Бизнес как система отношений. Как расти в карьере, бизнесе и жизни, инвестируя в людей и себя - Алексей Горячев, Алексей Гуреев

В каких областях мы стремимся лидировать, а где готовы уступать право принятия решений?

Как мы понимаем распределение ответственности?

Это обсуждение поможет заранее договориться о стиле взаимодействия и принятия решений в проекте

6. Что для меня по-настоящему важно?

Какие ценности лежат в основе наших решений?

Какие ценности нам важно сохранить в процессе развития бизнеса?

Что для нас недопустимо в партнерстве и в проекте?

Это обсуждение поможет установить общую ценностную базу, которая станет опорой для сложных решений

7. Как я лучше всего выражаю и воспринимаю заботу и любовь?

Какие формы поддержки для нас наиболее ощутимы и важны?

Как мы предпочитаем строить отношения в команде?

Как мы готовы помогать друг другу в моменты напряжения или кризиса?

Это обсуждение поможет формированию крепких рабочих отношений и повысит устойчивость делового партнерства

Даже если вы заполнили анкету самостоятельно на основе собранной информации, это поможет многое прояснить: увидеть, насколько ваши ценности, подходы к бизнесу и ожидания совпадают. Возможно, уже на этом этапе вы увидите потенциальные противоречия, которые стоит обсудить на старте. Когда этап подготовки пройден, удостоверьтесь, что готовы и знаете, как достичь в этой сделке win-win.

УРОВЕНЬ WIN-WIN

Крепкое партнерство между предпринимателем и инвестором строится на взаимном уважении и стремлении к общим целям. Для отношений в духе win-win важно не только поддерживать хороший контакт на человеческом уровне, но и проявлять профессионализм: создавать интересный продукт, формировать сильную команду, работать над стратегическим развитием проекта, на переговорах демонстрировать необходимые цифры и факты, поддерживать связь с партнерами.

Вспомним о приоритетах

На первый взгляд интересы фаундера и инвестора расходятся. Один увлечен совершенствованием продукта, созданием команды и другими внутренними процессами, другой оценивает проект с точки зрения денежного выигрыша. Но эти интересы четко пересекаются в одной точке. Эта точка — общая заинтересованность в том, чтобы проект взлетел:

Если вы строите компанию по венчурной модели, а значит, нацелены на быстрый рост, вы уже внутри процесса, где фандрайзинг[11] — не эпизод, а постоянный ритм. От раунда к раунду отношения с инвесторами становятся не просто «полем переговоров», а одной из ключевых опор для роста, преодоления кризисов и принятия стратегических решений.

Даже если ваша компания не классический венчур, но у вас есть инвесторы — эти отношения становятся фактором не только успеха, но и выживания. Инвестор может быть не просто источником капитала. Он может быть вашим источником поддержки, экспертизы, связей и опыта. Ведь, как мы и упоминали ранее, не каждый хочет быть просто «кошельком».

Что может ожидать от вас инвестор в рамках каждого приоритета:

* — [12]

Если вы знаете и понимаете приоритеты инвестора — будь то возврат инвестиций, масштаб, устойчивость или влияние, — то можете выстроить отношения, в которых обе стороны останутся в выигрыше. Но ваша задача также донести до инвестора собственные приоритеты — страсть к продукту, ценность команды, амбиции или желание изменить рынок. От того, насколько хорошо вы достигнете здесь понимания, зависит ваше успешное сотрудничество.

Любые хорошие отношения строятся на интересе и уважении к приоритетам друг друга. Когда вы понимаете, что важно для человека, который инвестирует в ваш проект деньги, — становится проще договариваться, делиться рисками и двигаться вперед. Это уже не просто про инвестиции — это про общее дело.

Вот еще несколько советов для достижения win-win в области отношений с инвесторами от лидеров бизнеса.

Ориентируйтесь на клиентов

Ваша главная задача — создать продукт, который будет нужен клиентам. Успех в этом гарантированно привлечет внимание инвесторов. Сильнейшая позиция на переговорах — доказать, что ваш бизнес жизнеспособен даже без внешних вливаний. Запустите прототип, получите первые продажи, даже с минимальным бюджетом, в режиме «на дошираке», — и вы произведете на инвесторов неизгладимое впечатление. Прежде чем начать с кем-то строить деловые отношения, инвестор захочет увидеть в стартапе признаки сильного проекта, способного и заработать денег, и наполнить это действие смыслом.

С одной стороны, ваш продукт или услуга должны закрывать конкретную реальную потребность потребителя. С другой — предложение должно иметь мощную смысловую составляющую, частью которой захотят быть ваши потенциальные клиенты, сотрудники, инвесторы.

Уже несколько лет набирает обороты тренд на инвестиции в большие социальные проекты. Потому что эти проекты предлагают миру не витаминки сомнительного свойства, а painkillers — средства, закрывающие реальные боли.

Проекты, в которые заложены сильные ценности, имеют больший потенциал на то, чтобы выйти на мировую арену. Потому что обычно они не решают локальную маленькую проблему, а закрывают потребности глобального уровня, начиная тестировать свой продукт внутри страны как на одном из рынков.

Разработайте четкий план

Важно не только придумать продукт или услугу, но и создать компанию с четким пониманием рынка, готовую к масштабированию на глобальном уровне. Мало поймать гениальную идею — нужно иметь ясное видение, как пошагово ее реализовать.

Локомотив любого проекта — это команда, поэтому инвесторы должны видеть, что у вас грамотно распределены роли, выстроены эффективные деловые отношения в коллективе, каждый горит идеей и готов достигать невозможного даже с ограниченными ресурсами.

Донесите на презентации, каким образом вы будете защищать свой проект. Речь идет не о патентах, потому что они часто бесполезны. Если вы не готовы преследовать нарушителей и оплачивать судебные издержки, то публикация патентной заявки скорее навредит вашему бизнесу, так как может преждевременно привлечь внимание к вашей области. Так что лучше сформировать защиту, опираясь на ваш уникальный опыт, эксклюзивные соглашения с партнерами, рыночную нишу.

Если вы узнали, что инвестор уже сотрудничал с вашими конкурентами, есть шанс, что ваш бизнес-план окажется у них на столе. Поэтому стоит задуматься о том, чтобы поискать другого партнера для инвестиций. Соглашения о неразглашении бесполезны в России в большинстве случаев. Несмотря на то что в российских судах появились прецеденты выигранных процессов, не стоит обольщаться по этому поводу.

Всегда готовьтесь к переговорам

Обсуждения ценностей, приоритетов, целей и планов, безусловно, важны. Но есть и более твердые составляющие деловых отношений с инвестором.

Готовьтесь к переговорам по четкому алгоритму. Человек, который надеется на импровизацию, практически всегда проигрывает тому, кто системно подошел к вопросу.

Для начала важно