Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

подобной ситуации и мог бы рассказать ему о трудностях и о худшем сценарии, кого-то, кто бы не просто пел дифирамбы академическому учреждению и присуждаемой степени магистра делового администрирования.

Друг искал, искал, но… так и не смог никого найти. Не потому, что таких людей не существует. А потому, что престижные университеты не намерены раскрывать имена таких выпускников. Другими словами, на все встречи, которые устраивались для моего друга-абитуриента, приходили только выдающиеся студенты, успешные выпускники и генеральные директора крупных международных корпораций – все, кто закончил тот же институт и кто пришел поговорить с будущими студентами, чтобы дать им совет и вдохновить.

Почему академические учреждения ведут себя таким образом? Потому что они применяют маркетинговую стратегию под названием «предвзятость победителя». Это широкое понятие, я упрощу его для наших целей. Чтобы убедить вас записаться на программу «Магистр делового администрирования» в США, заплатить большие деньги за обучение, взять огромный кредит, чтобы покрыть расходы, переехать жить в Соединенные Штаты на несколько лет и перевезти всю свою семью, если вы не житель страны, что должен сделать университет?

Университет продает вам выигрышный образ и обещает высокие шансы на успех, почти без риска. В противном случае с чего бы вдруг рациональные люди, рассчитывающие собственные затраты и выгоды, стали делать шаг, который может быть опасен?

Университет показывает вам только тех выпускников, которые преуспели, и прячет тех, кто нет. Зачастую последние сами находятся в укрытии из-за стыда и неприятных ощущений. Университет прячет людей, которые не преуспели, потому что провал не продается. Людей привлекает успех, и они постоянно сравнивают себя с другими. Сегодня люди меньше удовлетворены своей жизнью, несмотря на то что мы живем в гораздо лучшее время, чем наши родители, если говорить об изобилии возможностей и нашей отправной точке в мире! Технологии лишь усиливают эту тенденцию.

Так, например, существует феномен, который называется «Facebook-иллюзия». Когда мы смотрим профили и бизнес-аккаунты знакомых людей в Facebook – друзей, коллег, семьи, соседей, бывших партнеров и т. д. – и что мы видим? Только позитивные вещи!

Улыбающиеся лица, изобилие, привлекательный внешний вид, всегда счастливые дети, накрытый к ужину стол и горящий камин… Все это как иллюзия. Почему? Потому что наряду с такими счастливыми моментами, которые все мы испытываем, бывают и времена, когда мы переживаем разочарования, подавленность, грусть или просто скуку.

Но люди не показывают и не документируют такие моменты. Предположим, пара отправляется на романтический отдых в Париж. Во время своего отпуска они ругаются, устают и раздражаются друг на друга и т. д. Но что они покажут в Facebook, когда решат сделать пост об отпуске? Который тоже является особенным мероприятием, случающимся не каждый день, несмотря на то что они создают впечатление, будто ездят в Париж каждый второй выходной.

Конечно же, только ту часть отдыха, когда все было хорошо… Увидев фото пары в романтической позе на фоне Эйфелевой башни, где оба улыбаются во все 32 зуба, вы скажете: «Выглядит так, будто они отлично проводят время! Они снова в отпуске! Они выглядят такими влюбленными! Почему в моей жизни все не так? Почему мы ссоримся с партнером, когда мы в отпуске?!

И тогда возникает потребность в «больше» и в том, чтобы они раскрыли свои секреты. Помните? Я писал об этом в Заповеди № 7. Правда в том, что реальность гораздо более сложна, однако люди предпочитают ее не видеть. Они предпочитают видеть успех, а не рутину и работу по ночам и в выходные. Люди предпочитают читать о чужих жизнях, но не решать сложные задачи в собственных. Поэтому они поклоняются знаменитостям, известным людям и предпочитают думать о некоем чудесном решении, которое ждет прямо за углом и спасет их от тяжелой работы. И поэтому они не удовлетворены собственными жизнями, несмотря на то что на самом деле живут очень хорошо.

В этом и заключается Facebook-иллюзия. Это реальность нашего мира, и этот феномен будет только возрастать.

Поэтому нужно задавать самому себе вопросы: «Как я могу использовать это явление в своих интересах?», «Как мне создать имидж успешного человека и показать преимущества сотрудничества со мной?», «Как предоставить свидетельства удовлетворенных клиентов и создать социальные доказательства своей деятельности?» Клиенты хотят видеть ваши успехи, так что подчеркивайте их. Как им, так и вам очевидно, что бывают провалы, но провалы не продаются.

Доверие превыше всего, однако с точки зрения маркетинга важно делиться правдивой (!) информацией, которая удобна для вас.

Например, очевидно, что у вас есть менее удовлетворенные клиенты, но ваши свидетельства будут показывать только самых счастливых!

«Предвзятость победителя» применяется к вам как к клиентам практически во всех областях, и настало время и вам применить ее. Вы должны выделять своих клиентов-победителей, тех, кто использовал ваши услуги или продукты и извлек из них существенную ценность и выгоду.

КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ЗАПОВЕДИ № 10

Делайте так, чтобы в вас были уверены и доверяли вам

• Клиентов привлекает доказанный успех. Люди по своей природе предпочтут то, что им знакомо и безопасно, – или то, что они воспринимают таковым, – чем рисковать и покупать новый продукт или услугу у кого-то другого.

• Предоставляйте объективные данные о себе. Делитесь ими в ходе саморекламы, презентации, собеседования при приеме на работу, лекции или коммерческой встречи.

• Люди считают, что если другие что-то делают, то и они смогут сделать то же самое. Демонстрируйте им действия и примеры других клиентов.

• Если многие из нашего окружения исповедуют какую-то идею, мы будем склонны думать так же.

• Чтобы убедить группу людей, нужно дать каждому из них почувствовать, будто бы все остальные уже совершили целевое действие, что вы ждете только его и что дело определенно стоящее.

• Вероятность успешно убедить кого-то намного выше, когда проблему излагает кто-то независимый, а не заинтересованная сторона.

• Люди любят заниматься бизнесом с теми, кто похож на них.

• Занятия спортом, которым вы уделяете свободное время, имеют очень большое отношение к вашей карьере и бизнесу, если вы воспользуетесь этим должным образом!

• Социальная активность и волонтерство могут существенно увеличить вероятность того, что клиенты купят что-то у вас, что люди будут ценить вас, что они увидят в вас надежного человека и что ваш личный брендинг укрепится.

• Вы должны уделять внимание тому, что находится позади или рядом с вами, когда снимаете продвигающие видео или рекламу.

• Практикуйте то, что проповедуете, и верьте в то, что говорите.

• Добились успехов в жизни? Документируйте их.