Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

же всем нравиться, то ничего не получится. А вот если потрудился узнать, что ей не нравятся розы, и пришёл в гости с букетом лилий, шансы есть. В связи с этим в книге будет достаточно много информации по построению совместимого мышления.

Итак, главный (и если совсем по-честному, то единственный) инструмент раппорта — искренняя любовь и интерес к человеку. И если ты от природы обладаешь умением любить и интересоваться любым человеком, то тебе эта книга без надобности. Но у большинства людей на планете есть реальные сложности с безусловной любовью и неподдельным интересом. Поэтому мы будем разбирать техники, которые позволят либо заменить, либо развить это умение.

Плохая новость в том, что демонстрировать любовь и интерес, не испытывая их, не получится. Это не зависит конкретно от тебя и связано с особенностями транслирования и восприятия информации: 55% отведено невербалике (мимика и жесты), 38% воспринимаются паравербально (через интонацию, темп речи, тембр голоса, паузы, покашливания и так далее) и только 7% отдано словам.

Отвечать за то, что ты произносишь, можно в любом эмоциональном состоянии. Но вот невербалику и паравербалику в продолжительной коммуникации контролировать почти нереально. Может быть, где-то и существует такой прокачанный гуру, который испытывает одни активные эмоции, а демонстрирует другие, но это почти недостижимо высокий уровень. Гораздо проще научиться по-настоящему испытывать искренние любовь и интерес к собеседнику.

§ 11.5. Любить или не любить? Вот в чём вопрос...

Возможно, ты решишь, что мы утрируем или лукавим, говоря о любви и интересе. Типа нельзя же растрачивать себя на всех. Да, невозможно по-настоящему любить соседа-алкоголика, бабульку с биноклем, слесаря, официанта, Дэвида Бекхэма и Анджелину Джоли, вместе взятых или по отдельности. И априори интересоваться всеми подряд тоже нельзя. Но можно научиться любить тех, кто попал в поле твоих интересов.

Выработать в себе, так сказать, любопытство. Именно любопытство является квинтэссенцией любви и интереса. Для этого требуется всего ничего (хотя на самом деле много): перевести фокус внимания с себя ненаглядного и бесценного на собеседника. Это реально, но только в том случае, если ты закрыл базовые ступени пирамиды Маслоу.

Спойлер: установление раппорта связано с уровнем принадлежности.

§11.5.1. Первый уровень - физиологический. Вода, еда, сон, секс

Пока этот уровень у тебя не закрыт, раппорт возможен только с людьми, находящимися на этом же уровне. Здесь установить социально адекватный раппорт сложнее всего. Если к тебе подошёл замёрзший, голодный и, может быть, странно пахнущий человек, раппорт с тобой будет ему стоить огромных усилий. Ты позавтракал и допиваешь кофе из «Старбакса», а ему жизненно необходимы 100 рублей на батон с кефиром. Вот как ему с тобой общаться?

Принцип работает и в обратную сторону. Например, ты недавно из отпуска, довольный и посвежевший, а коллега не спал двое суток и вырубился на рабочем месте. Если ты попытаешься объяснить, что это неправильно, определённо будут сложности.

Хорошая новость в том, что первый уровень пирамиды Маслоу у всех нас глобально закрыт. (На всякий случай напомним, что мы договорились не рассматривать экстремальные случаи.)

§ 11.5.2. Второй уровень — безопасность. Безопасность тела, семьи, рабочего места, здоровья, недвижимости

Некоторые люди путают страх быть нелюбимым, неуважаемым, неоцененным с не-безопасностью. А это разные уровни, и их закрытие происходит разными способами. Пока человек покупает себе машину побольше и строит забор повыше, желая тем самым продемонстрировать свой статус, он транслирует в мир страх и ярость.

Чем распугивает людей, которые могут его любить. И от этого начинает ещё больше переживать, что он нелюбим и неуважаем.

Из-за этой подмены часто считается, что всякие luxury-покупки требуются для закрытия уровня «безопасность», и без этого он не пройден. Но в глобальном смысле это не так. У большинства людей, живущих в современном социуме, уровень «безопасность» закрыт (и у тебя наверняка тоже).

§ 11.5.3. Третий уровень - принадлежность. На нём находятся любовь и общение

Именно здесь появляется возможность устанавливать качественный раппорт. Обрати внимание: на предыдущих двух уровнях потребности закрываются возможностью присвоить или отнять. И поэтому распространённая ошибка многих — попытка по привычке купить или завоевать любовь.

Важно понимать, что на этом уровне пролегает грань, когда агрессия перестаёт работать как инструмент закрытия потребностей. Любовь невозможно получить точно в том виде, в котором мы воображаем. Мы любим других как умеем, а не по выставленному райдеру. Поэтому для построения качественного раппорта необходим навык позволять людям любить тебя так, как это у них получается, и принимать это с благодарностью.

Отсутствие этого навыка порождает цепочку сложностей: неумение видеть хорошее в людях — невозможность установить раппорт более высокого уровня. А чем выше уровень раппорта, тем меньше сложностей в коммуникации.

§ 11.6. Больше любви — больше общения без проблем

Здесь стоит дать небольшое пояснение о проявлении глобального и ситуационного уровней пирамиды Маслоу. Представим: не успел человек позавтракать и не смог пообедать. И сидит он на любимой высокооплачиваемой работе, делает своё дело, а в глазах печаль и тоска. Вроде бы и демонстрирует интерес к собеседнику, но что-то не так. И если ты не такой же голодный, то, пока ты его не покормишь или он сам не поест, коммуницировать толком не получится. Не зря же говорят, что сытый голодного не разумеет.

С человеком, которого только что пытались ограбить на улице, тоже будет сложно наладить общение, пока он не успокоится и не почувствует, что находится в безопасности. Так проявляется ситуационный уровень пирамиды.

Глобальный же связан с общим уровнем жизни и развития человека. Легче всего, правильнее и приятнее устанавливать раппорт, когда вы совпадаете и на ситуационном, и на глобальном уровнях. А если не совпадаете, не имеет значения, в какую сторону идёт разрыв, кто кого выше на ступени.

§11.7. Чем больше разрыв, тем сложнее установить раппорт

Ещё один важный момент. Любое человеческое общение происходит в рамках раппорта. Даже если эти рамки никто специально не устанавливал, на каком-то уровне они устанавливаются сами. У такого естественного раппорта есть прямая корреляция с продолжительностью общения: чем дольше вы общаетесь с человеком, тем лучше друг к другу относитесь. Это означает, что при прочих равных ты быстрее наладишь контакт с человеком, с которым дольше знаком.

Кстати, о временных рамках. Многим кажется, что раппорт — это неизменное достижение. Как уровень в компьютерной игре. К примеру, ты угостил девушку кофе, вы поболтали на общие темы и разошлись по своим делам. Через месяц случайно увиделись (то есть зашли на тот же уровень),