Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
Вспомни свои лучшие продажи. Вы поговорили, обсудили детали, пожали руки и не только остались довольны собеседником, но у вас ещё и началась история хороших отношений.
Смотри сам: если у тебя попросили кейсы твоих работ, то это запрос на усиление раппорта. Если попросили рекомендательные письма — тоже. Если спросили об уровне сертификации Microsoft или о подтверждении квалификации твоих сотрудников, ты не поверишь, но это тоже запрос собеседника на усиление раппорта. Как ты думаешь, если эту информацию предоставить сразу, в начале продажи, то как это повлияет на восприятие твоего предложения потом? Хорошо повлияет, ты же уже всё сам рассказал.
А если ты не подготовился, тебе надо кейсы найти, и вот это вот всё, то, во-первых, ты кучу времени потратишь зря, а во-вторых, общий уровень раппорта по итогу будет ниже, чем если бы ты сразу с этого начал.
Давай ещё один пример. Ради аргумента представим, что ты зашёл в магазин, тебя встретил хорошо одетый, отлично выглядящий продавец. Завёл с тобой разговор без психологического насилия (например, вопроса «Что вас интересует?»), внимательно тебя слушает, говорит тебе комплименты, спрашивает, что ты хочешь и для чего, а потом даёт именно решение твоей задачи, и дешевле, чем ты рассчитывал, — что с тобой будет? А после покупки ещё и подарочек сделает, который тебе будет не только полезен, но и приятен.
Учитывая уровень среднего продавца, ты такого человека помнить будешь годами и рекомендовать десяткам своих знакомых. Понимаешь, о чём мы говорим?
Наша идеальная стратегия продаж в цифрах очень простая: восемьдесят процентов времени мы устанавливаем раппорт, десять процентов собираем информацию о целях и задачах клиента, пять процентов времени занимает продажа и ещё пять нужны, чтобы закончить общение на позитиве.
Когда ты интегрируешь такой подход, тебе будет нравиться общаться с людьми, ты будешь чувствовать эмоциональный подъём: ты ведь продаёшь нужные и полезные вещи, а не «впариваешь дичь», и в конце дня ты не будешь чувствовать себя так, словно целый день участвовал в гонках на колесницах в качестве лошади. У тебя будут силы заниматься собой, сходить в кино и заняться с любимой девушкой сильными обнимашками.
Одни плюсы, а затраты по времени точно такие же, мы просто сместили фокус внимания на то, что приносит большую эмоциональную отдачу.
§9.11. Уровни раппорта
Самое великое из всех человеческих творений - мудрое и успешное самоуправление.
Теодор Моммзен
Как мы любим говорить на «Лингвистике», обычные продажи идут от простого к сложному. Мы же с тобой изучаем навыки от невозможного к волшебному.
Наша задача в этой книге дать тебе исчерпывающие знания о том, как устанавливать раппорт и как его использовать. Но стоит понимать, что эти навыки следует отрабатывать исключительно последовательно и очень тщательно, ибо недостаточный уровень владения техниками не превратит тебя в джедая сразу и моментом, скорее ты получишь по ушам.
На высоких уровнях общения, на высоких чеках сделок, на больших изменениях в коммуникации твой собеседник в случае разрыва раппорта может превратиться в дикую фурию с очень жёсткой обратной связью в твою сторону, а нам бы этого очень не хотелось. Мало того, порвать в клочья раппорт на четвёртом-пятом уровне по эмоциональной обратной связи может быть сравнимо с травмирующим разводом или смертью близкого человека, и нанести собеседнику такую эмоциональную травму — значит никогда в жизни с ним больше не иметь шанса даже поговорить.
Именно поэтому мы разбили изучение раппорта на пять уровней, и отрабатывать их тебе стоит последовательно, месяцев по шесть на каждый этап. Лучше дольше. Мы серьёзно. Лет за пять выйти на пятый уровень мастерства — это очень быстро, ведь девяносто девять процентов продавцов всю свою жизнь не выходят дальше первого, а навыки пятого уровня сделают тебя легендой. Очень высоко оплачиваемой легендой.
Теперь давай поговорим об уровнях. Что ты получишь на каждом после интеграции навыков. Да, у нас ушло много времени на то, чтобы перевести магию в цифры, но по результатам десятков тысяч студентов цифры и результаты примерно следующие.
Первый уровень:
• Если ты являешься инициатором коммуникации, люди не пытаются от тебя сбежать.
• Тебя приглашают в общие компании или на посиделки.
• Люди более высокого статуса вежливы и доброжелательны с тобой.
• 50 % первых свиданий и общение с девушками приводят к следующему свиданию.
• При наборе линейного персонала HR предпочитают тебя.
• Преподаватели, руководители и иже с ними делают тебе поблажки.
• Мелкие госслужащие помогают тебе (в том, что они и так должны делать).
• Незнакомые люди не конфликтуют с тобой.
• Приятели часто знакомят тебя со своими приятелями.
Второй уровень:
• Незнакомые люди реагируют соразмерно тому, как с ними взаимодействуют.
• Приятели часто знакомят тебя со своими друзьями, коллегами, девушками, жёнами, родственниками (не стесняются показать тебя маме).
• Тебя приглашают на общие праздники, тусовки, средней торжественности мероприятия.
• Люди более высокого статуса готовы брать тебя в последователи.
• 80 % третьих свиданий заканчиваются сексом. И это не менее 2/3 от количества первых свиданий.
• Тебя легко нанимают в линейный персонал, невзирая на твой опыт. Высока вероятность получения должности чуть выше, чем предполагает опыт.
• Уровень конфликтности в постоянных отношениях заметно ниже среднего. А комфортности — выше среднего.
• 30 % успешных переговоров.
• Приятное послевкусие от общения с тобой, которое продолжается от одного месяца.
• Мелкие чиновники делают тебе поблажки.
Третий уровень:
• Незнакомые люди доброжелательны и тянутся к тебе.
• Тебя знакомят с близким окружением, значимыми людьми, приглашают в тесные или близкие компании.
• Люди более высокого статуса общаются на равных, могут рекомендовать тебя своим друзьям, считают профессионалом своего дела. Доверяют твоей экспертности.
• 80 % девушек соблазняются за 4-6 часов.
• Возможность поддержания лёгких и полезных отношений. Долгосрочных, гармоничных.
• 60-65 % успешных переговоров.
• Приятное послевкусие от трёх месяцев до полугода.
• Средний уровень скидки при переговорах 20 %.
• Легко устраиваешься на линейные, руководящие и административные должности.
• Легко договариваешься с чиновниками среднего уровня.
• Легко проходишь фейсконтроль и прочих «заградительных сотрудников».
• Люди позитивно отзываются, если у них спрашивают о тебе.
Четвёртый уровень:
• Незнакомые люди обходят тебя стороной (реальность тебе не мешает).
• Люди знакомят тебя
