Продажи, переговоры - Азимов Сергей

Вы мне что­то продать хотите?

Ответ «Да», и вы получаете его «пристройку сверху».

–  Да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно что угодно.

Ответ «Нет» будет неправдой.

Вопрос­провокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.

Вы что, мне за двойную цену предлагаете?

Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.

Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой.

Выходом из положения служат

непрямые ответы на вопросы;

с апелляцией к высшей выгоде клиента;

поданные в очень уверенной интонации;

с дальнейшим уводом внимания Клиента.

(Ещё 3 примерa в полной версии книги)

вопросник для клиента

Лист бумаги, прикрепленный к планшету, (красивой кожаной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места.

На листе перечень вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту.

Выполняет сразу несколько функций.

Первая – придает вам вес и солидность.

Создает впечатление серьезности и благонадежности.

Вторая – дает вам статус эксперта.

В ваших руках лист, согласно которому надо ставить диагноз, выяснять ситуацию клиента, для того чтобы ему помочь.

Третья – дает вам инициативу.

Сама ситуация: «подготовленный формуляр с вопросами нужен для того, чтобы вопросы задавались, и соответственно на них надо отвечать» не дает человеку возможности ставить вопросы вам.

Четвертое – программирует результат.

Правильно подобранные вопросы часто ведут клиента к заданному, нужному для вас ответу. См. главу «Техника «Лабиринт».

Пятое – выручает в критических ситуациях.

При уходе разговора в сторону, при захождении переговоров в тупик всегда возможно использовать вопросник как спасательный круг, уточняя некоторые вопросы и ответы на них.

Шестое – дает возможность контактировать с клиентом позже.

У вас всегда под рукой министенография вашего разговора, к которому можно возвращаться, даже какое­то время спустя. Плюс общаться по второстепенным вопросам в опроснике указанных.

Подробные примеры задавания вопросов в полной версии книги:

продажа услуг финансовой компании

продажа услуг клининговой компании

продажа услуг рекламной компании

5

ЧАСТЬ

Единственный способ повлиять на другого человека –

это говорить о том, чего он хочет, и научить его,

как ему получить желаемое.

Дейл Карнеги(1888–1955),

амер. специалист в области человеческих отношений.

Аргументация

(Принципы)

• Правила подачи аргументов

• Правило пинг-понга

• Детализация (принципы)

• Визуализация аргументов

o Прямая демонстрация

o Отзывы

o Печатные, фото, видеоматериалы

• Физическое вовлечение Клиента в процесс

• Стратегические выгоды

• Связка: «свойства, выгода, эмоция»

• Указание выгод (примеры)

Правило подачи аргументов

Прежде чем определить порядок подачи аргументов, их необходимо отранжировать по силе воздействия.

Разумеется, иногда бывают случаи, когда для разных клиентов одни и те же аргументы являются неодинаково сильными. Силу воздействия определяйте на основании психотипа оппонента и вашего опыта.

Как правило, аргументы по цене являются одними из самых сильных и часто используемых (методы подачи см. часть «Работа с ценой»).

После ранжирования аргументов по силе воздействия, аргументы следует подавать в следующем порядке:

Если оппонент относится к вам достаточно лояльно, то аргументы подаются по нарастающей. Сначала слабые, и по мере несогласия все более сильные, и в конце – самые сильные аргументы.

Если оппонент недостаточно лоялен, то используйте следующую схему: сначала сильные аргументы, но не самые сильные. Потом более слабые в порядке «по нарастающей». В конце самые сильные аргументы.

Иногда при негативной установке собеседника возможно сделать упор на подаче самого сильного аргумента первым и сосредоточить на нем всю силу воздействия (энергетика, жестикуляция, повторение, принцип «заезженной пластинки»).

При получении согласия собеседника в середине переговоров, не пытайтесь обязательно рассказать все оставшиеся аргументы (если только это не чрезвычайно важная информация), а постарайтесь завершить сделку.

Оставшиеся аргументы расскажете после подписания договора.

До того как Клиент делает решающий шаг, он рассматривает все дополнительные аргументы в режиме «критика­оценщика».

После того как решающий шаг сделан, каждый дополнительный аргумент рассматривается как дополнительное подтверждение правильности принятия решения в пользу покупки. (см. главу «Упущенные сделки»).

Аргументы подаются по мере несогласия собеседника (см. главу «Правило пингпонга»).

Также необходимо учитывать, что один аргумент может содержать в себе одновременно несколько техник.

Правило пинг-понга

Правило – «Перебросить мяч на ту сторону стола».

Аргумент, который подается в ответ на возражение, или аргумент собеседника не обязательно должен быть логичным, или сильным.

Он просто должен быть.

Точно так же при декларации какоголибо тезиса любой, даже самый незначительный аргумент в его пользу, значительно его (тезис) усиливает.

Логичность и сила аргументов могут быть обратнопропорциональны силе занимаемой позиции.

При занятии сильной позиции можно позволить себе быть нелогичным.

При слабой позиции алогичные аргументы должны быть тщательно выверены и подготовлены.

При равных статусах общающихся – алогичные, иррациональные аргументы воздействуют, давят на собеседника практически так же как, и логические.

–    Здесь цены гораздо выше.

–    Слушай, ты же земляку не откажешь?

Не вываливайте на оппонента все аргументы сразу, выдавайте их как при игре в пингпонг, по одному, отслеживая реакцию собеседника.

Подача аргументов «кучей» допустима при холодных «агрессивных» продажах, когда необходимо «додавить», или «продавить» собеседника.

Техника легко исполнима: к любому вашему мнению, высказыванию прикрепляется ЛЮБОЙ аргумент при помощи связки «потому что».