Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв

рукоплескания, а раздражение. Корпоративную культуру он не признает, мнение коллектива (команды) игнорирует… Что, такой человек вообще не подлежит никакому управлению? Нет. Не существует здоровых людей, у которых вообще отсутствуют ценности. Когда вменяемый по виду человек говорит, что «я ничего не боюсь», он лукавит, потому что все боятся хотя бы голода, увечий и смерти… Это так называемые физиологические ценности. Но мир человеческих ценностей гораздо, конечно, более многообразен. О них и о манипуляциях с ними мы и поговорим далее. Сейчас для понимания их как инструментов управления важно различать так называемые положительные ценности: ты хочешь быть богатым, здоровым, сильным, свободным, успешным, любимым – и отрицательные: не хочешь быть больным, бедным, нищим, несчастным, одиноким, рабом. Именно эти отрицательные ценности и являются главным источником страхов человека. И именно они (страхи, как негативные ценности), к сожалению, являются главным субъектом управления людьми, главным двигателем и мотивом их деятельности. И именно они являются во многих случаях инструментами манипуляций:

Итак, в сухом остатке: мы можем классифицировать различные инструменты управления и каждый из них рассмотреть, как манипулятивный прием в зависимости от того, носит ли он для объекта управления скрытый или открытый характер, а также наносит ли и какой вред человеку.

Коммуникации как основной и типичный инструмент манипуляций

Основа рассмотренных выше инструментов управления – коммуникация, она «пронизывает» все упомянутые инструменты. Манипуляции в коммуникативных ситуациях и будут лейтмотивом этой книги. Поэтому поговорим о том, что такое коммуникации, какие есть виды коммуникаций и каковы условия их эффективности.

Коммуникации (в нашем контексте) – процессы передачи и получения (обмена) информации между людьми.

Все множество коммуникаций по области реализации может быть поделено на два больших класса: «деловых» «профессиональных» и «бытовых» «личных».

«Деловые» «профессиональные» коммуникации делятся в свою очередь на две большие группы: внешние и внутренние. К внешним относятся коммуникации корпораций или коллектива, профессионального социума, со всей внешней средой. В бизнесе, например, туда входят, как минимум, четыре объекта: покупатели, поставщики, власть, конкуренты. Основным жанром внешних бизнес-коммуникаций является так называемое убеждающее воздействие, которое реализуется в более конкретных разновидностях: продажи, переговоры, отчеты, презентации, реклама, связи с общественностью и т. п.

Что касается внутренних коммуникаций из числа деловых, то тут тоже есть две разновидности: коммуникации вертикальные и горизонтальные. Вертикальные – это начальник-подчиненный или наоборот. А горизонтальные – это передача информации между равными по иерархии людьми.

Что касается «личных» «бытовых» коммуникаций, то они по специфике могут быть разделены на другие группы. Семейные: муж и жена, родители и дети, родственники. Дальше идут связи с друзьями, коллегами, знакомыми. Потом – соседи, участники дорожного движения, члены ТСЖ и т. п.

В процессе коммуникаций между людьми используются различные инструменты управления. При этом есть, как мы говорили выше, открытое управление, когда человек не скрывает применяемые методы – власть, харизма, алгоритмы, корпоративная культура. А есть скрытые методы. Манипуляции как раз относятся к числу скрытых методов управления. И в этой связи мы должны четко понимать, что все множество инструментов управления, может быть с этой точки зрения разделено на два больших класса: на класс рациональных инструментов и класс нерациональных. Такая классификация весьма значима для решения принципиального вопроса, вытекающего из методологии моего подхода: «великие умы обсуждают идеи, мелкие – людей!» А вопрос следующий: есть ли фундаментальные, основополагающие основы коммуникаций, нарушение которых ведет к манипуляциям и увеличивает нашу вероятность стать их жертвой? И ответ на это вопрос имеется:

«Манипуляция – это нарушение манипулятором основополагающих принципов рациональных коммуникаций». А принципов этих три: целеполагание, ценности и мудрость. Каждому из этих принципов будет посвящена отдельная глава. Сейчас дадим краткий комментарий им.

Первое основание рациональных, эффективных коммуникаций – ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ. Эффективность сама по себе – это способность достигать поставленных целей, желательно, с минимальными ресурсами. Если у человека нет четких представлений о критериях эффективности, конечно, он становится объектом манипуляции. К примеру, когда руководитель ставит перед подчиненным цель достичь какого-то результата, и при этом не удосуживается конкретизировать или выяснить, понимает ли подчиненный многообразие задач, которые необходимо решить, чтобы достичь результата, это может быть как ошибкой со стороны руководителя, просчетом, так и манипуляцией, чтобы потом обвинить подчиненного в некомпетентности, когда он из множества задач все прописал, кроме, может быть, маркетинговой, юридической или финансовой составляющей. Подчиненный в этом случае становится объектом манипуляции, и вынужден выслушивать нагоняй от начальства: «Как же так?! Ты, оказывается, некомпетентен! За что тебе платить?»

Вторым условием эффективности коммуникации является работа в единой, общей системе ЦЕННОСТЕЙ с участниками этой коммуникации. Это может быть система ценностей ваша, вашего объекта, а может быть нейтральная общая система ценностей. Нарушение единства системы ценностей – это манипуляция. Например, если с логической точки зрения рассмотреть «рациональные коммуникации», то они всегда предполагают четкое осознание и декларацию тезиса, то есть способность ответить на вопрос, что ты хочешь доказать. А любые способы сокрытия, видоизменения, нечеткой формулировки тезиса могут быть как софизмами, манипуляциями, так и паралогизмами, так сказать, добросовестным заблуждением. Например, человеку кажется, что тезис о том, что капитализм лучше социализма, вполне очевиден. Он приходит в коммуникацию с этой ценностью. А у его собеседника возникает вопрос: «Стоп! А в каком отношении лучше? На каком этапе? В чем лучше?» Просто собеседник в этой коммуникации находится с другой системой ценностей.

А вот если мы принимаем во внимание факт многообразия ценностей, имеем четкое представление об этом, значит, мы профилактируем себя – снижаем коэффициент своей уязвимости, то есть возможности быть объектом и даже жертвой манипуляций. Более того, осознавая это, мы расширяем круг своих инструментов управления и собой, и людьми, если делаем все открыто, с пониманием дела. Поэтому в этой книге мы посмотрим на само понятие ценностей под другим углом, который позволит нам сразу диагностировать и приемы манипуляции в связи с ценностями. Они могут быть нравственными, психологическими, интеллектуальными, физическими. Конечно, возможен комплексный подход. Но он может быть опущен, так как комплексные ценности сводятся к комбинации каких-либо из перечисленных. Серьезной основой для манипуляций этого типа является тот факт, что значительное количество людей являются носителями размытых ценностей.

Третье основание, которое определяет нашу способность к эффективным коммуникациям, – это технологии МУДРОСТИ. С термином «мудрость» связано множество неясностей. «Будь мудрым!» – слышим мы с детства. Но что делать-то, чтоб им стать? Есть иллюстрации: «Смотри, вот как мудро этот человек говорит или поступил» … Но нет технологий – указаний на конкретные действия. Метафоры, лозунги и иллюстрации – все это хорошо и даже великолепно.