Люк Уильямс - Переворот. Проверенная методика захвата рынка

У вас не более 10 секунд, чтобы увлечь аудиторию, и еще 8 минут и 50 секунд на то, чтобы ее удержать

Представьте себе трейлер к фильму. Если режиссер хочет убедить зрителя посмотреть фильм, он знает: нужно увлечь его названием и прелюдией, которую обычно зачитывает актер с великолепным голосом («В далекой-далекой галактике, где все желают что-нибудь продать, вам, чтобы выделиться из общей массы, потребуется по-настоящему прорывная идея. И только один человек способен предложить ее…»). После прелюдии остается всего 5 минут на то, чтобы убедить зрителя сходить на фильм. Трейлеры редко бывают длиннее.

Писатель Сомерсет Моэм сказал: «Чтобы написать роман, нужно знать всего три правила. К сожалению, никто не знает, что это за правила».[72] Перефразируя Моэма, можно сказать: нужно знать три правила, как презентовать плоды прорывного мышления. К счастью, мы эти правила знаем: хорошая 9-минутная презентация, способная увлечь («Что мне до этого?»), усиление напряжения («Любопытно, в чем тут фокус?»), превращение зрителей в адептов («Да это же замечательно! Как нам это внедрить?»).

Девять минут на презентацию

Почему я считаю, что презентация не должна длиться дольше 9 минут? Потому что так она будет очень четкой. В фильме «Без границ» (Without Limits), повествующем о дружбе известного бегуна Стива Префонтейна и его тренера Билла Боуэрмана, основателя компании Nike, приведен отличный пример такой четкости. В сцене на открытой трибуне школьного стадиона собралась вся команда бегунов, кроме тренера. Префонтейн нетерпеливо спрашивает коллег: «Почему Боуэрман назначил собрание на 7:58? Почему не на 8:00?» В этот момент появляется сам Боуэрман. «Погодите, джентльмены. Я объясню ему почему, — говорит он. — 7:58 вызывает недоумение: почему именно 7:58? И тогда все приходят ровно на 7:58, чтобы узнать, в чем же дело».

Если вы ограничитесь девятью минутами, придется все продумать и четко организовать. А это заставит вас вложить в 9 минут как можно больше смысла. А поскольку вы высказываетесь так четко, ваши слушатели отнесутся к сказанному с большим вниманием. А чем внимательнее они слушают, тем лучше запишется им на подкорку информация, которую вы преподносите.

Есть еще одна причина, по которой презентация не должна быть длинной: случай провести ее может представиться совсем неожиданно. А если ваша презентация не дольше 9 минут, вы точно не упустите важных деталей.

Как бы там ни было, не стоит путать 9-минутную презентацию с «презентацией для лифта». Это не одно и то же. Даже близко. За столько лет работы я возненавидел термин «презентация для лифта», и я не одинок. В книге «Пришел, увидел, убедил» Стефани Палмер, в прошлом один из креативных директоров в Голливуде, пишет: «Проблема в том, что термин “презентация для лифта” вводит в заблуждение. Хотя он и подчеркивает, что презентация должна быть ясной, быстрой, четкой, но не защищает нас от трех классических ошибок: проведения презентации не в том месте (например, в том самом лифте); в присутствии не тех людей (пассажиров лифта); презентации не того, что нужно (скажем, точной копии чужого продукта).[73]

Стефани лучше знать. Поскольку она шесть лет проработала во главе MGM, ее преследовали любители «презентаций для лифта», практически куда бы они ни пошла: ассистент в кабинете дантиста, когда Стефани от боли прижимала руку к щеке, водитель такси во время пятиминутной поездки в гостиницу, агент по недвижимости в школе в день открытых дверей и даже преподаватель йоги перед началом занятий. Но ничего из этих презентаций не вышло…

Небольшое замечание по поводу структуры

Хотя я много говорил о том, как важно избавляться от стереотипов, сам я пребываю во власти самого большого стереотипа: я верю в презентации в PowerPoint. Честно говоря, я не большой фанат PowerPoint, но поскольку практически все знают, что это такое, советую вам свою 9-минутную презентацию разделить на 9 слайдов — по одной минуте на каждый. Готовя слайды, постарайтесь их сделать как можно более привлекательными визуально. Фотографии, графики, видео, несколько маркированных списков. Только ни в коем случае не делайте текстовые слайды и не читайте с них. Бр-р-р!

Поделите презентацию на три трехминутных раздела — в первой части вам нужно увлечь слушателей, во второй — усилить напряжение, в третьей — превратить слушателей в адептов; добавьте к этому некоторое время в начале и в конце на знакомство и обсуждение.[74] «Некоторое время» не значит «сколько угодно», но тут действительно не все будет зависеть от вас. Поэтому пока сосредоточимся на самых важных девяти минутах.

Все вопросы потом

В идеале необходимо погрузить слушателей в состояние, которое на языке психологии называется «потоковым состоянием»[75], на все время презентации, чтобы они полностью отдались происходящему в данный момент и забыли от тревогах и разочарованиях, которые не оставляют их даже на заседаниях (может, это вовсе и не тревоги, а размышления от том, что съесть на обед и где находится туалет). Если вам это удастся, слушатели утратят чувство времени. Девять минут по часам покажутся им тремя минутами; если идея вызовет у них любопытство, им захочется больше узнать о решении, которое вы предлагаете.

Поэтому все 9 минут вам необходимо удерживать внимание аудитории и не позволять отвлекаться. Для этого перед презентацией предупредите: никаких телефонных звонков и SMS, никто не заходит и не выходит, все вопросы и замечания — после. Если этого не сделать, весьма вероятно, что вы потеряете контроль над аудиторией (что уж тут говорить о введении ее в потоковое состояние!) еще до того, как начнете презентацию. Я такое наблюдал миллион раз.

Знаю, правила могут показаться несколько суровыми. Но будем надеяться, что вы имеете дело с взрослыми людьми, способными сосредоточиться хотя бы в течение девяти минут.

А что, если у вас на презентацию не 9 минут, а больше?

Как я уже говорил, от растягивания это мероприятие не становится лучше. Поэтому дополнительное время потратьте на обсуждение после презентации, а если нужно, сделайте чуть длиннее вступление. Вы с умом потратите дополнительное время, если у вас будет несколько дополнительных минут, чтобы увлечь слушателей затравкой и развязкой.

Иметь время в запасе также неплохо, если нужно представить более одного прорывного решения, а в бизнесе это случается часто. Но даже если так, все равно для каждого решения придерживайтесь трехшаговой схемы. Почему? Потому что нельзя рассчитывать на то, что в самом начале вам удастся увлечь слушателей и удержать их внимание 30, 45, 60 минут. Через 9 минут их внимание все равно отключится, и вам придется снова увлекать их, усиливая напряжение.