Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Именно в контексте взаимоотношений можно говорить о будущем переговорщиков, которое зависит как от переговорной истории, так и от репутации. Однако можно ли утверждать, что взаимоотношения представляют собой просто сумму репутации и истории? Или имеет значение что-то еще?

Говорить о переговорной истории можно только в том случае, если до этого проходил ряд переговоров, во время которых у переговорщиков неизбежно возникают некие взаимоотношения. Но эти взаимоотношения строятся отнюдь не на одном лишь поведении человека в переговорах. Они включают в себя не только историю прошлых коммуникационных эпизодов, но и ожидания от будущих контактов. Как и репутация, взаимоотношения придают временное измерение эффективности переговорных стратегий и тактик, а следовательно, и ценности, которую можно создать и на которую можно притязать. К тому же, если взаимоотношения постоянные, переговорщики не ограничиваются текущим набором вопросов или ценностей. Предпочтения в отношении итогов сегодняшних и будущих переговоров могут сочетаться и использоваться с наибольшей выгодой. Можно сказать, что с экономической точки зрения взаимоотношения предоставляют возможность для расширения ценностного горизонта таким образом, чтобы он охватывал и сегодняшние, и будущие ценности. Однако помните: эффект от взаимоотношений – улица с двусторонним движением. Она имеет и преимущества, и недостатки.

Чтобы получить более наглядное представление о влиянии взаимоотношений на переговоры, допустим, что вы собираетесь продать или купить подержанный автомобиль. Подумайте, какие вопросы встанут перед вами в случае, если партнером будет ваш родственник, с которым вы часто общаетесь и регулярно обмениваетесь подарками к праздникам; или незнакомец, с которым вы вряд ли когда-нибудь еще будете иметь дело.

Издержки и выгоды различаются в зависимости от того, кто ваш партнер: родственник, с которым вас связывают многолетние отношения, или незнакомец, с которым у вас нет ничего общего. Отнюдь не ясно, у кого лучше покупать машину – у первого или второго. Когда человек покупает авто с пробегом, он задает продавцу вопросы, рассчитывая получить ответы, которые помогут ему оценить качество автомобиля, в том числе информацию об истории обслуживания машины и ее текущем состоянии. Отвечая на них, родственник должен будет учитывать, как повлияют его слова и возможные недоразумения на будущее ваших отношений, а незнакомец, даже если он человек порядочный, вряд ли станет проявлять такую щепетильность. Следовательно, к словам родственника можно относиться с большим доверием и лучше покупать автомобиль именно у него, а не у незнакомца.

А теперь представьте себе обратную ситуацию: допустим, вы собираетесь продать свой старый автомобиль. Вполне разумно было бы ожидать, что покупатель подробно расспросит вас о его состоянии, и вы, наверное, понимаете, что с родственником вам придется быть обходительнее, чем с незнакомцем. Более того, даже если вы убеждены, что с машиной все в порядке, нельзя исключать того, что в будущем с ней могут возникнуть какие-нибудь непредвиденные проблемы, которые негативно скажутся на ваших отношениях. А вот если вы продадите машину незнакомому человеку, то подобные неожиданности на вас никак не повлияют, поскольку с ним вас не связывают никакие длительные взаимоотношения{73}.

Как ни парадоксально, получается, что покупать лучше у родственников, а не у незнакомцев, а вот продавать лучше незнакомцам, а не родственникам. Однако если и ваш родственник будет придерживаться этого принципа, он вряд ли выберет вас покупателем своего автомобиля{74}.

Теперь давайте перенесем новые знания на пример с покупкой Маргарет лошади. Поскольку продавцы лошадей в целом пользуются дурной славой (даже более дурной, чем продавцы подержанных автомобилей), Маргарет обратилась сначала к своим друзьям, чтобы те порекомендовали ей подходящего человека. Возможно, у конкретного продавца она никогда в жизни больше не купит лошадь, но вот с приятелем, скорее всего, продолжит поддерживать отношения. Именно по этой причине (длительности отношений) Маргарет отнеслась с большим доверием к торговцу, которого рекомендовал друг. К тому же она позаботилась о том, чтобы тот узнал о ее дружбе с порекомендовавшим его человеком. Таким образом, она использовала отношения между двумя мужчинами, чтобы получить от продавца более честные ответы.

Отношения между людьми весьма многообразны и не сводятся лишь к полюсам родственник – незнакомец. От типа взаимоотношений между вами и партнером зависит то, какие варианты действий вы сочтете возможными, какую информацию решитесь открыть, да и характер коммуникации в целом. Например, супруги обмениваются информацией и о реальных событиях, и о чувствах, тогда как малознакомые люди делятся лишь фактами{75}. Переговорщикам, которые имеют общую переговорную историю с партнерами, уже известны предпочтения, альтернативы и любимые переговорные стратегии друг друга, а также то, какие аргументы для них будут звучать наиболее убедительно. Однако те же самые отношения в некоторых ситуациях могут ограничивать возможности притязания на ценность, особенно если она измеряется в долларах или имеет другое материальное измерение, поскольку, выбирая стратегию, вы можете отдать предпочтение той, которая нацелена на поддержание хороших взаимоотношений, а не той, которая способствует максимизации выгоды.

Представьте себе переговоры между людьми, которые в первом случае не знакомы друг с другом; во втором – знакомы (например, друзья или одноклассники); и в третьем – связаны друг с другом уже много лет (например, семейная пара). Как они поведут себя? На чем будут делать акцент? Эксперимент, в рамках которого испытуемые вели переговоры с интегративным потенциалом, показал: знакомые друг с другом люди выработали решения с более высокой совокупной выгодой, чем незнакомые и люди, состоящие в браке{76}. Эти результаты подсказывают, что можно говорить о перевернутой U-образной кривой зависимости между силой уз, связывающих переговорщиков, и уровнем совокупной выгоды, полученной в ходе переговоров.

Из результатов исследования также понятно, что друзья и коллеги, а также семейные пары имеют преимущество перед незнакомцами, потому что они располагают информацией о предпочтениях второй стороны. Однако семейные пары могут быть настолько озабочены потенциальным ущербом для их взаимоотношений, к которым может привести противостояние между ними, что они избегают любого возможного конфликта, вместо того чтобы стараться его преодолеть. Если же сравнивать поведение друзей и коллег с поведением незнакомых людей, то сразу становится очевидно: менее формальные отношения оказываются более выигрышными в переговорах. Друзья и коллеги имели более высокие притязания, чем семейные пары, и делали друг другу больше уступок, чем незнакомые друг другу переговорщики. В итоге эти люди, особенно те, кто имел более высокие притязания в отношении исхода переговоров, активнее обменивались информацией, необходимой для создания ценности, чем незнакомцы и семейные пары. И наконец, из-за компенсаторных различий семейные пары чаще, чем незнакомцы, достигали соглашения с высокой совместной выгодой путем «перекатки бревен» или поиска конгруэнтных вопросов{77}.