Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев
Итак, приступаем к процессу общения. Напомним, что мы говорим не о «потрынделках» на лавочке, а об эффективной коммуникации. А это подразумевает, что цель ты поставил непосредственно ДО общения, да?
Предполагаем, что ты хочешь оставить у собеседника ресурсный и положительный период послевкусия, формировать который надо начинать уже сейчас. Особенность этого этапа состоит в том, что подарков от подсознания в виде бонусных ресурсов уже нет. Дальнейшее развитие коммуникации происходит со стартового состояния, полученного во время знакомства.
Что нам поможет на этом этапе? Самое главное, конечно, установить раппорт. Причём максимально возможный для текущего уровня твоих навыков. О раппорте у нас процентов тридцать книги, и следующая часть посвящена именно тому, что это такое и как его настроить.
После того как мы создали требуемый глубинный раппорт по нескольким уровням, можем вспомнить и о важности кинестетического контакта. И лучше не просто вспомнить, а подключить кинестетику к коммуникации.
Что требуется от нас дальше? Подключить навыки ведения в состоянии раппорта и вывести собеседника в состояние ресурса. Ресурсное состояние вообще полезно в жизни, а в коммуникации оно играет если не самую главную, то как минимум значимую роль. Рисуем график.
В идеале этот график должен быть симметричен. И к этому надо стремиться. Как именно и какими способами, расскажем дальше. Структуры продаж и варианты общения составляют девяносто процентов этой книги, поэтому сейчас сильно заострять внимание на этом шаге не будем.
§3.5. Расставание
Вечно общаться с другим человеком не может никто. И, честно сказать, не только не может, но и не хочет. Чтобы не вызвать стойкое отвращение к себе или хотя бы просто перезагрузиться и сходить в гости к родственникам, нужно расставаться. Когда это сделать?
Самая правильная стратегия в данном случае — определить момент выполнения цели, для которой коммуникация была задумана, и в этот же самый момент свернуть лавочку. Если цель общения с человеком — обмен контактами, всё просто: обменялись — договорились, для чего мы это делаем, — расстаёмся. Цели общения не было? Тогда зачем общался?
С позиции эффективности: по времени стадия прощания должна совпадать со стадией знакомства, и оптимальный срок — до десяти секунд.
И самое важное правило на этом этапе: расставаться надо на пике эмоций.
Почему? Наша психика инертна. И если мы начали усиливать удовольствие и ушли, то по инерции воспоминания об общении будут только интенсивнее и сильнее. Этот приём часто используют в сериалах: серия всегда заканчивается на самом интересном месте, чтобы следующую серию (следующее общение) мы ждали с особенным предвкушением. А вот если мы сначала дождались, пока станет очень-очень скучно, и только потом ушли, то по инерции воспоминания уйдут совсем в минус, а нам этого не нужно.
§3.6. Послевкусие
Тот самый шлейф эмоций, который остаётся с нами после завершения общения с человеком. Это впечатление, которое произвёл на нас этот человек, мысли, которые побуждают назначить с ним ещё пару-тройку встреч. Это время подключить эмоции и обрабатывать свой кинестетический опыт. Время, когда можно, наконец, запустить внутренний диалог для обдумывания этой самой коммуникации. Время для обдумывания тактики дальнейших действий и подбора дальнейшего сценария развития отношений. Время полёта фантазии. Время решений о следующей встрече: будет она или нет, и если да, то какой именно будет.
А теперь давай соберём всё вместе.
§ 3.7. Схема идеальной структуры коммуникации (сферическая коммуникация в вакууме)
§ 3.8. Смена состояний
Когда я упал на самое дно, снизу постучали
Станислав Ежи Лец
Ещё один закон человеческой психики, который стоит учитывать при анализе структуры коммуникации, это закон перетекания эмоциональных состояний. Человек не может постоянно быть или в комфорте, или в дискомфорте. Ему необходимы как положительные эмоции, так и отрицательные. В виде графика это может выглядеть так (сферическое перетекание эмоций в вакууме):
Таким образом, смена эмоций происходит постоянно, и повлиять на это можно, но зачастую это требует от тебя усилий. И чем больше ты вкладываешься в каждую отдельно взятую коммуникацию, тем больше ты устаёшь за день. А оно тебе надо? Сокращая время на каждое общение до минимума, который нужен для достижения твоих целей, ты будешь гораздо меньше уставать за день.
Именно поэтому не стоит затягивать стадию общения: как только ты понимаешь, что на поддержание текущего уровня эмоций (и раппорта) от тебя потребуется расход ресурсов больше, чем ты готов сейчас потратить, то стоит перейти к стадии расставания. Получится хорошая привязка ресурсного состояния к тебе. Иными словами, ты появился — собеседнику хорошо. Ты ушёл — стало не так хорошо. Хороший такой плюс для дальнейших отношений.
Резюме и выводы
Если отбросить всё ненужное, то сама по себе коммуникация всегда будет строиться по шагам, которые мы рассмотрели. И если общение будет состоять из нескольких встреч, получится комбо — несколько коммуникаций подряд, причём каждая будет построена по этой структуре.
И теперь самое главное, что ты должен для себя вынести: не затягивай общение и расставайся на пике эмоций
Глава 4
Базовые эмоциональные состояния
Показывай, что уважаешь себя, - и тебя будут уважать.
Александр Дюма. Граф Монте-Кристо
В этой главе мы с тобой поговорим об одной очень важной теме, которая, в первую очередь, влияет на то, как ты будешь общаться с людьми и как ты будешь продавать. Мы понимаем, что название главы уже говорит о том, что мы будем изучать базовые эмоциональные состояния, но наберись немножко терпения, сейчас мы об этом с тобой и поговорим.
Давай посмотрим на картинку. Здесь у нас указаны пять базовых эмоциональных состояний, и начнём с первого. Это так называемое состояние активного позитива (АП). Это состояние, когда человек ярко и очень экспрессивно показывает позитивные эмоции. Например, когда выигрывает его любимая футбольная команда, когда он внезапно получил 100 000 миллиардов денег и другие ситуации. Это и эйфория, связанная с радостью, и другие ярко проявленные, ярко выраженные позитивные состояния.
Второе базовое состояние — это активный негатив (АН), то есть сильно выраженные, проявленные негативные и экспрессивные состояния, например, злость в своей крайней степени — агрессия. Другими словами, представь себе футбольного
