Продажи, переговоры - Азимов Сергей

–  Ваша фирма – настоящие мошенники.

–  Да. Для того чтобы понять, почему конк у ренты трубят об этом на каждом углу, тр е буется увидеть наши расценки.

Умение интерпретировать слова оппонента в различных режимах делает вас абсолютно неуязвимым для возражений и нападок.

Основные методы обработки возражений, интерпретации, рефрейминг и т.д. приведены в части «Аргументация».

9

ЧАСТЬ

Цена забывается. Качество остается.

Фредерик Генри Ройс,

основатель фирмы «РоллсРойс»

Работа с ценой

• Цена: основной принцип

• Тактика «В конце презентации»

• Тактика «В начале презентации»

• Называние цены «правило бутерброда»

• Долларизация (принципы)

• Принцип разбития цены

• Умножение прибыли либо потерь

• Цена по сравнению с другими тратами

Цена: основной принцип

При назначении цены, при ее назывании учитывайте основной принцип:

неважно, сколько стоит ваш товар или услуга,

важно, какую ценность получает покупатель

в результате его приобретения.

Совершенно неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, если покупатель видит в нем ценность бо€льшую.

И основная задача продавца –

всеми способами демонстрировать

ЦЕННОСТЬ.

При продаже товара или услуги

учитывайте следующие факторы:

1. Проблема

У покупателя должно быть осознание проблемы, которую он хотел бы решить с помощью вашего, или аналогичного товара или услуги.

Проблема может быть уже им осознанной, равно как и выявленной вами для него в процессе разговора.

Проблема может быть как логическогоуровня:

заработать;

сэкономить.

Так и эмоционального:

получить признание;

самовыразиться тем или иным способом.

2. Время

Покупатель должен (за)хотеть решить проблему прямо сейчас.

Это он может осознавать самостоятельно и желать этого.

Это можете сделать вы, предъявив покупателю аргументы, почему ему выгодно сделать это прямо сейчас.

Аргументы могут быть как логическогоуровня:

скидка при покупке прямо сейчас;

дополнительный бонус.

Так и эмоционального:

вызов на «слабо», (это вы не потянете);

апелляция к чувству вины, (конечно, ваши дети могут подождать).

3. Платежесп о собность

Покупатель должен

иметь деньги либо

иметь возможность достать деньги, для того чтобы получить ценность большую, нежели цена.

Продавец продает не товар!

Продавец продает:

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ покупателя

ЦЕНУ

РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ покупателя

Причину,

по которой необходимо решать проблему и платить цену

ПРЯМО СЕЙЧАС

Именно это необходимо продавать.

Тактика «в конце презентации»

В стандартной ситуации клиент зачастую спрашивает о цене едва ли не в первую очередь. После чего, услышав цифру, как правило, выдает свое резюме «дорого» либо «я понял и должен подумать».

При этом строя свои предположения исключительно на логическом сравнении характеристик и цифр.

Задача продавца – отодвинуть называние окончательной цифры на более поздний этап и использовать время для того, чтобы максимально «привязать» клиента как на эмоциональном уровне, так и на различных логических деталях, о которых клиент, возможно, не знает.

Это возможно сделать при помощи следующих приемов:

«Обоснование»

В ответ на прямой вопрос клиента, вы обосновываете невозможность назвать точную цифру различными факторами и условиями, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.

–  Сколько стоит?

–  Уважаемый, для того чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне н е обходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста...

–  Сколько стоит?

–  Цена зависит от объемов и сроков п о ставки, о каких объемах идет речь?

«Вилка цен»

Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.

–  Сколько стоит?

–  Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500 в зависимости от условий покупки, с о ответственно, я хотел бы уточнить у вас п а ру вопросов.

При уходе от прямого ответа на вопрос клиента нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.

(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

Тактика «В начале презентации»

Может использоваться при наличии следующих условий.

Если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.

Если процесс продаж, переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.

Заявляете высокую цену в самом начале и, прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «ценаценность» не склоняется в вашу сторону.

Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо». Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.

После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация.

–  Сколько стоит?

–  Эта модель стоит 500 000 долларов. (Па у за)

Аппарат принадлежит к высшей цен о вой категории, и ею, как правило, интерес у ются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Называние цены, правило «бутерброда»

При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену.

Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.

Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.

В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого»