Продажи, переговоры - Азимов Сергей

сауна.

–  В нашем фитнесцентре сауна располагается непосредственно рядом с тренажерным залом. Это означает, что вы можете зайти в парилку сразу после тренировки, что дает очень хороший эффект для похудения.

–  Акции компании сейчас растут.

–  Акции этой компании имеют высокую ликвидность и потенциал роста до своей целевой цены – 20%. Купив ее сейчас, вы заработаете 1520% прибыли, а кроме того, продержав до закрытия реестра акционеров, получите дополнительный доход в виде дивидендов на ваш банковский счет.

6

ЧАСТЬ

Не пускайтесь в объя с нения, если хотите быть понятными.

Дени Ди д ро(1713–1784),

франц. философ­просветитель

Аргументация

(Приемы)

• Логические аргументы

• Апелляция к высшей выгоде

• Апелляция к стандартам

• Апелляция к авторитетам

• Апелляция к прецедентам

• Изменение контекста. Время

Логические аргументы

Составьте перечень аргументов, распределите их по силе воздействия. Разумеется, для некоторых Клиентов сила одного и того же аргумента может быть различной, поэтому определяйте на основании психотипа оппонента и вашего опыта.

Прямой выгодой Клиента служат как правило:

Прямая прибыль (см. гл. «Долларизация»)

Экономия ресурсов (см. гл. Долларизация»):

деньги;

время;

энергия.

Меньше беспокойств:

апелляция к безопасности;

апелляция к гарантиям.

Положительные эмоции:

апелляция к уникальности;

апелляция к качеству;

апелляция к престижности.

Любую декларируемую вами выгоду для оппонента подтверждайте фактами, доказательствами.

Перечень часто используемых доказательств:

приведение примеров;

совместные просчеты;

ссылка на авторитетные источники;

отзывы;

взятие обязательств;

подробные объяснения;

материалы, исследования.

Помимо прямой выгоды Клиента всегда необходимо продумать, какие косвенные выгоды получает Клиент при основной покупке и также использовать апелляцию к этим выгодам при убеждении Клиента. Продумайте и также допишите ее в лист аргументации.

Косвенные выгоды (см. гл. «Интерпретация «Другой результат»):

скидки при каких­то условиях;

бонусы;

участие в акции;

дополнительные полезные связи;

продвижение своего товара или услуги;

получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких;

пиар: себя или своей компании.

Апелляция к качеству продукта:

–    Продукт опробован в течение шести лет на 3000 слушателей. Многократно оценен слушателями как «лучший из виденных». Чрезвычайно высоко оценен людьми, зан и мающими руководящие посты в очень крупных фирмах.

Апелляция к безопасности, гарантиям:

–    Гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин и задавания вопросов, существу ю щая с самого начала моей деятельности. Количество людей, воспользовавшихся этой гарантией, насчитывает в общей сло ж ности менее 1% от общего количества сл у шателей.

Апелляция к высшей выгоде

Техника основана на переключении внимания оппонента на более важные ценности. Основной смысл обработки возражения или убеждения оппонента – в наведении его на мысль:

что является более важным;

что могло бы являться более важным;

а не является ли более важным следующее…

При возражении Клиента не отвечаете впрямую на смысл возражения, а апеллируете к высшей выгоде Клиента, к тому, что стоит над его непосредственным возражением.

Прежде чем использовать обработку, постарайтесь определить сами, что могло бы являться для него более важным. В случае хорошего установления контакта Клиента можно спросить впрямую.

Апелляция к стандартам

Находите максимум стандартов, которые есть в вашей области.

Особенно эффективно срабатывает аргументация и знания в области, где стандартов много и они требуют четких знаний.

Юридическая, экономическая отрасль. Правовые вопросы. Технические стандарты и регламенты производства.

Зачастую именно знание необходимых стандартов является решающим аргументом.

Очень часто человек, принимающий решение, не является одновременно хорошим специалистом в вопросах стандартизации.

Соответственно, продавецконсультант, специализирующийся на этой теме, занимает более сильную позицию.

Показывая слабые места и методы их устранения, возможно получить лояльность клиента.

Апелляция к стандартам может использоваться как аргумент в презентации, так и в обработке возражений.

Ссылки могут быть как на технические стандарты, так и на внутренние распорядки, уставы, административные инструкции и традиции.

В качестве стандартов могут выступать научные и экспертные исследования, статистика.

Апелляция к авторитетам

Находите максимум авторитетов в вашей области, на которых вы можете сослаться. Люди автоматически реагируют на поведение или слова авторитетного для них источника.

Статус в данной отрасли, общеизвестность фирмы или личности.

Апелляция к прецедентам

Используется, как правило, в обработке возражений, торге, предупреждении возможных возражений оппонента.

Ссылаться возможно не только только на свой опыт в подобных ситуациях, но также и на опыт оппонента, или опыт третьих лиц.

Хорошо используется связка с программированием оппонента см. гл. «задавание программы»

Изменение контекста

Помещение, перенос оппонента в другое время (прошлое, будущее), где он испытывает необходимые вам чувства, эмоции (позитивные, негативные), косвенно связанные с вашим предложением.

Сдвиг в негативное прошлое

Напоминание клиенту о том, что он находился в такой же ситуации, которая привела к потере, недополучению благ, сожалению. Особенно эффективно срабатывает в случае установления хорошего контакта с клиентом.

Сдвиг в позитивное прошлое

Рассматривание ситуации, когда клиент принял схожее р е шение и получил позитивный результат, либо испытывал позитивные эмоции.

Сдвиг в негативное будущее

Рассматривание ситуации, в которой оппонент теряет деньги, ресурсы, так как не воспользовался вашим предложением.

Сдвиг в позитивное будущее

Рассматривание ситуации, в которой клиент согласился на предложение и получает бонусы, прибыль, удовольствие.

Техника также может использоваться при подаче в виде вопроса:

–  Пожалуй, это слишком дорого и нам не по д ходит.

–  Думаю, что для того чтобы оценить в ы годность предложения, потребуется немн о го времени, но вот потом, когда поймете, будете меня всем рекомендовать, верно?

–  Это не принесет результата.