Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Чарлз Дахигг

72. …логикой затрат…: Логику затрат и выгод и логику подобия можно также назвать логикой последствий и логикой целесообразности. Подробнее об этих моделях мышления читайте здесь: Long Wang, Chen-Bo Zhong, and J. Keith Murnighan, “The Social and Ethical Consequences of a Calculative Mindset”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 125, no. 1 (2014): 39–49; J. Mark Weber, Shirli Kopelman, and David M. Messick, “A Conceptual Review of Decision Making in Social Dilemmas: Applying a Logic of Appropriateness”, Personality and Social Psychology Review 8, no. 3 (2004): 281–307; Johan P. Olsen and James G. March, The Logic of Appropriateness (Norway: ARENA, 2004); Daniel A. Newark and Markus C. Becker, “Bringing the Logic of Appropriateness into the Lab: An Experimental Study of Behavior and Cognition”, in Carnegie Goes to California: Advancing and Celebrating the Work of James G. March (United Kingdom: Emerald Publishing, 2021); Jason C. Coronel et al., “Evaluating Didactic and Exemplar Information: Noninvasive Brain Stimulation Reveals Message-Processing Mechanisms”, Communication Research 49, no. 2 (2022): 268–295; Tim Althoff, Cristian Danescu-Niculescu-Mizil, and Dan Jurafsky, “How to Ask for a Favor: A Case Study on the Success of Altruistic Requests”, Proceedings of the International AAAI Conference on Web and Social Media 8, no. 1 (2014): 12–21.

С. 76. …девять голосов…: Стенограмма голосования не так однозначна: один голос не был зачитан вслух. Но, судя по последующему диалогу, за оправдательный приговор – девять голосов, против – три.

С. 76. …полицейскому, который меня остановил…: Этот комментарий взят из интервью с присяжным Джеймсом Пеппером, а не из стенограммы обсуждения.

Практическое руководство. Часть II Как задавать вопросы и замечать подсказки

С. 82. …исследователи из Гарварда…: Michael Yeomans and Alison Wood Brooks, “Topic Preference Detection: A Novel Approach to Understand Perspective Taking in Conversation”, Harvard Business School Working Paper No. 20–077, February 2020.

С. 83. Ученые из Гарварда и других университетов…: Ibid.; Anna Goldfarb, “Have an Upbeat Conversation”, New York Times, May 19, 2020.

Глава 3 Разговор по душам

С. 92. Эпли подходил для этой задачи как нельзя лучше…: Чтобы узнать больше об увлекательном исследовании Николаса Эпли, рекомендую прочесть его книгу «Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди». 2015, Азбука.

С. 93. Ключ к началу разговора…: Чтобы больше узнать о том, как задавать вопросы, рекомендую ознакомиться со следующими работами: Alison Wood Brooks and Leslie K. John, “The Surprising Power of Questions”, Harvard Business Review 96, no. 3 (2018): 60–67; Karen Huang et al., “It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking”, Journal of Personality and Social Psychology 113, no. 3 (2017): 430; Einav Hart, Eric M. VanEpps, and Maurice E. Schweitzer, “The (Better Than Expected) Consequences of Asking Sensitive Questions”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 162 (2021): 136–154.

С. 96. Мне пришлось задуматься…: Эпли писал мне, что после второго инцидента с вождением в нетрезвом виде практически самые действенные беседы произошли у него с родителями. «Меня как кувалдой по голове ударили – я вдруг понял, что едва не сломал себе жизнь. Я немедленно бросил пить… ни капли в рот на протяжении всего обучения в колледже… и с тех пор не был пьян ни разу».

С. 97. Как отмечали журналы по психологии…: Rachel A. Ryskin et al., “Perspective-Taking in Comprehension, Production, and Memory: An Individual Differences Approach”, Journal of Experimental Psychology: General 144, no. 5 (2015): 898.

С. 98. «…принятие точки зрения…»: Roderick M. Kramer and Todd L. Pittinsky, eds., Restoring Trust in Organizations and Leaders: Enduring Challenges and Emerging Answers (New York: Oxford University Press, 2012).

С. 98. …«представляет собой жизненно важный навык…»: Sandra Pineda De Forsberg and Roland Reichenbach, Conflict, Negotiation and Perspective Taking (United Kingdom: Cambridge Scholars Publishing, 2021).

С. 98. …не ошибались ли авторы учебников психологии: Эпли писал: «Я бы не сказал, что “принятие точки зрения” представлялось нам особенно глубокомысленным. Наоборот, оно казалось до смешного очевидным».

С. 99. …следует сначала ее выяснить…: Tal Eyal, Mary Steffel, and Nicholas Epley, “Perspective Mistaking: Accurately Understanding the Mind of Another Requires Getting Perspective, Not Taking Perspective”, Journal of Personality and Social Psychology 114, no. 4 (2018): 547; Haotian Zhou, Elizabeth A. Majka, and Nicholas Epley, “Inferring Perspective Versus Getting Perspective: Underestimating the Value of Being in Another Person’s Shoe”, Psychological Science 28, no. 4 (2017): 482–493. Как выразился Эпли, «принимая точку зрения другого человека, вы пытаетесь представить, что у него на уме, пытаетесь поставить себя на его место и взглянуть на ситуацию с его точки зрения. Выяснить точку зрения другого человека – значит расспросить, что у него на уме и какова его точка зрения, то есть вы просто слушаете, что он хочет сказать. Когда я использую научный термин “принять точку зрения”, то обычно имею в виду то, что психологи просят людей проделать во время эксперимента – представить, что вы смотрите на ситуацию глазами другого человека. По сути, умственная гимнастика и не более того. “Выяснить точку зрения” – значит расспросить человека, что он думает о X, Y или Z, и выслушать его ответ. Вы узнаете точку зрения от самого человека. Это две совершенно разные вещи».

С. 100. …«практическая методика…»: Arthur Aron et al., “The Experimental Generation of Interpersonal Closeness: A Procedure and Some Preliminary Findings”, Personality and Social Psychology Bulletin 23, no. 4 (1997): 363–377. Как отметил Артур Арон в ответ на запрос о проверке фактов, в этом эксперименте собирать данные помогали студенты.

С. 101. «Мы очень тщательно подбирали…»: Полная цитата звучит так: «Мы очень тщательно подбирали партнеров. Основываясь на опыте предыдущих наших исследований, мы ожидаем, что вы с партнером хорошо поладите – то есть вам подобрали именно того, кто вам понравится и кому понравитесь вы».

С. 101. …список из тридцати шести вопросов…: Некоторые вопросы из процедуры «Экспресс-дружба» отредактированы для краткости. Полный список из тридцати шести вопросов приведен ниже:

1. Если бы вы могли выбрать любого человека в мире, кого бы вы пригласили в гости на ужин?

2. Вы хотели бы стать знаменитым? В какой сфере?

3. Прежде чем позвонить по телефону, вы репетируете то, что собираетесь сказать? Почему?

4. Как бы вы описали свой идеальный день?

5. Когда вы в последний раз пели для себя? А для кого-нибудь другого?

6. Если бы вы могли дожить до девяноста лет и на протяжении