Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми - Чарлз Дахигг

Лероя себя. Как он говорил мне позже, ему вспомнился случай, когда его оштрафовали за превышение скорости, и «я сказал полицейскому, который меня остановил, что нельзя выписывать мне штраф, это несправедливо, потому что, превысив скорость на несколько миль, я не подвергал риску других людей».

В то время подобная логика казалась ему верной. И теперь, в зале присяжных, ему пришло в голову, что Лерой Рид находится в таком же положении: его обвиняют в проступке, который никого не подверг риску. Если ты покупаешь пистолет и прячешь его в шкафу, возможно, технически ты нарушил закон, но значит ли это, что тебя нужно наказывать? Согласуется ли это с теми историями о правосудии и справедливости, которые мы рассказываем себе?

– Я понял, что здесь далеко не все однозначно, – сообщает председатель остальным. Он передумал.

Другой присяжный тоже изменил свое мнение. Взгляд на факты, с точки зрения Рида, заставил его пересмотреть ситуацию.

Порой услышанных историй достаточно, чтобы увидеть ситуацию глазами другого человека, сопереживать ему и пересмотреть свою позицию. Иногда одерживает верх беспристрастный разум. Мы можем принимать решения сообща лишь в том случае, если договоримся, какая логика наиболее убедительна. Как только мы настраиваемся на один лад, то мыслим более открыто и лучше слышим то, что хотят сказать другие.

* * *

Теперь за виновность остается один голос. Последнее обсуждение, и работа присяжных завершена.

Но голос принадлежит Карлу, и даже после всех споров он по-прежнему уверен, что Рида следует осудить.

– Мы слишком углубились в его психологию, – заявляет он другим присяжным. – Гадаем, о чем он думал, гадаем, что он понимал, гадаем, чего не понимал. – Лерой Рид – преступник, который купил пистолет. Вот и все, что нужно знать Карлу.

На протяжении всего обсуждения Карл не рассказывал о себе никаких историй. Другие присяжные перемежали комментарии отступлениями – делились примерами из своей жизни, откровениями из прошлого, – но только не Карл. Сын Карла сообщил мне, что его отец, умерший в 2000 году, был отличным пожарным, который «следовал служебным инструкциям от и до, ревностно соблюдал субординацию». Карл привык полагаться на аналитическую логику расчета затрат и выгод, потому что в чрезвычайной ситуации такое мышление помогает спасти жизни.

Вот почему Боули переходит к переговорам иного рода.

Все начинается с того, что присяжный обращается к Карлу с вопросом открытого типа:

– Мне кажется, решение о том, что этот человек виновен, для вас очень важно и окончательно. Объясните нам подробнее, если угодно.

Карл ерзает на стуле.

– Не могу, – он делает паузу. – Мне не хватит ни образования, ни подготовки, чтобы попасть в ваш класс – я имею в виду способности понимать человеческий разум, как он работает и что думают люди, – заявляет он. – Знаю, звучит очень холодно и упрощенно – рассматривать три причины и говорить: «Да, они соответствуют тому-то и тому-то», но по-другому я не умею!

– Позвольте задать один короткий вопрос, – вступает другой присяжный. – Как вы думаете, бывают ли случаи, в которых можно сделать исключение?

– Конечно, – отвечает Карл. – Когда я смотрю на мистера Рида, то понимаю: он явно не собирается никому навредить. Вряд ли у него были дурные намерения. Я не думаю, что он представляет угрозу для общества.

Карл объясняет, что здесь необходимо учитывать более важный вопрос – компромисс между затратами и выгодами. Если присяжные перестанут обеспечивать соблюдение законов, наступит анархия. Оправдание Лероя Рида может подтолкнуть других людей к произволу.

Если бы это способствовало общественной безопасности, говорит Карл, то он мог бы сделать исключение. Однако в случае с Лероем Ридом никакой выгоды для общества он не видит.

Только что случилось кое-что очень важное: Карл раскрыл свое самое сокровенное желание. Превыше всего он ценит общественную безопасность, поэтому и настаивает на обвинительном вердикте – если следовать его практической логике, обвинительный вердикт сохраняет закон и порядок, защищает людей.

Боули видит в этом возможность добавить кое-что новое, попробовать другой подход. Что, например, если оправдательный вердикт сделает жизнь людей еще более безопасной?

– Знаете, – говорит Боули, обращаясь ко всем, хотя слова его относятся к Карлу, – я думаю, что закон хороший, и ни в коем случае не хочу навести вас на мысль, будто не воспринимаю его всерьез. Но тут прямо досада берет. Понимаете, у меня масса других дел. Сейчас ведь идут итоговые экзамены, и у меня куча работы в университете. А мои студенты становятся жертвами преступлений. Неделю назад девушка шла ко мне на занятие, и на нее напали. Еще одна девушка из класса, где я в то время преподавал, тоже подверглась нападению. Ее избили и изнасиловали.

Я, конечно, рад исполнить свой гражданский долг, – продолжает он, – но у меня много других дел. Я прихожу сюда, в суд, и окружной прокурор передает мне это дело, и, несмотря на потрясающий зал и очень серьезных людей, несмотря на их великолепный спектакль и всю юридическую канитель, я сижу и думаю: «Что за шапито! Неужели я должен тратить на это свое время?!» Они могли бы бросить за решетку вора, насильника или убийцу. А они обсуждают, следует ли посадить в тюрьму Лероя Рида – человека, который вовсе не представляет угрозы общественной безопасности! Я думаю, не написать ли в офис окружного прокурора письмо. Поверьте, я с удовольствием ему напишу, что-нибудь в таком духе: «Черт возьми, я боюсь зайти на парковку, чтобы забрать машину! На моих студенток нападают, их избивают, насилуют. И не только на девушек – на парней тоже нападают преступники. А вы заставляете меня судить Лероя!»

Если присяжные оправдают Рида, говорит Боули собравшимся, то дадут понять полиции и окружному прокурору: сосредоточьтесь на настоящих преступниках! Защитите население по-настоящему! Признав Рида невиновным, они действительно помогут укреплению общественной безопасности. Подход у Боули нестандартный, но он руководствуется здравым смыслом, сравнивает возможные недостатки с ожидаемыми выгодами. Он использует аналитическую логику, чтобы добавить в разговор новые возможности. Он объединяется с Карлом и утверждает: если уж их заботит борьба с преступностью, то рациональное решение – отпустить Рида на свободу.

– Ему здесь определенно не место, – соглашается Карл, хотя он явно не убежден до конца.

И тогда Боули предлагает последнюю сделку:

– Ваше понимание важности закона заслуживает огромного уважения, – говорит он Карлу. – Как и ваше понимание важности того, чтобы все было правильно, чтобы судебный процесс прошел безупречно.

Боули знает, что изменение своей позиции не дается даром – за него расплачивается наше эго. Впрочем, есть и выгода: самоуважение, которое приходит, если поступаешь правильно.

Пока не вполне ясно, как