Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
Каждый твой продукт, товар или услуга должны иметь минимум семь подробных отзывов о том, как это помогло человеку. Это должны быть реальные люди, которые существуют, которым можно написать. Почти никто этого делать не будет, но реальность этих людей (ссылка на них) придаёт отзывам совершенную достоверность.
Создай истории преображения
Есть два типа историй: преображения и выдающегося успеха. Истории преображения — это истории твоих обычных клиентов, которые достигли того, что ты обещаешь, и немного больше. Таких историй много, их большинство среди твоих отзывов. Используй их, чтобы показывать людям свежие и актуальные истории. Это показывает, что твои товары или услуги работают здесь и сейчас.
Создай истории успеха
Самые выдающиеся истории твоих клиентов станут твоим флагманом. Рассказывай их на выступлениях, на своих видео, давай на эти истории ссылки в своём блоге. Выдающихся историй мало, и поэтому они наиболее ценны для нас.
Истории успеха — это истории твоих самых выдающихся студентов, самый большой повод для гордости. Справедливо, если их немного и ты о них рассказываешь годами. Лучше всего, если у тебя опубликовано три истории успеха и семь — десять историй преображения. Истории преображения покажут твоим клиентам, что их ждёт, когда они будут у тебя покупать товар или услугу. Выдающиеся истории покажут клиенту максимум возможностей, которые они получают от работы с тобой.
Если первое время у тебя таких историй нет, ничего страшного: даже одна такая история — это уже очень хорошо. Когда появится, ты просто расскажешь об этом знаменательном событии всеми доступными способами. Блог для этого подходит просто идеально.
Примерная история твоего клиента:
— Расскажи о своём клиенте, максимально акцентируя внимание на чертах, которые совпадают с твоей аудиторией.
— В один момент жизни у него произошло событие (расскажи о боли своего клиента).
— Этот человек обращался к разным специалистам, но безуспешно.
— Он пришёл именно к тебе. Расскажи, почему клиент выбрал тебя. Это важно.
— Расскажи в общих чертах, как ты помог человеку, чтобы было понятно, что ты делал, но непонятно, как именно.
— У твоего клиента наступило СЧАСТЬЕ! Расскажи о результатах, выгодах и эмоциях, которые получил клиент после работы.
§ 50.7. Реальный кейс: презентация нового тренинга с Леной Лениной
Этот кейс — один из тех, которые «не выстрелили», но мы же не хотим тебе рассказывать только о наших невероятных достижениях. Иногда неудача учит гораздо лучше, чем сама удача, так что предлагаем тебе поучиться на этом замечательном примере.
В середине нулевых годов Филипп пил чай с Леной Лениной и говорил о жизни. В разговоре внезапно всплыла идея Елены о том, что она хочет начать проводить тренинги для женщин на очень редкую и эксклюзивную тему «Как выйти замуж за миллионера». Да, Лена не самый квалифицированный тренер на свете, но у неё есть шикарная медийность: она написала несколько книг, была на обложках журналов, а количество эфиров вообще не поддаётся исчислению в рамках двузначных чисел.
И решено было создать стратегический альянс. Компания Филиппа отвечала за программу курса, успехи и результаты студентов, а Лена организовывала первоначальный хайп. Дальше всё завертелось.
Был снят зал в «Метрополе» в Москве — более центральное место для пресс-конференции и анонса найти очень сложно. Зал вмещает сотни человек, для начала этого хватит.
Дальше нужно позвать журналистов, желательно много и всех сразу. Это обеспечивает нужное количество публикаций и тот самый PR и хайп. Но журналисты просто так не приходят на пресс-конференции, даже если обещать их накормить.
Так что нужны звёзды. Звёзд нужно много. Чем больше звёзд в пресс-релизе, тем больше журналистов придёт посмотреть, задать вопросы и пообщаться со всеми в одном месте. Но звёзды просто так тоже не приходят, их нужно как-то мотивировать прийти. Если платить каждому своими деньгами, можно уйти в свисток ещё до старта (вылететь в трубу, если метафору раскрыть).
Так что работающая стратегия — это пообещать звёздам гарантированные призы от спонсоров, чтобы они зря не ходили. Причём призы хорошие: всякие меха, ювелирка, сумочки и прочее недешёвое удовольствие. Так, нам нужны спонсоры.
Ну а спонсоров найти достаточно просто: нужно дать список приглашённых звезд и сказать, что будут сотни СМИ, которые о вас напишут. Да, в конце нулевых это ещё работало, и этот пример трёхсторонней дипломатии тоже сработал.
Итак, у нас есть зал в «Метрополе», десятки СМИ, в том числе ТВ, куча звёзд на сцене: сама Лена Ленина, Эвелина Блёданс, Галыгин, тётя Валя и несколько других. Билан не приехал. Начало презентации, на сцене трое: Филипп, Ленина, Денис «Red Gremlin» Шальнов, куча речей и розыгрыш подарков...
«А где же провал?» — спросит внимательный читатель. Он оказался в том, что прима вечера о новом тренинге сказала два предложения, остальное было о ней самой и прочих интересных вещах. В итоге у нас оказался некомандный игрок, а мы потратили кучу сил, времени и денег на организацию хорошей акции, которая, как выяснилось, рекламировала не совместный проект, а саму Лену.
Так что запомни: режиссировать шоу мало, надо ещё и самому микрофон держать. Или хотя бы давать человеку, который точно не будет играть в самодеятельность.
§ 50.8. Реальный кейс: фильм «Пикап»
В этом кейсе мы расскажем о первом большом кино, в котором поднималась тема пикап-движения. Этот кейс о том, как можно сотрудничать и как из этого получаются хорошие проекты.
В 2008 году началась подготовка к съёмкам полного метра для кино, это был фильм о пикаперах. Художественные моменты фильма мы опустим, речь сейчас не об этом. Главное, что консультантами фильма были четыре человека, жизненные истории которых легли в основу сюжета. Да, в фильме было сказано много типичных фраз прямыми цитатами, и, если тебе интересно, можешь посмотреть фильм и подумать, какие фразы принадлежат одному из авторов этой книги. Кстати, он упомянут в титрах как консультант. Но мы не об этом.
К моменту выхода фильма была написана новая книга «Пикап. Самоучитель по соблазнению», обложка которой была оформлена как постер фильма (только лицо Кости Крюкова заменили на лицо Дениса Шальнова).
За неделю до выхода фильма в сети был опубликован ролик, где Денис Шальнов рассказывает исполнителю главной роли Косте Крюкову о пикапе и приёмах, которые надо показывать в фильме.
Кроме этого, в нескольких
