Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Настроить так образ мыслей намного легче, чем вы, возможно, думаете. Существуют три основных способа сделать это. Во-первых, нужно просто вспомнить время, когда вы обладали властью над другим человеком. Во-вторых, следует припомнить моменты, когда вы чувствовали себя физически привлекательными. Третий способ использует связь между умом и телом человека, когда он принимает позу силы. Давайте рассмотрим все три способа по отдельности.

Первый способ: вспомните, как вы обладали властью над другим человеком, занимая положение, позволяющее вам оценивать его, или же контролировали право других людей добиваться того, чего они хотят. Теперь сфокусируйтесь на том, что происходило в то время, как вы себя чувствовали, что испытывали. Наверное, вы думаете: не может быть, чтобы все было так просто[23]. Вспомните, что мы говорили в главе 1 о роли ожиданий. Если вы можете изменить свое поведение под влиянием ожиданий других людей, то и ваши ожидания в отношении себя самих могут повлиять на ваше поведение. Результаты исследования, в котором участников эксперимента настраивали на то, чтобы мыслить как люди, находящиеся в сильной позиции, ясно показывают: подобный внутренний настрой создает эффект силы по тем же трем основным направлениям, а именно: повышает склонность к действию, притупляет восприимчивость к нюансам в общении и подталкивает к тому, чтобы воспринимать окружающих не как личностей, а как объекты{129}.

Второй способ: вспомните время, когда чувствовали себя физически привлекательными. Возможно, вы удивитесь, но исследования подтверждают: воспоминания о моментах, когда человек ощущал себя физически привлекательным, оказывают влияние на его способность притязать на ценность в ходе переговоров, но никак не затрагивают его способность ее создавать. Примечательно, что переговорщики, которые вспоминали о переживании себя физически привлекательными, справились со своими задачами на переговорах не лучше тех, кто вспоминали о том, как чувствовали себя физически непривлекательными, но при этом имели лучшие альтернативы, чем их партнеры. Тем не менее переговорщики с худшими альтернативами добивались лучших результатов в переговорах, чем их более сильные партнеры, когда чувствовали себя привлекательными{130}. Любопытно, что их партнеры, располагавшие более хорошими альтернативами, воспринимали этих людей как сильных и влиятельных.

Третий способ: следите за позой своего тела во время переговоров. Поза человека оказывает влияние как на его физиологические реакции, так и на психическое состояние. В ходе ряда исследований ученые доказали: поза тела влияет на уровень кортизола (гормона стресса) и тестостерона (гормона силы), а также на готовность человека рисковать{131}. В начале эксперимента у участников брали образец слюны. Затем их провожали в небольшую комнату и просили принять одну из двух поз: силы (расслабленное положение тела со свободно расставленными ногами и свободными руками) или слабости (сжатое положение тела, как будто человек стремится занимать меньше места). Некоторое время спустя у респондентов снова брали образец слюны. Ваша мама была права, когда советовала вам не сутулиться! У участников эксперимента, сидевших в позе силы, уровень кортизола снизился, а уровень тестостерона возрос. А вот те, кто сидел сжавшись, продемонстрировали более высокий уровень кортизола и более низкий уровень тестостерона. К тому же те, кто сидел в свободной позе, были готовы делать ставки на более рискованные варианты действия. Те же, кто весь сжался, отдавали предпочтение подходам с гарантией. Если вы не знаете, что такое поза силы и поза слабости, посмотрите на рис. 11.1{132}.

Рис. 11.1

Источник: L. Z. Tiedens, M. M. Unzueta, and M. J. Young, “An Unconscious Desire for Hierarchy? The Motivated Perception of Dominance Complementarity in Task Partners,” Journal of Personality and Social Psychology 93, no. 3 (2007): 402.

Конечно, психологический настрой или поза силы не могут служить вам «прививкой» от чувства бессилия. Они дают лишь временный эффект, и в этом смысле их можно считать простыми, но краткосрочными стратегиями, позволяющими начать думать – и действовать – как человек с сильной позицией. А если вы дадите такой хороший старт социальному взаимодействию, то партнер с большой вероятностью ответит таким образом, что укрепит вас в чувстве собственной силы, – и сформируется замкнутый круг положительной обратной связи.

Как и многие другие элементы социального взаимодействия, сила не существует сама по себе. Это явление относительное. Вы обладаете силой лишь в той степени, в какой окружающие воспринимают вас как человека сильного или в какой ситуация наделяет вас атрибутами или признаками силы, которые, как правило, социально обусловлены. Ваше поведение – это сплав из вашей самооценки и реакции других людей на вас и ваше поведение. Следовательно, пока вы поддерживаете в себе психологический настрой на силу и ведете себя так, как обычно ведет человек с сильной позицией, вы повышаете свои шансы на то, что партнер будет считаться с вами.

Попробуйте представить себе, что социальные взаимодействия, в том числе и переговоры, в которые вы вступаете, протекает в двух измерениях: горизонтальном – в котором происходит аффилиация[24], и вертикальном – где осуществляется контроль{133}. Обычно люди согласуют свое поведение с поведением окружающих именно в первом измерении. Например, они более склонны вести себя дружелюбно с теми, кто ведет себя дружелюбно с ними, и ругаться с теми, кто задирается. А вот вести себя комплементарно поведению окружающих нам удобнее во втором измерении: подчеркнуто почтительное поведение с большой вероятностью подтолкнет собеседника к тому, чтобы начать вести себя как хозяин положения. И наоборот, ведя себя как тот, кто занимает господствующее положение, вы подтолкнете партнера к тому, чтобы он начал вести себя как подчиненный{134}.

Иными словами, проявление силы может оказывать разное влияние на переговорщиков, и понимание этих эффектов – всего лишь первый шаг на пути к тому, чтобы научиться применять их себе на пользу. Далее мы исследуем подробнее удивительный эффект комплементарности поведения переговорщиков и покажем, почему в некоторых случаях подчиненность приводит к достижению более высоких результатов, чем доминантное поведение.