Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв

известная особенность человеческой психики: тверже запоминаются первое и последнее выступления, которые сильнее влияют на психологическую установку.

• Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента, другим позволяют выйти из регламента. То же самое происходит и при характеристике высказываний: одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания.

• Сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущего обсуждения, выносится вопрос, решение которого хотят получить без обстоятельного обсуждения.

• Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательного решения.

• Если намечается решение, нежелательное для кого-либо из участников дискуссии, предлагается отложить решение вопроса, выдвигаются специально придуманные для этого причины.

• Принятие решения предлагается отложить, потому что спор зашел в тупик, слишком разгорелись страсти и видно, что удовлетворительным образом вопрос не может быть решен. Хотя это, возможно, и не уловка, а тактика ведения дискуссии – зависит от ситуации.

Итого. Для того чтобы не попадаться на уловки и не стать объектом манипуляций недобросовестного оппонента, прежде всего, конечно, необходимо уметь их распознавать. Дальше действуем по ситуации: уловок так много: что все их, так же, как и способы их нейтрализации, перечислить просто невозможно. Но ключевой шаг борьбы с любой манипуляцией – ее разоблачение. Если это сделать квалифицированно, указав не только на саму уловку, но и обличив ее цель, это, скорее всего, отобьет у манипуляторов желание прибегать к ней, поскольку они поймут, что в данной коммуникации лучше действовать честно.

Глава 6. Манипуляции социологического характера

Часто человек, отвечая на вопрос, в чем причина успеха той или иной коммуникации, почему удалось прийти к каким-то договоренностям, скажет: «Потому что мы живем на одной душевной волне, в единой системе координат, говорим на одном языке, существуем в одной системе ценностей». Кстати, выражение «говорим на одном языке» имеет два значения – буквальное, то есть когда люди пользуются одной и той же лексикой, и переносное, когда речь идет именно о единой системе ценностей. Но для работы в одной системе ценностей с рациональной точки зрения важны, по крайней мере, три условия:

– Надо знать, какие ценности бывают. Этого вопроса мы касались во введении, более подробно рассмотрели и дополнили в аксиологическом[15], этическом аспекте коммуникации.

– Надо определиться со своими ценностями, когда мы осуществляем коммуникацию (продажи, убеждения, презентации, рекламу и т. п.). Иными словами, мы должны определиться, чем можем или должны пожертвовать, или что можем поставить на первый или второй план для достижения какой-то общей цели.

– Надо уметь диагностировать ценности вашего собеседника.

Как продиагностировать ценности человека, с которым мы вступаем в коммуникацию? Технологий довольно много. Более того, как только человек начинает себе задавать вопрос, как продиагностировать ценности другого, сразу и приходит масса ответов. О ценностях человека, например, могут говорить его аксессуары, его манера поведения, его речь, его окружение. Каждый вспомнит ситуацию, когда в группе сотрудников кто-то рассказывает скабрезный анекдот: реакция на него у всех разная, она-то и выдает истинные ценности. Кто-то от души хохочет. Кто-то сделает вид, что не услышал. Кто-то вежливо улыбнется. Кого-то перекосит от негодования. А кто-то вообще не поймет, над чем тут смеяться. Такие реакции и позволяют нам продиагностировать и нравственные, и интеллектуальные, и иные ценности человека.

Но есть одна универсальная процедура, которая дает больше всего подсказок. Это анализ социологии человека. Что мы обычно понимаем под социологическими характеристиками? Анкетные данные: пол, возраст, образование, профессия, материальное, семейное положение, этнография (включает в себя расу, национальность, язык, культуру и т. д.). Нам очень важно пройтись по каждой из этих социологических характеристик для того, чтобы не стать объектом манипуляции. Дело в том, что любой человек одновременно является носителем совершенно разных социологических характеристик, соответственно, и членом разных социальных групп. Основной прием социологических манипуляций – это когда ценности одной социальной природы умышленно заменяются другими, и часто – в ущерб носителю этих ценностей.

Какие характеристики важно принимать во внимание? Уровень образования – начальное, среднее, высшее, с учеными степенями, потом содержание образования – гуманитарное, творческое, техническое.

Не различая социальных ролей, мы часто и становимся объектами всякого рода манипуляций. Каким образом это происходит? Например, вернемся к уже знакомой ситуации, когда руководитель говорит: «Семен Семенович, я прошу вас выйти на работу в выходной день». Естественно, человек задает вопрос, а по каким причинам он должен совершать подвиги, ожидая какой-то ярко выраженной мотивации – материальной или административной. А шеф объясняет: «Ты же верный сотрудник нашей компании, и помни, что это позиционирует тебя как лояльного члена коллектива». Работник возражает: «У меня есть другие социальные роли, я обещал семье что-то сделать в этот выходной день». Но шеф тут же «включает» манипуляцию: «Если ты не сделаешь этого для достижения корпоративной цели, то не будет повышения зарплаты. Тогда в чем будет состоять твоя помощь семье? Чем ты ее будешь кормить? В чем твоя роль как члена семьи?». Нарушение границ социальных ролей может быть неосознанной ошибкой или специальным манипулятивным приемом. Собственно, технология состоит в следующем. Общаясь с тем или иным человеком, мы должны четко понимать, в какой социальной роли, в каком социальном позиционировании мы в данный момент реализуем себя, и каковы ценности этой реализации.

Возьмем другой пример. Предположим, что к вам обращается брат с просьбой дать денег взаймы на лечение ребенка, вашего племянника. Естественно, если у вас нормальные отношения, вы не можете не отреагировать – помогаете. Но вот к вам этот же брат обращается при реализации какого-то бизнес-проекта, и тоже просит деньги взаймы. В этом случае вы можете ему отказать, вызывая у него негодование: «Мы же братья! Как же так – на это ты дал денег, на это не дал». – «В одной ситуации мы с тобой родственники, а во второй у нас деловые отношения в режиме кредитора – заемщика». Такое непонимание в распределении ролей, может быть как манипуляцией, так и добросовестным заблуждением, которое рождает ощущение несправедливости и отравляет нашу коммуникацию.

Если говорить о фундаментальных вопросах, связанных с социологическим аспектом, нужно себе четко представлять, что, по крайней мере, есть пять общих соображений.

Первое. Мы должны четко представлять, каков социологический портрет участников коммуникации: пол, возраст, образование, этнография и т. п.

Второе. Нужно четко понимать, каковы социальные роли всех участников данной коммуникации. Потому что основная манипуляция состоит в том, что одни социальные роли манипулятор заменяет на другие.

Третье. Мы четко должны понимать, что за социологией стоят ценности, но они не четко определяются социологией. В большинстве случаев нельзя