Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
Установление раппорта — это комплексный навык, на высоких уровнях неотличимый от магии. И эта магия будет нашим самым главным инструментом для достижения невероятных результатов.
§9.8. Чем сильнее изменение, тем выше должен быть уровень раппорта
Приберегите часть вашей души для тех людей, которых вы действительно любите.
Пол Беттани
Здесь снова следует напомнить, что состояние раппорта нам нужно для изменений внутри коммуникации. И чем больший вектор изменений ты хочешь получить, тем больший уровень раппорта тебе нужен, а следовательно, требуется потратить на него больше времени и применить техники нескольких уровней. Подряд. Либо провести множество встреч (примерно по десятку на каждый уровень раппорта), чтобы перейти на нужный уровень. Готов ли ты тратить столько времени, решать, конечно, тебе, но мы сторонники экономии нашего времени.
Здесь очень уместно привести пример из общения между мальчиками и девочками.
Смотри, есть уровень раппорта, чтобы начать общаться на улице с девочкой. Здесь основную роль играет твоя внешность, которая либо говорит, что у тебя дела идут нормально, либо нет. Точно так же играет роль твоя конгруэнтность: если при начале общения боец выглядит так, словно ему до этого сутки черти в аду в задницу гвозди забивали, то общение не пойдёт, скорее всего.
Есть уровень раппорта, чтобы с тобой захотели встретиться ещё раз. Здесь играет роль, как и что ты говорил при первом общении. Уровень раппорта выше, чем в первом случае, согласен?
Далее проходит первое свидание, где коммуникация и твоя адекватность выходят на первый план. Твоей внешности уже дали добро или признали её несильно мешающим фактором — неважно.
Есть уровень раппорта, чтобы с тобой заняться сексом. Спроси у знакомого, сколько у него было девочек, с которыми он просто поболтал, и сколько из них составили ему компанию за завтраком. Или посчитай сам, если сможешь вспомнить все случаи. Широкая статистика говорит нам, что обычно это соотношение примерно один к тридцати (мы же помним, что один из авторов книги сделал пикап в РФ действительно массовым явлением, да?).
Но даже здесь ещё не всё. После того как вы позавтракали, тебя могут знакомить с родителями, а могут не знакомить. И высший уровень раппорта между мальчиком и девочкой отвечает на вопрос, готова ли девочка рожать от этого мальчика детей.
Как ты понимаешь, положительно ответить на этот вопрос во время «потрещалок» на вечеринке, где вы встретились около стены, девочка не сможет: ей нужно время и доверие, которое основывается на том, что и как ты делал и говорил.
И самое забавное: чтобы пройти эти уровни, тебе будет необходим усиливающийся раппорт. Если его не усиливать, ты не продвинешься дальше; случаи в формате «отключить лимбическую систему этанолом» мы не рассматриваем как недостойные мастера коммуникации.
В продажах, презентациях, построении социальных связей работают точно те же механизмы, что и в примере выше. У тебя с потенциальным собеседником может быть нормальный уровень раппорта, чтобы поговорить, но недостаточный, чтобы он открыл твоё коммерческое предложение в почте.
Мы не хотим нагнетать жути, мы просто говорим, что это так: у человека достаточно сильно развиты механизмы безопасности. Мало того, у любого крупного клиента они ещё и дополняются хорошо развитой бизнес-паранойей, которую он приобрёл за десятки случаев общения с недобросовестными людьми. Мы же понимаем, что, чем больше у человека денег, тем чаще ему предлагают что-то купить, или инвестировать, или поделиться иным образом.
И если провести линию от «пошёл на хрен» до «я с тобой до конца твоих дней», то в начале общения твой собеседник будет на уровне здравого скепсиса, который гораздо ближе к посланию, чем к желанию заключить контракт о стратегическом альянсе. И тебе нужно будет сформировать пространство изменений, чтобы провести его по этому пути — от «чего ты там несёшь» до «а, привет, давай нам ещё один счёт, товар заканчивается».
И тебе придётся, ещё раз говорим, придётся учиться устанавливать раппорт тем сильнее, чем больших целей ты хочешь достичь.
§ 9.9. Не знаешь, что тренировать, тренируй раппорт
Восприятие всегда сверхчувственно. Пять органов чувств суть лишь средства настройки внимания.
Авессалом Подводный
В обычной жизни, когда мы не занимаемся продажами или работой, мы всё равно так или иначе общаемся со множеством людей. Ежедневно. И будет очень неразумно таким подарком вселенной не пользоваться.
Мы можем ходить в магазин в наушниках и быть букой, а можем при каждом общении с кассиром говорить новый комплимент. Мы можем тренировать навык разговора ни о чём при каждом удобном случае: когда с кем-то находимся в одной машине или в комнате ожидания на мойке машин оказались с парой человек. Случаев, когда ты можешь тренировать базовые навыки раппорта, множество каждую неделю.
Мы даже не говорим о рабочих контекстах. Каждый раз, общаясь по телефону, можно тренировать комплименты или вопросы, выводящие на позитивные эмоции. Тебе самому решать, в каком количестве, но мы совершенно точно можем предложить тебе простой способ тренироваться — просто поставь себе задачу каждый день делать хотя бы двадцать техник усиления раппорта из этой книги, не только комплименты.
И, мы тебя уверяем, очень быстро ты станешь не только душой компании, но и человеком с репутацией крайне толкового собеседника.
§9.10. Лучшая стратегия продаж — попросить на раппорте
— В жизни есть ценности важнее, чем прибыль.
— Правда? Например, какие?
— Ну не знаю. Чавкать за столом.
Мультсериал «Южный парк»
Снова расскажем о стратегии начинающих продажников, которая применяется очень часто, но при этом её эффективность крайне сомнительна. Она выглядит так: в продажах десять процентов времени потратить на установление раппорта, десять процентов времени — на продажу и ещё восемьдесят — на отработку возражений.
Другими словами, сначала создаём себе проблемы, потом доблестно их преодолеваем. Такая стратегия ведёт к главной симптоматике продавца — он устаёт в продажах. И происходит это в первую очередь потому, что наш герой решил сделать как попроще, то есть забить на раппорт, и получил очень много напряжения в конце, когда сделка срывается и надо дожать во что бы то ни стало.
Мы уже двадцать лет говорим своим студентам, что в хорошей продаже не бывает возражений. Ты создал раппорт, донёс мысль о том, что твоя услуга или товар соответствуют целям и задачам клиента, и вы
