Коллектив авторов - Управление продажами

Коммуникация – процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения.

Концепция сбалансированного магазина – подход к распределению площади торгового зала, при котором площади, отводимые под каждый отдел, пропорциональны объемам продаж и потребностям в торговом пространстве.

Корпоративный блок – место на стеллаже, выделенное и закрепленное под размещение товаров конкретного производителя.

Купоны – свидетельства, предоставляющие их обладателям право на сниженную цену или иную выгоду при покупке товара или услуги.

Личные продажи – коммуникационный процесс между продавцом и покупателем, когда в ходе личного обмена информацией торговец помогает потребителям удовлетворить имеющиеся у них потребности.

Лояльность покупателей – установившиеся доверительные отношения между продавцом и покупателями, при наличии которых потребители благожелательно относятся к магазину и при покупке определенных категорий товаров прежде всего посещают избранную торговую точку.

Мерчандайзер – специалист, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим продвижение и продажу товаров в магазине.

Мерчандайзинг – комплексное направление маркетинга и коммерческой деятельности, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала.

Мобайл – подвесная конструкция, фигурный плакат на жесткой основе или объемное изображение товара.

Муляж (джумбо) – увеличенная копия упаковки товара, которая крепится к потолку или устанавливается на верхней полке стеллажа.

Основная точка продаж – место в торговом зале, где представлен весь ассортимент данной товарной группы.

Планировка торгового зала – система размещения торгового и демонстрационного оборудования, определяющая схемы движения покупательских потоков в торговом зале.

«План-карта» торгового оборудования – схема распределения познавательных ресурсов посетителей по горизонтали и (или) вертикали прилавка, стеллажа или иной конструкции для выкладки и демонстрации товаров.

Планограмма – графическое изображение выкладки товара на конкретном торговом оборудовании магазина с комментариями.

Покупатель – юридическое или физическое лицо, в том числе индивидуальный предприниматель, имеющие намерение приобрести или приобретающие товары у субъекта торговли, субъекта общественного питания, поставщика товаров.

РОS-материалы – средства, размещаемые непосредственно в местах продаж для создания эффективных коммуникаций между потенциальным покупателем и товаром для увеличения объема продаж.

Презентация товара (внутримагазинная реклама) – совокупность средств и методов, используемых для объективного информирования потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, формах обслуживания.

Ранер (ламбрикен) – гофрированная лента с логотипами для оборачивания палеты.

Сезонный мерчандайзинг – комплекс мер по планированию и продвижению торгового ассортимента на основе взаимосвязанных продаж товаров повышенного спроса в каждое время года.

Стандарт мерчандайзинга – корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга в организации торговли.

Стикер (наклейка) – изображение с клеевой поверхностью на обратной стороне. Привлекает внимание к определенной торговой марке.

Субъект торговли – юридическое лицо, индивидуальный предприниматель, осуществляющие торговлю на территории Республики Беларусь.

Товарная категория – совокупность товаров, объединение которых в группу для совместной продажи и управления отвечает целям и задачам розничного торговца.

Товары – имущество (предметы личного, семейного, домашнего потребления, продукция производственно-технического назначения и иное имущество), предназначенное для продажи.

Товарный классификатор – разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории.

Торговый центр – совокупность расположенных на определенной территории, спланированных как единое целое и (или) централизующих функции хозяйственного обслуживания розничных торговых объектов и иных объектов, в которых реализуется универсальный ассортимент товаров и оказываются услуги населению.

Точка продаж – место в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о его выборе и покупке.

Установочная площадь – площадь торгового зала, занятая под торговое оборудование.

Франчайзинг – система контрактных отношений, при которых одна сторона (франчайзер) на определенных условиях представляет право другой стороне (франчайзи) использовать свое имя, технологию и (или) ноу-хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности.

Фэйсинг – единица продукции, повернутая к покупателю лицевой стороной упаковки.

«Холодная» зона – наименее посещаемая покупателями часть торгового зала.

Шелфтокер – картонная полоса, прикрепляемая на торец полки торгового оборудования и отделяющая товары одной торговой марки от товаров других торговых марок.

Штендер – напольная выносная конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в торговую точку или указывающая направление к ней.

Экспозиционная площадь – сумма площадей всех плоскостей оборудования, используемых для демонстрации и продажи товаров.

Примерный перечень вопросов для подготовки к экзамену

1. Продажа как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, классификация.