Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины - Антонио Гарсиа Мартинес

того, как инвесторы забирают свою долю – через займ или акции. Именно поэтому предприниматели изо всех сил стараются удерживать фиксированный максимум (или оценочную стоимость) на предельной высоте. В сущности, именно это определяет цену того ломтика чизкейка, который они продают, а также его размер. Чем выше цена, тем меньшую долю чизкейка им приходится отдавать за ту же сумму финансирования на банковском счету.

Как раз-таки цену чизкейка под названием AdGrok мы с Россом и собирались обсудить за обеденным столом у него дома, уютно угнездившимся в состоятельном Пало-Альто. Обсудить ту оценочную псевдостоимость, от которой будет зависеть все. Летом 2010 года для предварительно отобранной элиты YC хороший фиксированный максимум находился в пределах $6 миллионов. Самый сочный максимум достигал $8 миллионов, и к нему могла подобраться только очень бурно развивающаяся компания наподобие Hipmunk – туристический стартап и второй проект основателя Reddit. Среднее звено стаи YC (к которому принадлежали и мы) могло рассчитывать на диапазон от $3 до $4 миллионов. На момент нашего разговора за обеденным столом Демо-день успел благополучно пройти, и мы пообщались с несколькими инвесторами. Я прозондировал их и пришел к выводу, что мы могли спокойно рассчитывать на фиксированный максимум в районе $3 миллионов, а может, и больше. Итак, переходим к его ответу насчет привлечения средств.

– Росс, нам требуется от $500 000 до $750 000 с фиксированным максимумом $4 миллиона. Я знаю, что мы говорили о $3 миллионах – но другие инвесторы скорректировали ситуацию.

Росс, который ставил на кон собственные деньги, встретил эту новость несколько разочарованно:

– Что ж, это очень щедро.

Пауза.

– Дайте знать, когда закончите с остальными инвесторами.

И потряс головой из стороны в сторону.

Одним из навыков, которые я привнес с собой в стартаповскую игру, была способность определять слабые места людей. Ими воняло на всю комнату, как прилипшим к подошве куском свежего собачьего дерьма – и я чуял это. То, как Росс сомневался и нерешительно качал головой, было ясным знаком: он согласится на $4 миллиона, если на него хорошенько нажать. Нам надо было всего лишь убедить его в том, что это срочно.

Совсем скоро у нас будет не просто срочная, а горящая необходимость – однако она не подтолкнет фиксированный максимум к тому уровню, на который мы рассчитывали.

Другой крупный инвестор в AdGrok был хрестоматийной противоположностью нашему Израильскому Парашютисту. Крис Сакка был и остается одним из самых известных инвесторов-ангелов Силиконовой долины. Один из первых сотрудников Google, ранний инвестор в Twitter и Uber, громко и категорично высказывающий свое мнение в медиа, он был одной из примерно полудюжины звезд в созвездии финансирования на ранней стадии. Его двадцатичетырехкаратное золотое имя в вашей таблице капитализации творило насущное необходимое, но трудноуловимое чудо: оно убеждало других нерешительных инвесторов инвестировать просто благодаря присутствию этого имени. В отличие от Росса, Сакка вкладывал не свои деньги – или, по крайней мере, не только свои. На этом уровне инвесторской стратосферы эти микровенчурные капиталисты привлекали средства в размере от $20 до $40 миллионов, беря их у тех состоятельных игроков технологической сферы, которые не хотели заморачиваться строгим контролированием компаний и игрой в спонсорские игры. Ибо, несмотря на показное пижонство этих профессиональных инвесторов, у них был босс – или, вернее, целый фонд боссов, владеющих деньгами, которые инвестировали. Если бы они не смогли предоставить этому фонду хорошую отдачу, им пришлось бы вернуться в статус самостоятельных ангелов (при условии, что у них еще останутся собственные деньги).

Сакка прислал мне мейл в тот момент, когда я сошел со сцены в Демо-день. Темой письма было «Я в это врубаюсь», а затем Сакка упомянул о своем прошлом в Google и сообщил, что понимает, чем мы занимаемся.

Сакка станет важным персонажем в той истории, что сейчас будет разворачиваться. Однако встреча, которую он предложил нам через неделю после Демо-дня, стала единственной, которая состоялась у нас лицом к лицу. Недельная задержка была вызвана тем фактом, что он жил в городе Траки – лыжном курорте, уютно расположившемся в райском горном местечке на берегу озера Тахо, в трех часах езды от Сан-Франциско. Группы молодых стартаперов арендовали там дома, а старые богатые стартаперы вроде Сакка – покупали.

Мы встретились в кафе Brickhouse – чудном невзрачном трактире средней руки с дизайном в стиле вестерн. Он занимал два этажа в самом центре SoMa, стартаперского района Сан-Франциско. Наряду с Creamery это было стандартное место для встреч, на которых плелись козни касательно вложений и приобретений. Дверь по соседству вела в Alexander’s – дорогой стейкхаус, счета в котором списывались преимущественно на служебные расходы – раскошелься и закажи свежеприготовленное филе с трюфелями. Эпицентр всего стартаперского движения, Южный парк, располагался всего в квартале отсюда.

Аргирис настоял на том, чтобы присутствовать на разгребании этой мусорной кучи, несмотря на мое стремление оградить ребят от всей чуши по дележке денег. Сакка был уже внутри, точь-в-точь такой, каким его изображало массированное присутствие в медиа. Одетый в ковбойскую рубашку (весьма уместную для заведения), он сидел в одной из деревянных кабинок с жесткими спинками. Он привстал в знак приветствия и пожал нам руки. Мы втиснулись в узкую кабинку и начали деловой разговор.

Как и во время презентации YC, мы с Аргирисом в паре обрабатывали Сакку, повторяя уже прекрасно затверженную к этому моменту проповедь AdGrok. Через полчаса или даже меньше он объявил: «Я в игре!» – и встреча более-менее закончилась. Вот просто так.

Все сидящие в кабинке встали, Сакка бросился к двери, затем резко повернул направо и помчался по лестнице в мезонин. Мы же выходили неторопливо, контуженные изумлением от того, насколько все легко удалось. На пороге мы столкнулись с Соломоном Хайксом, основателем одного из проектов YC в нашем потоке[36]. Мы наскоро обменялись приветствиями, а потом несколько неуклюже сообщили, что приезжали пообщаться с Саккой. «Я тоже», – ответил Соломон и рванул вверх по лестнице в мезонин.

Это типичная черта подобных встреч: сталкиваться со своими соратниками по YC, направляясь на встречу с крупным инвестором или выходя с нее. Казалось, что все участвовали в вечеринке с блиц-свиданиями, которая охватила Область Залива целиком, заняв кафе и переговорные комнаты от Сан-Франциско до Менло-Парка. Все в спешке пытались найти ту точку соприкосновения, которая привела бы к следующей встрече (если это необходимо) или к выписыванию чека (если это возможно).

Для нас тогда это была победа, тем более что мы впервые участвовали в гонке по привлечению средств. Сакка был у нас в кармане, и в нашей таблице капитализации появилось позолоченное имя. Но требовалось привлечь еще большие горы денег, если мы хотели сделать все как следует.

Глава 10

Гора песка

ШЕЙЛОК:

Фунт мяса человеческого, мяса,

У человека взятого, дешевле

И худосочней мяса коз, овец,

Быков. Я предлагаю вам услугу.

Хотите – ладно. Нет – так до свиданья,

И за любовь мою прошу не мстить.

АНТОНИО:

Расписку эту, Шейлок, ты получишь.

Уильям Шекспир, «Венецианский купец»

СЕНТЯБРЬ 2010 ГОДА

ГОВОРЯ О ВЕНЕЦИАНЦАХ: ПОЧТИ ВСЕ, ЧТО НАМ ИЗВЕСТНО О СОВРЕМЕННОЙ банковской системе, зародилось в городах-государствах на севере Италии в эпоху Раннего и Высокого Ренессанса. В те времена банкирами были евреи, многие из них – сефардские эмигранты, бежавшие в 1492 году из Испании согласно изданному католическим престолом приказу об изгнании. Церковь запретила