: не будьте слишком доступны и не будьте слишком заняты.

• Обозначьте границы для клиентов. В пределах этих границ предоставляйте им наилучшее обслуживание.

• Эксперт должен сам определять, с какими клиентами он хочет работать, и увольнять тех, которые ему не подходят.

• Никто не может в точности скопировать или сымитировать вас, потому что каждый человек уникален и неповторим – посему, пока вы активны, изобретательны, публикуетесь и т. д., у вас будет относительное преимущество.

• Выйдите на авансцену и не бойтесь делиться знаниями (своими лучшими знаниями!) на всевозможных платформах, но всегда оставляйте у клиентов жажду большего.

• Во время коммерческой встречи или при передаче сообщения клиенту никогда не говорите напрямую о конкурентах! Рассказывайте о себе, продвигайте свою деятельность или услуги и их ценность, объясняйте свои сравнительные преимущества.

• Учиться можно у любого человека. Сосредоточьтесь на том, как он делает то, в чем успешен.

• Если вы эксперт, который сформировал уникальность, накопил собственные знания и провел дифференциацию, то вас невозможно заменить.

• Если вы эксперт, вы находитесь на «ценностном рынке» – вы можете с легкостью назначать высокие цены, и ваша рыночная стоимость высока.

• Тот, у кого сложилось о вас хорошее мнение, приобретет вашу продукцию с большей вероятностью.

• Тот, кто попросит что-то дополнительное и сразу же получит положительный ответ с улыбкой, будет больше рассказывать о вас и обеспечит вам бесплатную рекламу.

• Наемным сотрудникам тоже необходимо продвигать свой бренд и создавать сообщество клиентов или фанатов, чтобы увеличивать свою стоимость, – как на текущем месте работы, так и на последующих.

• Товар, которым торгуют эксперты, – это их знания.

• Вам необходимо избрать для себя область знаний, провести дифференциацию и создать виртуальную личность.

Заповедь № 3. Мотивируйте людей действовать, даже если они не собирались у вас покупать

ЧТО БОЛЬШЕ ВСЕГО МОТИВИРУЕТ ЛЮДЕЙ ДЕЛАТЬ ПРИВИВКИ?

В 1960 гг. исследователь Говард Левенталь изучал, в какой степени страх побуждает людей к действию. Он раздал группе студентов брошюры о важности прививок и рисках, связанных с отказом от вакцинации. По прошествии месяца оказалось, что привилось всего 3% из группы. Левенталь выяснил, что испытуемые осознали значение вакцинации и опасные последствия, к которым приводит отказ от ее проведения. Некоторые из них даже изъявили желание вакцинироваться, но не довели дело до конца. Я называю это явление «клиенты, ждущие у моря погоды».

Прорыв в исследовании произошел, когда Левенталь раздал студентам инструкцию, как добраться до клиники, и уточнил часы ее работы. Процент прошедших вакцинацию участников вырос с 3% до 33% – 1,100-кратное процентное увеличение[16]!

Какой напрашивается вывод? Хотя страх, осведомленность и желание действовать – мощная движущая сила, поступки часто определяются мелочами. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди что-то сделали, покажите им, насколько это легко и просто, и тогда они возьмут и начнут действовать.

В последние годы многие из тех, кого я встречал на различных мероприятиях и с кем хотел установить контакт, говорили: «У меня нет с собой визитной карточки. Просто вбейте меня в Google, и вы узнаете все подробности».

А я хочу сказать (вам, а не им): не сотрясайте воздух! Большинство людей не станет вас гуглить! Это слишком сложно. К тому времени, как я доберусь до компьютера, я даже не вспомню ваше полное имя. А если и попытаюсь найти вас в Google, то очень быстро сдамся, если не обнаружу контактную информацию на вашем сайте меньше чем за минуту, даже если бы хотел поддерживать с вами связь, – потому что я занят