Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Николаевна Малильо

6. Самостоятельность, свобода выбора системы действий, право принимать решения, определяя ответственность, формируют мотивацию, наращивают эмоциональную удовлетворенность работой, укрепляют чувство уверенности в собственных силах. Позволь ребятам самим определять, какие темы они хотят изучить;

7. Поощрение всегда эффективнее наказания (особенно в расчете на перспективу). Прежде чем наказывать менеджера, проанализируй, в чем твоя ответственность за то, что он так поступил. После этого в 99 % случаев наказывать ты будешь не его, а себя. Чувство вины, раскаяния – тоже наказание;

8. Соревновательность (не будем говорить «конкуренция») всегда эффективно мотивирует сейлзов, способствует выдвижению новых идей, проявлению творческой инициативы. Любая картинка на стене, отражающая рейтинг продавцов, будет «молча» стимулировать лучше, чем ваши громкие слова.

Глава 8

Руководитель? Наставник? Коуч!

Кто такие коучи

Обычно хороший РОП как наставник нянчит своих менеджеров. Помогает, воодушевляет, заботится. И это, безусловно, приносит свои плоды. Быть наставником – здорово! Быть отличным наставником – еще лучше!

Как тренер и наставник, вы поставите других на путь обучения и не позволите с него сойти, создав самообучающуюся команду. Уже не вы один будете крутить колесо системы обучения!

Однако этого мало. Потому что вслед за обучением должно быть РАЗВИТИЕ.

На арену должен выйти руководитель-коуч! «БА-БА-БА-БАМ!» – звучат фанфары!

Чтобы помогать команде и каждому ее члену быстрее развиваться, руководитель должен быть еще и коучем. Для начала разберемся, кто такой коуч. Мифов и легенд на эту тему бесчисленное множество.

Впервые я услышала слово «коучинг» от Светланы Власовец лет пятнадцать назад. Светлана в те годы обучала маркетингу менеджеров ОАО «ММК» в корпоративном центре подготовки кадров, являлась тьютором Открытого Британского университета и проводила выездные сессии студентов по президентским программам. Яркая хариз-матичная личность, блестящий преподаватель.

Именно об ее лекциях и сессиях с восторгом отзывались студенты и работники ММК. Светлана постоянно обучалась у лучших международных и российских экспертов и привозила в Магнитогорск их наработки. Я уже не помню вопрос, по которому мы встретились. Я тогда активно проводила тренинги для руководителей, консультировала их по вопросам развития бизнеса.

В какой-то момент Светлана сказала: «Ваш стиль работы очень напоминает коучинг: вы задаете вопросы, а в голове у собеседника рождаются ответы! Слышали про таких людей?»

«Коу…? Что вы сказали? Нет, не слышала».

«Да. Это новая профессия. Они называют себя «коучами».

Сразу после встречи я погрузилась в интернет и обнаружила, что буквально через месяц в Санкт-Петербурге и Москве будет проходить первая в России международная конференция по коучингу. Статьи Мерилин Аткинсон, Марши Рейнольдс и Майлза Дауни про коучинг как инструмент развития людей так захватили меня, что через месяц я была в Питере. С тех пор коучинг стал одной из моих профессиональных специализаций наряду с тренингами, фасилитацией и модерацией.

Встречается мнение, что коучинг – это вид психологии, психотерапии или консультирования. И даже несмотря на то, что во многих странах существует профессиональный стандарт коучинга как профессии, люди, которые знают о коучинге понаслышке, продолжают бороться за то, что коучинг – это не профессия, а слово «коуч» надо переводить как «тренер».

Как проходит коучинг в компании

Руководитель-коуч и сотрудник встречаются один на один. Сотрудник при этом знает, что его пригласили для проработки его же собственных рабочих целей. Руководитель ничему не учит, не выкладывает технологию, не говорит, что и когда должен сделать сотрудник.

Профессиональный коучинг – это особый процесс работы руководителя-коуча с сотрудником, в результате которого у сотрудника активнее раскрывается потенциал, он легче решает сложные задачи, быстрее находит выход из самых сложных ситуаций.

Коуч ничего этого не делает. Он со знанием дела задает вопросы. Основной инструмент коуча – вопросы, сильные и глубокие. «Сила не в ответах, сила в вопросах!», помните? Вопросы задаются не просто так, как «бог на душу положит». Есть особые алгоритмы, модели, по которым выбираются эти самые вопросы. За счет того, что алгоритм «умно-хитрый», сотрудник сам начинает четко понимать свою цель в конкретный момент времени.

Выявляем препятствия, или sales-коуч «вскрывает мозги»

Руководитель-коуч помогает менеджеру четко осознать бизнес-цель, построить план, выявить препятствия, создать мотивацию на их преодоление и достижение как бизнес-цели, так и своих собственных финансовых интересов от работы в компании. За счет того, что коуч задает правильные вопросы, в голове у человека «собираются» собственные знания, которые, как пазл, постепенно складываются в четкую стройную «картинку» и в конкретный план действий. Особенности применения коучинга в продажах, безусловно, есть. Sales-коуч – специалист, который глубоко владеет технологиями продаж, знает все процессы и вопросами помогает команде и менеджеру поставить бизнес-цели, преодолеть барьеры и увидеть пути решения.

Sales-коучинг – это самый современный, самый эффективный, самый бронебойный метод «вскрытия мозгов» продажника; в результате тот начинает понимать, за счет чего ему можно увеличить прибыль, свою и компании.

Порой индивидуально коучить сейлзов специалисты берутся, применяя общие инструменты бизнес-коучинга, но это не работает. Руководитель-sales-коуч должен хорошо знать и технологию проведения коуч-сессии, и весь процесс продаж. Эта технология отличается от общего бизнес-коучинга и от лайф-коучинга. Ведь здесь есть элементы, которых нет у простых коучей.

Например, руководитель-sales-коуч может в определенный момент сессии давать рекомендации. Вообще, в коучинге советы недопустимы. Но в sales-коучинге в момент прямой коммуникации руководитель-коуч отражает свое видение ситуации так, чтобы оно не только принималось менеджером, но и приводило к иному осознанию ситуации.

Более того, менеджеры очень часто запрашивают обратную связь, так как для них важно увидеть конкретную ситуацию извне. От наставника, руководителя в коуч-сессии совет принимается «как свой», когда он дается в четко определенном порядке. В результате получается качественная персональная «докрутка» каждого бойца до результата. В sales-коучинге очень важна регулярность встреч, понятная и менеджеру, и руководителю. Это может быть один час в месяц, а может и более, если ситуация с выполнением плана продаж того требует.

Что дает коучинг сейлзов на рабочем месте

Огромный плюс sales-коучинга на рабочем месте – возможность в нужный момент провести ситуативный коучинг, если менеджеру нужно помочь.

Например, к вам подбегает менеджер, заламывая руки, со словами «Боже, боже, все пропало!!! Пропал месячный план продаж! Клиент «X» не готов платить в этом месяце!». Или: «Я решил, что сейчас не целесообразно предлагать клиенту «У» наш новый продукт. Денег у него все равно нет даже на то, что он у