Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте - Крис Дрейер

новичка вождение требовало постоянных усилий (потому и страховка была дороже, ведь неопытные подростки чаще попадают в аварии), но теперь вы освоились. И стали не только опытным, но и эффективным.

Подобная эффективность появляется и в других сферах, чем бы вы ни занимались. Пример: вы сами пытаетесь сделать дома суши в первый раз, и вам делает суши в ресторане профессиональный суши-шеф, для которого это уже десять тысяч первый раз. Еще пример – торт от такой звезды кулинарии, как Дафф Голдман, – и ваш собственный первый опыт кондитера. Смело предположу, что у Даффа торт выйдет лучше. Поскольку он – эксперт в своей нише, и за все то долгое время, что провел на кухне, он добился эффекта «руки сами делают».

Будьте эффективны

Я уже упомянул, что все плюсы выбора ниши связаны воедино концепцией эффективности. Если вы эффективны в одном, то можете научиться применять эффективность и в другом – в работе с рефералами, в выстраивании отношений, в конверсиях, а также во всем остальном, о чем прочитали в этой книге – просто накапливая опыт работы и применяя полученные знания в своей нише. Чем больше эффективности, тем больше шанс заработать.

«Увеличить прибыль» для большинства людей означает повысить цены и/или нарастить объем продаж; при этом многие упускают из вида такой важный аспект прибыльности, как оптимизация издержек.

Эффективность поможет снизить ваши расходы двумя способами: либо повышением расценок за счет опыта (как заявленного, так и реального), либо сокращением потраченного впустую времени.

Работа в нише – это разновидность lean-методики (то есть бережливого управления процессами, при котором заранее устраняются все помехи в производстве). Вы забываете про другие отрасли и концентрируетесь только на своей. Вы добьетесь большей эффективности еще и потому, что устраните излишества и разработаете автоматизм действий.

Пример: вы решаете заняться поисковой оптимизацией, охватив широкий рынок. Проводите исследование ключевых слов для юридической фирмы, которая специализируется на делах о травматизме; затем делаете то же самое для фирмы, предлагающей услуги по ремонту; затем для электриков; затем для врачей – и так далее по всем отраслям, на которые вы нацелились. Вам приходится заново делать всю работу, каждый раз начинать с чистого листа, то есть тратить немало ценного времени.

Но если вы займетесь исследованием ключевых слов только для юридических фирм по делам о травматизме (как этим когда-то занялся я), то начинать с чистого листа вам придется лишь один раз. К разговору с каждым новым клиентом вы будете уже готовы – у вас в руках уже будут нужные данные. Разумеется, это не отменяет самой работы, но первоначальные наработки (они же инвестиции во время) вы можете смело использовать снова и снова. Это цикличный процесс.

Вернемся к Генри Форду и его конвейеру. Представьте, если бы он начал делать каждый автомобиль непохожим на другой – разные цвета, разные детали, разный дизайн. Насколько бы это замедлило процесс? Сколько времени и усилий, с точки зрения эффективности, было бы потрачено впустую? Но, создав одну сборочную линию для производства одной «модели T», Форд заранее спланировал и осуществил наиболее эффективную и действенную стратегию.

Сделав упор на чем-то одном, вы имеете возможность работать по заранее составленному плану. Провести исследование один раз, принять на его основе решение, а потом использовать снова и снова, не проходя весь путь заново.

Работая в нише, вы сможете придерживаться выработанного решения и действовать более продуктивно, не отвлекаясь на шаги, которые не будут эффективными, не принесут пользы вашей целевой аудитории. Работай вы на широком рынке, вы бы имели дело с разными лендингами, разными рекламными сообщениями и разными тактиками продаж – для каждой отдельной отрасли. Вместо этого вы создаете один лендинг, одно рекламное сообщение и используете одну тактику продаж. Все для одной небольшой группы людей, с которой вы работаете, болевые точки и запросы которой можете хорошо понять именно потому, что вы – в нише. Пытаясь работать с десятью различными группами, вы останетесь на более поверхностном уровне понимания, поскольку большая аудитория не позволяет вам углубляться.

Быть эффективным – значит использовать ресурсы без потерь.

Один из самых важных ресурсов, что у нас есть – это время. Повышение эффективности процессов равно экономии времени.

Проблема экономии времени существует во всех сферах ведения бизнеса: в маркетинге, в продажах, в доставке, в учете финансов, в администрировании. Экономия времени – это форма создания добавочной стоимости, которая может быть выражена в денежном эквиваленте. Вы экономите не только время, но также усилия и энергию, а значит, вы экономите деньги.

Станьте экспертом по эффективности

Эффективность, как и все остальное, приходит с опытом. Новичку большой эффективности ждать от себя не стоит – вы просто еще не знаете всего, что нужно знать. Это как первый удар по гвоздю – скорее всего, промахнетесь или забьете косо. Но методично повторяя удары, вы начнете бить точно в цель. Появится скорость и уверенность, само качество действия улучшится. С нишей то же самое – повторение опыта приведет к росту эффективности и качества. Регулярно выполняя одни и те же действия, вы сокращаете количество ошибок.

Кайдзен – японское слово, которое означает «непрерывное совершенствование». В бережливом производстве[52] оно означает устранение как потерь, так и излишеств. Одна из самых известных компаний, где практикуют кайдзен – Toyota.

В главе 3 шла речь о том, что выбор ниши делает вас экспертом и дает возможность приобрести опыт в конкретной области, отработав те самые десять тысяч часов. Эти же десять тысяч часов вы тратите на выработку методики устранения потерь; становитесь более эффективным и повышаете ценность своего времени, как и положено эксперту.

В моем агентстве наибольшей эффективности мы достигаем за счет того, что не проводим из раза в раз исследования ключевых слов. В деле поисковой оптимизации это очень трудоемкий процесс: для одних лишь юридических фирм по делам о травматизации существуют тысячи ключевых поисковых слов. Только представьте, что мне пришлось бы собирать тысячи ключевых слов для каждой отрасли! Как это можно сделать – и при этом получить прибыль? Ответ прост: никак.

Но нам вовсе не нужно начинать эти процессы с чистого листа для каждого нового клиента, который к нам стучится. Мы точно знаем, где получить обратные ссылки. Мы точно знаем, как оптимизировать клиентский сайт. Мы точно знаем, как выстраивать контент-стратегию. В конце концов наше агентство стало прибыльным, потому что мы имеем возможность не менять кардинально каждый раз наш редакционный календарь; а процессы, которые необходимо задействовать чаще