Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Случайностей не существует - всё на этом свете либо испытание, либо наказание, либо награда, либо предвестие.

Вольтер

Это то, с чем мы сталкиваемся в любом общении. У всех без исключения коммуникаций существует уровень доверия и интереса между собеседниками. И обычно люди не задумываются об этом, как не задумываются о том, как ходить или дышать. Мы просто вытаскиваем на поверхность процессы, которые происходят в каждой коммуникации и у каждого. Мы показываем, что происходит, и объясняем, в чём суть процессов и как ими управлять.

Кто-то может подумать: «О! Давайте сюда ваши техники. Теперь все будут делать то, что мне нужно, и даже не будут подозревать, что я ими пользуюсь». Не собираемся тебя лечить, учить милосердию, осуждать твои цели и прочее. Просто предупредим: если твои стремления неэкологичны (а по-простому вредоносны для собеседника), коммуникации будут всё время «слетать». Потому что, каким бы хорошим вруном ты себе ни казался, раппорт обнажает неискренность. В психологии это называется «неконгруэнтность», то есть несоответствие того, что ты говоришь, тому, что чувствуешь. И это шаманский оберег знаний, которые ты получишь из этой книги.

Если кто-то решит, что теперь станет мистером Зоргом и захватит мир, разочаруем: шансы на успех нулевые или около того. Люди чуткие и не любят общаться с горе-манипуляторами, которые долго и настойчиво распугивают собеседников.

Правило действует и в обратную сторону. Если у тебя не работают какие-то техники, то в первую очередь начни с проверки мотива. Для чего ты собираешься этот раппорт использовать? Может быть, намерения были благие, но что-то пошло не так на уровнях мышления, конгруэнтности, искренности. Может быть, цель подменилась, поэтому и раппорт установить не удаётся.

Открытость, экологичность и интерес — начинай привыкать к ним уже сейчас.

Упражнения:

1. Начинай ежедневно соблюдать Позитивный Образ Мышления, описанный в книге «Успех». Соблюдать неукоснительно: утренние рутины, зарядку, вопросы, правила потребления информации.

Напоминаем, что эта книга — третья в трилогии, поэтому пересказывать предыдущие нет никакого смысла. Они у тебя уже должны быть.

2. Каждый вечер пиши, кому ты сегодня благодарен, кроме себя. Минимум один пункт, но желательно три. Писать в своём дневнике минимум год.

3. Каждый вечер пиши, что интересного тебе сегодня принесли люди, что нового ты узнал, что интересного произошло. Писать в своём дневнике минимум год.

4. Ежедневно слушай медитацию покоя и аффирмации безмятежности из сборника медитаций Филиппа Богачева. Они направлены на улучшение твоего эмоционального фона и принятия других людей. Месяц слушать ежедневно, потом каждый день одну медитацию на выбор до конца работы с книгой.

5. Напиши, зачем ты хочешь научиться устанавливать раппорт. Для чего собираешься это использовать. Выдели 10 причин, по которым тебе это кажется важным.

После недели использования продолжай работу с книгой.

Резюме и выводы

Первая проблема родителей - научить детей, как себя вести в приличном обществе; вторая - найти это приличное общество.

Роберт Орбен

Итак, ты познакомился со словом «раппорт», сориентировался, как он работает и какие у него бывают уровни. Получил инструменты осознанного управления раппортом и представление о том, что с ними делать. Узнал о трёх китах коммуникации и понял, как их использовать, чтобы не отклониться от цели.

Раппорт — это сотрудничество: чем ближе ты к собеседнику, тем больше он для тебя готов сделать. И глупо это не использовать. Начинать надо с проявления интереса, продолжать — выражением любви. Раппорт не бывает раз и навсегда, так что закрепляемся на первой ступеньке и продолжаем подъём.

Глава 12

Путеводитель по уровням мышления:

секреты и особенности

Не все йогурты одинаково полезны.

Интересно получается. На прошлой неделе дворник бежал от тебя, как от чумы, а сегодня поздороваться соизволил. Или сосед. С председателем ЖСК он ведёт себя вежливо, а вот с тобой позволяет себе чёрт знает что. Или девушка. В прошлом месяце намекала, что хочет жить вместе, а теперь и в кино не затащишь. Что происходит?

Спойлер: дело не в тебе, не в соседе и не в девушке. А в том, какую цель ты в каждом конкретном случае преследуешь и на каком уровне установления раппорта находишься.

В этой главе ты узнаешь, какие бывают естественные уровни раппорта и как они проявляются. Какими возможностями обладает каждый из них и как высоко нужно подняться для реализации своих целей.

§ 12.1. Первый уровень — отрицательный

Ваш мальчик не овладеет как следует дурными привычками, если вы не пошлёте его в хорошую школу.

Гектор Хью Манро

Выражается в негативном отношении к человеку: от лёгкой неприязни до откровенной враждебности и агрессивности.

• Может проявляться ещё до знакомства, тогда для его описания подойдёт фраза: «Не читал, но осуждаю». Он может возникнуть и в начале общения от невербальной и паравербальной несовместимости, физиологической неприязни. Допустим, тебя раздражает медлительность речи собеседника, а его — твоя манера покашливать, щёлкать ручкой — что угодно. Странное желание развестись с мужем, потому что он громко размешивал сахар, из этой же серии.

• Иногда причина этого уровня — неконтролируемая репутация, когда человек не думает, что о нём скажут другие, и с подчёркнутым безразличием относится к общественному мнению.

• Уровень обладает сильным самоподдерживающимся характером, так как естественная реакция на неприязнь — она же в ответ. Вспомни: люди, которым ты не нравишься, и тебе кажутся неприятными.

• В своём обычном, естественном проявлении этот уровень может быть стихийным бедствием, выйти из которого случайно не получится. Придётся осознанно бороться с негативом до тех пор, пока взаимодействие не станет хоть сколько-то благоприятным как для тебя, так и для собеседника.

• На более высоких уровнях владения навыками раппорта минус-уровень может быть не препятствием, а осознанным инструментом, достаточно тонким в использовании. Правда, и преодолеть его будет гораздо проще.

• Если говорить о сфере применения, очевидно: в соблазнении и бизнесе с таким уровнем раппорта делать нечего.

• Естественно, на этом уровне тебе никто не даст денег. То есть не только в долг не дадут. Многие люди могут даже отказаться от покупки в магазине, если уровень раппорта с продавцом минусовой.

§ 12.2. Второй уровень — нейтральный

Он всегда недолюбливал людей, которые никого не хотели обидеть». Удобная фраза: произнёс её - и обижай кого хочешь.

Терри Пратчетт

Это о взаимодействии с людьми, которых ты никогда не видел или только сейчас встретил. Например, едешь рядом