Библия продаж XXI века. Секреты маркетинга, переговоров и убеждения - Йанив Заид

на подсознательном уровне знали бы, что существует конкуренция, что я не единственный в мире, кого они могут послушать, и что есть что посмотреть по телевизору.

Но если я напомню им об этой конкуренции, то заставлю их пересмотреть свои действия и усомниться в своем решении. И тогда некоторые из них покинут меня.

ПОЧЕМУ ВАМ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СТОИТ СТРЕМИТЬСЯ СТАТЬ ВОЛКОМ С УОЛЛ-СТРИТ

В январе 2014 года я посмотрел блокбастер «Волк с Уолл-стрит», основанный на автобиографической книге Джордана Белфорта, с Леонардо Ди Каприо в главной роли. Это правдивая история о молодом и амбициозном брокере с Уолл-стрит конца 1980-х – начала 1990 годов. Он жаждал успеха и вскоре основал крайне прибыльную компанию с более чем тысячей сотрудников, которая продавала ценные бумаги на сотни миллионов долларов. На самом деле они торговали «мусорными» акциями[12] компаний и обманывали невинных людей, богатых и бедных, похищая их деньги, совершая ряд уголовных преступлений и нарушая законы, соблюдение которых контролирует Комиссия по ценным бумагам и биржам США (SEC).

Если опустить тот факт, что фильм просто великолепен, то главным образом меня покорили методы маркетинга и убеждения, использованные Волком с Уолл-стрит (так Джордана Белфорта называют американские СМИ).

Пока вы на меня не набросились – я ненавижу недобросовестность, выступаю решительно против нарушения закона и не приемлю аморального поведения людей с Уолл-стрит, показанного в фильме и иногда демонстрируемого в реальности, в частности, причастности к наркоторговле, походов в стриптиз-клубы и унижения людей на регулярной основе.

Но во время просмотра мне не давала покоя одна мысль. Я все думал:

«А что, если любой другой человек стал бы заниматься тем же, чем и “Волк”, но, в отличие от него, продавал бы реальный легальный продукт, приносящий пользу клиентам?» Это принесло бы колоссальный успех!!! Ведь все, что Ди Каприо делал в фильме (а Белфорт – в реальной жизни), было поистине гениально – то, как он подстегивал и мотивировал своих сотрудников, то, как он нанимал людей и учил их продавать. А его методы продаж и убеждения были просто бесподобны.

Вы можете многому у него научиться! Достаточно проигнорировать тот факт, что «Волк» продавал порочный, несуществующий товар, и вообразить, что он торговал сугубо легальным продуктом, который еще и представлял ценность для клиентов. Тогда его действия превратятся в исключительно успешный, прибыльный бизнес, который может послужить примером для окружающих.

К чему я клоню? К тому, что учиться можно у всех, ВСЕХ, даже тех, с кем вы не сходитесь на эмоциональном уровне, кому не доверяете, в чьи продукты не верите и чьи услуги терпеть не можете. Раз что-то выстрелило, раз кто-то сумел быстро окружить себя сторонниками и фанатами, раз продукт успешен, раз ему удается создавать шумиху на рынке, значит, здесь вам есть чему поучиться. Вы можете учиться у представителей духовенства, у конкурентов, даже у преступников.

Вне зависимости от того, какого мнения вы придерживаетесь о некоторых людях, вам есть чему у них поучиться. Все, что вам нужно сделать, – это не обращать внимания на их продукт или услугу и сосредоточиться на том, как они делают то, в чем успешны.

КАК ПО-НАСТОЯЩЕМУ ПРЕУСПЕТЬ В УСЛОВИЯХ ГИГ-ЭКОНОМИКИ?

Добро пожаловать в гиг-экономику[13], часть так называемой экономики совместного потребления[14], что, по сути, означает продажу товаров и услуг напрямую другим людям посредством платформ Uber (услуги по организации поездок), Etsy (товары ремесленного производства), Airbnb (аренда помещений) и др. Подобный формат позволяет миновать крупные корпорации, бюрократию и государственный механизм – не нужно пользоваться общественным транспортом, не нужно сотрудничать с крупными сетями, не нужно останавливаться в отеле за высокую цену и т. д.

На первый взгляд, экономика совместного потребления – это замечательная идея, потому что каждый может продавать что угодно и кому угодно.

Каждый человек становится предпринимателем. У всех нас есть нематериальные активы: свободное время, водительские права, которыми мы так или иначе пользуемся, пустующая комната дома, знания, которые мы приобрели, но не применяем, и многое другое. Экономика совместного потребления позволяет превратить нематериальные активы в материальные и перевести их в деньги, а следовательно, улучшить наше экономическое и социальное положение.

Я только за. Сам по себе принцип правильный. Но его побочным продуктом стала гиг-экономика. Сформировалось целое поколение «гигстеров», или микроработников, – то есть людей, которые зарабатывают себе на жизнь параллельно на нескольких работах или микроработах.

Например, утром человек работает водителем Uber (любой, у кого есть машина, может заниматься перевозками и брать за это деньги), днем – собирает мебель из Ikea на дому, а вечером – принимает туристов, которые забронировали у него жилье через Airbnb.

На первый взгляд, просто фантастическое предпринимательство. Зарабатываете на нескольких разных работах, распределяете риски, никто не может вас уволить, и вы ведете свободную и счастливую жизнь.

Но у гиг-экономики есть и несколько недостатков. Во-первых, вопреки тому, что самозанятые (другими словами, те, у кого нет социальных льгот) якобы контролируют свою жизнь, им по-прежнему приходится поддерживать связи с другими людьми через посредство крупных платформ.

Критики гиг-экономики по всему миру утверждают, что на самом деле именно эти платформы контролируют ситуацию, а микроработники становятся своего рода роботами, обслуживающими платформы, и де-факто сотрудниками, только без предусмотренных для них льгот и условий. Ведь, несмотря на то что водитель такси независим, на практике именно Uber устанавливает цену, которую тот взимает с пассажира. И несмотря на то что художник самостоятельно продает свои работы на Etsy, именно платформа контролирует его рейтинг как продавца, определяет правила и порядок работы, а также именно она может в любой момент закрыть аккаунт продавца, если тот сделает что-то, что ей не понравится.

Но меня интересует куда более существенный недостаток – в условиях гиг-экономики очень тяжело на чем-то специализироваться.

Если вы выполняете несколько дел одновременно и постоянно зарабатываете на жизнь различными подработками, то у вас нет ни времени, ни сил, ни возможности, чтобы специализироваться на том, чем вы занимаетесь, а еще у вас руки не доходят до выстраивания долгосрочных отношений с платформой, которая на деле обеспечивает вам жизнь. Кроме того, вы можете потерять все в один момент, если платформа «разозлится» на вас и, к примеру, переместит вашу анкету в результатах поиска специалистов в вашей отрасти со 2-й страницы на 50-ю, что автоматически сделает вас нерелевантным для потребителей, ищущих услуги и продукты на этой платформе.

В сущности, гиг-экономика в корне противоречит экспертной индустрии. Почему? Потому что, если вы эксперт, значит, вы сформировали уникальность, накопили