Победитель продает всё. Amazon vs Walmart. Эпическая битва между супермаркетами и маркетплейсами - Джейсон Дель Рей

Паркер и Коэн продолжили более серьезный разговор с Walmart, несколько раз посетив главный офис компании в Бентонвилле. Руководители Walmart также побывали в штаб-квартире PillPack в Нью-Гэмпшире, чтобы внимательно ознакомиться с деятельностью стартапа. Вроде бы все шло по плану.

После разговора с Марком Лоре Паркер был уверен, что окончательное предложение по покупке их компании составит как минимум 600 миллионов долларов, а основатели и персонал получат дополнительное вознаграждение. Они собирались разбогатеть.

К концу зимы 2018 года у сторон началось эксклюзивное 45-дневное переговорное окно, в течение которого Walmart могла выполнить дью-дилидженс и заключить сделку. В течение этого срока, который в итоге даже продлили на неделю или две, PillPack не имела права обсуждать сделки с другими компаниями. Вероятно, к тому времени основатели PillPack радостно рисовали себе мир, в котором клиенты Walmart.com смогут покупать рецептурные лекарства с доставкой – наряду с игрушками, средствами гигиены или, возможно, даже продуктами питания.

По словам человека, знакомого с ходом переговоров о сделке, «основной тезис заключался в том, что если предложить потребителям те же инструменты для совершения покупок в аптеках, что и в других категориях, то можно решить ряд проблем, связанных с цепочкой поставок и ценообразованием на лекарства».

Однако у некоторых руководителей Walmart имелась гораздо менее яркая идея. Они хотели использовать PillPack и ее программное обеспечение, чтобы улучшить эффективность и экономичность существующих аптек Walmart.

«Мы зарились на их системы», – говорит Маркус Осборн, проработавший в Walmart 14 лет и возглавлявший подразделение Walmart Health до своего ухода в 2021 году.

В то время Walmart столкнулась с необходимостью инвестировать сотни миллионов долларов в модернизацию собственной фармацевтической технологической системы. Некоторые люди в компании полагали, что за дополнительные 100 миллионов долларов ретейлер сможет получить это от PillPack, а также добавить бонус в виде развития существующего основного бизнеса стартапа.

Управленцем Walmart, который рассказал о том, что Walmart на самом деле хочет получить от PillPack, была Флис – та самая руководительница, которую в 2014 году наняли в качестве стратега для Дуга Макмиллона. И точно так же, как она консультировала Марка Лоре, как следует преподнести некоторые из его инициатив боссам-традиционалистам из подразделения физических магазинов Walmart, теперь Флис консультировала основателей PillPack, как правильно завоевывать расположение менеджмента Walmart, чтобы он утвердил сделку. Корпоративный переводчик Walmart снова оказался в деле.

Аптекам Walmart действительно требовалась серьезная помощь, хотя в свое время они сами были инновацией. Например, в 2006 году Walmart ввела программу, по которой покупателям приходилось платить всего 4 доллара за выписывание дженериков[88] для примерно 300 наиболее часто выписываемых лекарств.

«Не было никакой уверенности, что они не останутся без штанов при этой сделке», – говорил Осборн, долго проработавший в отделе здравоохранения Walmart.

Но для десятков миллионов американцев, не имеющих страховки или имеющих планы страховки с высоким минимумом, эта инициатива изменила правила игры.

«Это впечатляющий успех», – отметил он.

Но это была одна из немногих инноваций Walmart в фармацевтическом секторе. (Летом 2021 года компания Walmart объявила, что начнет продавать доступную собственную марку аналога инсулина[89], которая может стать следующей инновацией). Макмиллон считал, что у Walmart есть возможность еще сильнее изменить сферу здравоохранения, и компании следует пытаться влиять на этот сектор. В 2015 году корпорация CVS приобрела аптеки Target, и это подтолкнуло Макмиллона попросить Флис оценить, что Walmart может и должна делать в сфере здравоохранения. Возможность приобрести PillPack, а также ее технологические разработки и персонал открывала потенциальную новую эру для фармацевтических инноваций в Walmart.

Как только Walmart приостановила переговоры, PillPack снова обратилась к Amazon. На этот раз Паркер был уверен, что добьется успеха на новой встрече с опытным менеджером Amazon по имени Надер Каббани, который отвечал за собственные планы Amazon в области фармацевтики. После встречи Паркер растянулся на газоне в Олимпийском парке скульптур в Сиэтле, достал телефон и отправил сообщение своей команде управленцев.

Он сказал, что это лучшее предложение в его жизни, и он уверен, что сделка состоится.

Это означало, что шансы Walmart практически свелись к нулю. Даже звонок генерального директора крупнейшего в мире ретейлера не мог изменить ситуацию.

Тем временем вхождение PillPack в состав Amazon за чуть более 750 миллионов долларов (два источника указали, что общая сумма сделки в итоге достигла миллиарда долларов) открыло технологическому гиганту путь к запуску собственной онлайн-аптеки, которую возглавят предприниматели-инноваторы. К этому все шло давно, хотя некоторые люди, близкие к сделке, сочли странным, что Джефф Безос ни разу не встречался с основателями PillPack в процессе приобретения. В конце концов, Безос уже однажды обжегся.

В начале 1999 года Amazon купила долю 46 % в начинающем сайте Drugstore.com, и в результате Безос вошел в совет директоров. Как следует из названия[90], Drugstore.com предназначался для продажи тех товаров, которые обычно продаются в местных аптеках, включая рецептурные препараты. Среди трудностей, с которыми столкнулась компания Drugstore.com, было холодное отношение со стороны некоторых влиятельных посредников в индустрии рецептурных лекарств – операторов лекарственных льгот (PBM). Спустя годы эти же посредники начали ссориться с PillPack по мере того, как ее сервис набирал обороты, что в какой-то момент стоило стартапу трети клиентов. Дон Лепор, бывший генеральный директор Drugstore.com, сказала, что главным поворотным пунктом стало то, что крупный PBM под названием Medco закрыл для Drugstore.com доступ к своей страховой сети, включавшей десятки миллионов клиентов в США.

«Каждому пятому человеку, который приходил на сайт, мы вынужденно сообщали, что не принимаем его страховку», – рассказывала Лепор в интервью 2018 года.

В итоге Amazon продала свою долю в Drugstore.com, когда бизнес потерпел крах. Однако идея создания собственной онлайн-аптеки муссировалась в Amazon годами, и несколько команд предлагали свои идеи, каким образом технологический гигант мог бы войти в этот сектор. В итоге менеджмент решил, что лучшим способом достижения этих целей станет приобретение PillPack. Позже, в ноябре 2020 года, Amazon представила онлайн-аптеку Amazon Pharmacy, отделенную от бизнеса PillPack – и, разумеется, с бесплатной двухдневной доставкой для подписчиков сервиса Prime. В тот момент компания заявила, что участники Prime, не располагающие страховкой для рецептурных лекарств или имеющие план с высоким страхуемым минимумом, могут сэкономить до 80 % на дженериках и до 40 % на брендовых лекарствах при оплате деньгами. Amazon Pharmacy также разработала инструмент, позволяющий покупателям перед оформлением заказа сравнивать цены на лекарства при оплате деньгами и по страховке.

«Наша цель – чтобы доступ к рецептурным лекарствам был таким же простым, как и для любой другой покупки: мы хотим сэкономить время покупателей, дать им больше контроля над своими покупками и помочь им оставаться здоровыми», – писала